¿Estás perdiendo tu tiempo en cotizaciones que nunca se convierten en ventas?

Si tú eres como la mayoría de los dueños de negocios, tú o tu equipo de ventas, invierten mucho tiempo generando y preparando propuestas o cotizaciones para clientes y prospectos. Sí, las cotizaciones son la tubería para que tú generes ventas y flujo de efectivo, pero los prospectos que no son convertidos en ventas son una pérdida de tiempo y dinero!

Así que ¿Por qué algunos negocios convierten el 80% de sus cotizaciones en ventas cuando otros batallan en convertir un 5%? Considera esto – es todo acerca del proceso que tengas instalado. Ellos reconoce que las propuestas son parte de un proceso de manejo de ventas “más grande” – no el proceso de ventas mismo.

Aquí hay unos tips para mejorar tu Tasa de Conversión y Utilidades:

Claramente define quién es tu cliente ideal y entiende qué es lo realmente importante para él. Sin una meta clara, cada cotización se ve como una ‘gran oportunidad’.

Reconoce las fortalezas y debilidades de tu compañía. Sé honesto contigo mismo. ¿Qué haces bien y rentablemente? ¡Una oportunidad es solamente una oportunidad si tú puedes hacer dinero de ella!

Se consciente de “no cotizar” aquellas oportunidades que no encajan con tus fortalezas o encuentra tu perfil de ‘cliente ideal’. Todos adquirimos clientes, y entonces nos arrepentimos después –usualmente después de que perdemos dinero en el trabajo o fracasamos para entregar contra nuestra promesa de entrega – así que no creamos clientes fanáticos!

Comunícate con los prospectos desde el principio hasta el fin. Muchos dueños de negocios requieren cotizaciones para tomar decisiones –pero pocos negocios de hecho se dan cuenta que han recibido una petición de un cliente potencial. Cómo te comunicas desde el principio es un indicador de cómo te comunicarás con ellos como cliente. ¿Qué dice tu comunicación acerca de ti? Tip: Las plantillas funcionan bien y te pueden ayudar a ahorrar mucho tiempo.

Construye un proceso formal de cotización que tenga consistencia y rentabilidad. La mayoría de las cotizaciones requieren información de otros miembros del equipo, proveedores o contratistas. Un sistema documentado aseguro que las necesidades del prospecto sean entendidas y la información de otros se da –para minimizar los rechazos y retrabajos que disminuyen la rentabilidad. Otro gran beneficio – los clientes felices obtuvieron lo que ellos necesitaban, cuando lo necesitaban

Incluye mensajes de ‘ventas y mercadotecnia’ en tu cotización o propuesta. Ya que las cotizaciones son parte del proceso de ventas, úsalos para enfatizar los beneficios o las razones convincentes para escogerte contra una de la competencia. Si no les das una razón para escogerte, entonces simplemente basarán su decisión sobre el precio.

¡Conoce tus números! Rastrea a tus prospectos, número de cotizaciones y tasa de conversión para que tu sepas cómo esta desempeñándose. Conoce tus costos y las asunciones que tú estás usando para desarrollar tus cotizaciones –entonces evalúa el actual contra los costos estimados y aprende de ello.

Una venta no hecha hoy, no significa para siempre. ¿Qué haces con los prospectos que no fueron convertidos en ventas? Si tú eres como la mayoría de los dueños de negocios, la respuesta es nada. ¡Qué desperdicio! Ya sabes qué tienes una necesidad potencial para tus productos o servicio (ellos te contactaron!) Convierte esta oportunidad perdida en una venta futura al educarlos (lee “mercadotecnia”) sobre tu compañía. Es vital permanecer en contacto y construir una relación y los resultados te sorprenderán!

Ahora ve hacerlo!

Nada cambiará hasta que no hagas los cambios. ¡Así que empieza a implementar algunas de estas ideas y ve tu tasa de conversión y utilidades crecer!