Cómo Mejorar Tus Utilidades

Aquí hay un extracto del libro de Brad Sugars “Instant Profits”, utilidades al instante:

Una de las preguntas más usuales que recibo de dueños de negocios de todo el mundo es cómo pueden mejorar sus utilidades. Las utilidades es la única cosa que más quieren.

Y eso es entendible, porque la UTILIDAD es la primera cosa por la que están en un negocio. Esto me recuerda de Samuel Gompers de lo que dijo en 1908. Era muy cierto en aquél entonces y lo es todavía ahora. El dijo que el peor crimen contra la gente trabajadora es una compañía que fracasa en operar con una utilidad. ¿No es eso interesante?

De cualquier manera, mi respuesta a estos negocios es simple, y siempre viene como si fuese sorpresa. Siempre les digo que la utilidad es la única cosa que no pueden tener más.

Es correcto; Te lo diré de nuevo. La utilidad es algo que los dueños de negocios simplemente no pueden tener más. Simplemente pueden influenciar sus utilidades al trabajar, mejorar, las variables que contribuyen hacia la utilidad de sus negocios.

¿Confudido? Entonces sigue leyendo. Debes de ver tu negocio en termino de sus 5 áreas distintas y separadas. Necesitas partir tu negocio en un esquema simple de lo que el negocio parece. No importa dónde estés, lo que hagas o lo que sea tu negocio, el esquema todavía aplica. Yo le llamo el chasis/modelo de los negocios.

Cuando tú verdaderamente entiendes cómo funciona un negocio, te das cuenta que el factor de las utilidades es el resultado de otras variables y no puede ser directamente alterado aisladamente. Lo mismo aplica a los clientes y a las ventas.

Tú no puedes tener más clientes. Pero puedes incrementar el número de prospectos que tienes y mejorar la tasa de conversión, que todos juntos resultarán en más clientes.

Similarmente, tú no puedes tener más ventas sin mejorar el número de transacciones que cada cliente hace como también el monto de venta que gastan.

Déjame mostrarte de qué estoy hablando al hacer un diagrama. Los pasos del negocio son como esto:

PROSPECTOS
(clientes potenciales)

X

TASA DE CONVERSIÓN)
(La diferencia entre los que compraron y aquellos que sí lo hicieron)

=

CLIENTES
(El número de clientes con los que haces negocio)

X

NÚMERO DE TRANSACCIONES
(el número de veces que cada cliente compró de ti este año)

X

MONTO PROMEDIO DE VENTA
(El precio promedio de los artículos y/o servicios que les vendiste)

=

TOTAL DE VENTAS
(El total de ventas del negocios)

X

MÁRGENES
(El porcentaje de cada venta que es utilidad)

=

UTILIDAD
(algo que todo dueño de negocio quiere más)

Entiende esto: los items que vienen después de un signo = no pueden ser directamente cambiados. Pero los items que vienen antes del signo de multiplicación sí pueden serlo.

La utilidad tiene que ver con la última parte del chasis de los negocios – el monto de venta promedio (que afecta las ventas) y los márgenes.

Las actividades designadas a mejorar las Ventas y los Márgenes tienen un efecto directo en las utilidades. Estas incluyen cosas como la política de precios, los descuentos, ventas hacia arriba & control de gastos, estoy seguro que la mayoría está familiarizado con esto, al menos en términos generales.

Pero hay otras actividades, menos obvias que son igual de importantes. Cosas como reducir el tiempo extra, revisar el tamaño de tu equipo, reducir las capas innecesarias del manejo administrativo y el decremento de los niveles de inventario, para mencionar sólo algunsa cosas.

Las 4 Ms de Utilidades:

Las estrategias para superar las utilidades usando las 4Ms – Administración (Management), Dinero (Money), Mercadotecnia, y Mercancía.

Administración (Management): entrenamiento del equipo, un mejor registro contable, y manejo y eficiencia del tiempo.

Dinero (Money): Auditando, presupuestando, y colocando precios.

Mercadotecnia: ventas hacia arriba, ventas agregadas, y usar listas de prospectos calificados.

Mercancía: incrementando el número de artículos o servicios con altos márgenes, contar con líneas exclusivas y sólo vender artículos de alta rotación.