¿Tus clientes sólo compran por el precio?

Muchos dueños de negocios con los que hablo son unos firmes creyentes de que el 90% de sus clientes están enfocados si no totalmente al menos la gran mayoría, en el precio cuando compran sus productos o servicios. Nada de esto está más alejado de la realidad.

El precio es sólo un reflejo del valor y el valor es más que tu producto mismo. El valor es lo que realmente tu prospecto siente que encontrará cuando compran de ti. En mis seminarios, uso esta metáfora para que comprendan el punto.

Jaime es un estilista que ha estado al frente en su salón en la calle principal de un conocido barrio de la ciudad, desde hace ya 7 años. El es bien conocido por la comunidad y tiene una gran reputación por su consistencia, amabilidad y nivel de servicio. Cobra $80 pesos por un corte de pelo y siente que sus clientes están obteniendo un buen precio, ya que no ha subido los precios durante 5 años.

El negocio estaba reamente yendo bien hasta que un buen día miró hacia la acera de enfrente y notó que un nuevo estilista había abierto su salón. El pensó para sí mismo “no hay problema, no hay nada mejor que una sana competencia, mis clientes son leales a mí y se quedarán conmigo debido a mi consistencia, amabilidad y nivel de servicio”.

Unas pocas semanas pasaron con muy poco impacto en su negocio hasta que un día miró hacia fuera de su ventana y para su sorpresa vio un cartel grande pintado del otro lado de la calle frente a él que decía “Cortes a $40 pesos!” Jaime casi tuvo un ataque cardiaco. El sabía que no había ninguna manera con que pudiese competir con cortes de 40 pesos; sus costos básicos eran más que eso. Este cartel anunciaba el comienzo del fin para Jaime.

Después muchas noches sin dormir pensando cómo combatiría tal movimiento tan agresivo, Jaime estaba totalmente perdido en el hecho de cómo podía parar que sus clientes lentamente fueran siendo convencidos para usar el nuevo estilista, después de todo, él sentía que por la diferencia en precio, no había suficiente diferencia entre ellos. Jaime estaba seriamente considerando cerrar y dejarlo mientras podía seguir adelante en otro lugar, hasta que finalmente la respuesta le llegó a la mitad de la noche.

A la mañana siguiente, Jaime se levantó temprano, fue apresuradamente a la ferretería para obtener algo de pintura y clavos, tenía chispa en sus pasos y se veía con una confianza y alivio tan pronto como empezó a escribir en su ventana que daba hacia el frente. ¿Qué tipo de inspiración crees que Jaime había tenido que lo hacía sentirse tan seguro acerca de su negocio y reteniendo a sus clientes?

El anuncio en la ventana de Jaime decía “Reparamos Cortes de $40 pesos”

La moraleja de esta historia es, los prospectos no compran sobre precio solamente, lo que realmente compran es VALOR & CONFIANZA – Confianza en ti y en tu producto. La pregunta es… ¿Cómo les demuestras el valor y la confianza en tu producto?