Unir fuerzas es un concepto sencillo...

Por Brad Sugars, CEO ActionCOACH

Unir fuerzas es un concepto simple, pero casi nunca usado por el 98% de los dueños de negocios.

Eso es una lástima, considerando qué tan rentable puede ser. Aquí hay 5 brillantes aplicaciones de esta idea…

1) Preséntate a la base de datos de otro negocio…

Esta es una de las maneras más sencillas de unir fuerzas, y algo que muchos negocios pueden hacer.

Es probablemente mejor explicado esto con un ejemplo. Vamos a imaginar que tú diriges un pequeño negocio de corte de pelo. Tienes una fila de clientes regulares, pero raramente tienes nuevos clientes debido a una mala ubicación y publicidad mal hecha.

No hay problema –por menos del costo de un anuncio, podrías tener 300 clientes recomendados personalmente para ti.

Así es como trabaja. Te pones de acuerdo con otro dueño de negocio que no es competencia, sin embargo sí relacionado. Para un corte de pelo, un salón de manicure sería ideal. Dependiendo del mercado meta del salón de belleza, un gimnasio para señoras también podría ser un ganador.

Dile al dueño de ese negocio que tú estás dispuesto a darle a cada uno de sus clientes un corte de pelo gratis, valuado en $200.00 pesos. El truco esta, en que lo vas a arreglar para que parezca el salón de manicure ha pagado personalmente por el regalo.

Les escribes una carta, firmada por el otro dueño de negocio, que dice ‘Gracias por ser nuestro cliente – le apreciamos inmensamente. Sólo para mostrarle qué tan verdaderamente agradecido estamos, he arreglado un regalo especial para usted…un corte de pelo gratis con “X”. Yo le recomiendo ampliamente a “X” y su equipo y estoy seguro que apreciará la diferencia’.

Tú les envías esta carta a toda la base de datos del salón de belleza. Para endulzar el trato, le puedes ofrecer al dueño pagar por el envío y la impresión de la carta.

El beneficio para el salón de manicure es claro –ellos les envían a sus clientes por correo un regalo de $200.00 pesos sin pagar un centavo extra. El dueño del salón obtiene todos los buenos sentimientos, referencias y negocio repetitivo y no tuvo que hacer nada.

Pero los beneficios reales son tuyos. Cientos de personas calificadas recibirán una recomendación personal para que les cortes el pelo. Ellos también obtendrán una oferta irresistible.

Compara esto contra un anuncio tradicional: es decir, un volante. Te gastas $1,500 pesos, obtienes 10 llamadas y quizás 5 ventas. Costo por la venta: 300 pesos. Eso es muy alto.

Con el concepto de unión de fuerza, las estadísticas son mucho mejor. Un envío de carta a 200 personas te podrá costar 350.00 pesos. Vamos imaginar que tú obtienes un 10% (una cifra conservadora) – eso es 20 nuevos clientes calificados. Costo de la venta $17.50. Hmm, ahora ya está empezando a hacer sentido.

2) Une fuerzas con 4 ó 5 negocios relacionados, y forma un ‘grupo’…

Esta idea especialmente se aplica a la gente dentro de la industria del servicio.

Aquí hay un excelente ejemplo…

Vamos a decir que tú eres un mecánico que hace trabajos eléctricos. Estás bien, pero la mayoría del trabajo se va a otros lados. Los principales mecánicos en la ciudad le están refiriendo el trabajo a otra gente, y te está matando el pago de la Sección Amarilla.

¿Qué puedes hacer? Es difícil – aunque todos tengan un coche, algún día requerirán de tu servicio, pero no sabes cuándo.

La respuesta es unir fuerzas. Ponte al teléfono con un mecánico, hojalatero, polarizador de vidrios, vulcanizador o vendedor de llantas. Diles de tu brillante idea – ‘¡¡Vamos a unir fuerzas!!’.

Así es cómo funciona. Se publicitan bajo un solo nombre – vamos a decir “Servicios a tu Coche Garantizados” (probablemente necesitas ser un poco más creativo que esto). Tienes una garantía (te gusta el servicio o te damos el trabajo por la mitad del precio) y una política donde –todos se ayudan entre todos.

Si el mecánico, el instalador de vidrios polarizados, u hojalatero, vulcanizador o vendedor de llantas se da cuenta que necesita un eléctrico, te quedas con el nombre y sus detalles. Si ves un problema mecánico, le pasas al cliente al mecánico. Si el hojalatero escucha al cliente hablando del entintado de vidrios, le refieren al negocio de polarizado de vidrios.

Al final de cada trabajo, le haces pasar al cliente a través de una lista de verificación – ‘Ok, entonces el problema eléctrico ya quedó resuelto. Ahora ¿cuándo fue la última vez que llevó el auto al servicio? Bien, yo puedo arreglar el servicio para usted. Aquí hay un cheque por $100.00 para eso. Yo conozco al mecánico, Pablo, y él hace un trabajo excelente. Ah y por cierto, el verano ya está a la vuelta de la esquina–¿Ha pensado acerca del polarizar sus vidrios? No… pues debería, déjeme decirle porqué – aquí tengo una tarjeta de Vidrios Polarizados de Juan. El me dijo que le hacía dos ventanas gratis cuando programara el polarizado de todo su carro. Y en caso de usted no sepa ambos negocios están cubiertos por “Servicios a tu auto Garantizados”. Si usted no queda satisfecho con el servicio le regresamos su dinero’.

Pasas por la lista de verificación, hasta que cada negocio haya sido cubierto. Cualquier ‘prospecto caliente’ le es enviado con el negocio correspondiente y en reciprocidad también lo hacen contigo.

Toma cierto grado de organización, pero vale la pena el esfuerzo. Aquí hay otras 3 combinaciones interesantes:

a) Servicios al Hogar Garantizados – un jardinero, yesero, pintor, una persona que impermeabilice techos, un plomero, un limpiador de tinacos.

b) Belleza Garantizada – un salón de belleza, un peluquero, un masajista, un gimnasio, una manicurista.

c) Moda Garantizada – una boutique de ropa casual, una tienda de zapatos, tienda de sombreros, tienda de trajes o vestidos y un asesor de imagen.

Abre tu mente a las posibilidades – ¿Con quién unirías fuerzas?

3) Arregla regalos gratis para otorgar a tus clientes…

Bueno para los negocios donde hay un largo intervalo entre compras.

Vamos a pensar en un vendedor de autos. La cosa más difícil de vender autos es hacer que la gente se acuerde de ti, para la próxima vez que necesiten comprar auto, esto porque usualmente pasan de 2 a 3 años sin comprar un auto, hay muy poca lealtad.

Ese problema es fácilmente resuelto –sólo al mantener un contacto regular. Envíales a tus clientes, tarjetas, cartas y comunicación, sólo para mantener la relación activa.

Pero si vas a enviarles por correo algo, ¿Por qué no hacerlo extra especial? Ve con las boutiques y diles ‘sabes, la mayoría de mis clientes son mujeres jóvenes trabajadoras –a ellas les encantaría saber más de tu tienda. Si me das un cheque por $100 pesos a cada una de mis clientes, yo les enviaré una recomendación personal para que vayan y te visiten para que compren en tu tienda’.

Una vez que hayas obtenido esto, ve al siguiente negocio que hayas definido – por ejemplo un masajista terapéutico. Le dices ‘La mayoría de mis clientes tienen el dinero para gastar en un masaje mensual, y si tu les muestras qué tan bueno eres, estoy seguro de que estarían dispuestos a regresar regularmente. Si me das un voucher para cada uno de mis clientes, se los enviaré directamente por correo a ellos, y les recomendaré que te vean cada 4 semanas.

Ok, eso debería ocuparse de tus clientes por unos cuantos meses.

Imagina que – le compras a un carro a alguien, y entonces empiezas a recibir todos estos grandes regalos por correo. ¿Cómo te haría sentir?

Puedes arreglar regalos de casi cualquier otro negocio –ya sea en la forma de voucher de regalo, un servicio GRATIS, un producto a prueba, cupón de 2X1, un diagnóstico gratis, o un diseño interior gratis de tu casa. Las posibilidades son infinitas.

Lo mejor de todo, no tendrás que pagar un centavo por cualquiera de esto. Y porque está fuera de ti (no del distribuidor), tú tomas la lista de los nombres contigo y te los puedes llevar

La gente le compra a la gente que le gusta, así que si has construido la relación, obtienes las ventas.

4) Une fuerzas con los proveedores de los negocios a los que a ti te gustaría venderles…esta es una extensión de la idea en el punto número 1.

Vamos a decir que eres un consultor administrativo –te especializas en ayudar a los Gerentes a que alcance un estado de alto desempeño. Simplemente introduciéndote tu directamente podría funcionar –pero es realmente sólo diciendo ‘ey, soy bueno’.

La gente espera que hables bien de ti mismo. Es cuando alguien más habla de ti, que se emocionan.

Para entender porqué esta idea puede funcionar, tú necesitas primero entender ¿Cómo puedes hacer eso? Fácil –contacta a los proveedores con los que te gustaría entablar relaciones. Por ejemplo, tu proveedor de papelería. Tú les dirías ‘Me gustaría darte un regalo que tú puedes pasarle a tus mejores clientes. Eso harán amarte, y darles unos beneficios exclusivos. Soy un consultor administrativo y usualmente cobro $1,000 pesos la hora. Para tus clientes, les puedo ofrecer una hora de evaluación y diagnóstico de su negocio. Este será tu regalo hacia ellos.’

Para entender porqué esta idea puede funcionar, primero necesitas entender el extremo caso de un proveedor de papelería. Ellos están conscientes que cualquiera con mejores precios los puede quitar de su negocio. Hay poca diferencia entre el servicio, el precio es usualmente el único factor de diferencia.

Haciendo algo fuera de lo ordinario por sus clientes les dará esa diferencia. Ellos han introducido emoción a un negocio donde sólo es manejado por el precio.

El beneficio para ti es también masivo –tú obtienes una recomendación personal de alguien que el prospecto ya conoce y confía. Para alguien tan intangible como consultoría de negocios y coaching personal de desempeño, eso es esencial.

5) Vende el producto de alguien más…probablemente la más justa forma de unir fuerzas de todo. El truco es estar constantemente verificando los productos vendibles relacionados a tu negocio.

Regresando con nuestro ejemplo del salón de belleza, hay muchas oportunidades –un nuevo espray que sólo aplicas una vez, una secadora de pelo que funciona con energía solar y todavía genera más aire caliente que cualquiera en el mercado, un nuevo tinte que cambia con el clima.

Tú simplemente les escribes a tus clientes una carta donde les explicas el beneficio de los nuevos productos y terminas con ‘Claro, he arreglado un precio especial para usted. Para ordenar, simplemente llámeme ahora con sus detalles de su tarjeta de crédito. Yo le arreglaré el envío para dentro de 2 días. Y su compra es garantizada –si no le gusta, simplemente llámenos y pasaremos por el producto y lo recogemos’.

A los proveedores generalmente no les importará aún si estás manejándolo directamente con comercios pequeños – es otra oportunidad para vender el producto después de todo.

Tú puedes hacer esto con negocios de servicios –simplemente tomar una comisión de su primera venta al cliente. Por ejemplo, un gimnasio podría vender un masaje terapéutico a sus clientes. Ellos hacen esto, sobre la condición que ellos obtengan la mitad de la primera venta. Si el terapeuta de masaje es inteligente, entenderá el valor de por vida del cliente, e irá sobre la oportunidad.

Así que ponte a pensar – ¿Con quién puedes unir fuerzas? Hay miles de negocios allá afuera. ¿Por qué no puedes hacerlos algunos de tus aliados?