1.- Calificación. Tienes que calificar a los que toman la decisión rápido y simple…para ser franco, estoy seguro que cuando lanzas tu frase de cierre, vas a escuchar, “Déjame verlo, tendré que consultarlo con mi socio(a), esposa(o) acerca de esto…”
Pon un sistema en marcha para asegurarte que tú estás vendiéndoles a los tomadores de decisión y más importante, DEJA DE PERDER el tiempo, es valioso.
2.- Aprende cómo contactar aquellos tomadores de decisión tan llamados ‘difícil de encontrar’… ellos son tan difícil de encontrar porque tú no has encontrado una forma de encontrarlos todavía.
Claro, el tiempo tiene mucho que hacer con ello pero lo que tu mercadotecnia debe hacer es poner el pie en la puerta, y es por eso, entonces que tus habilidades en ventas son puestas en juego.
Estratégicamente la manera más rápida de contactar un tomador de decisión ‘difícil de encontrar’ es mandarle una pieza de mercadotecnia acerca de ti y de tu negocio que tiene una pequeña nota amarilla de post it adjunta al sobre que dice: “Pienso que debes leer esto…MV”.
Para el tiempo en que ellos hayan averiguado quién se las envió, ya han leído tu carta.
O envíales una carta donde prometes hacerles una llamada, y entonces cuándo tú hablas con su secretaria tu puedes decir que prometiste llamarles personalmente…
Llama a la persona correcta, averigua porqué compran, y ayúdales a hacerlo AHORA…
3. Cómo crear literalmente cientos o nuevos prospectos calificados cada mes. Deja de perder el tiempo trabajando duro y yendo tras prospectos antiguos y haz que tu mercadotecnia trabaje para ti y haz que tus prospectos te llamen. De esa manera tú estás lidiando con la gente que ‘quiere’ trabajar contigo.
4.- El precio no es una preocupación…a menos que tu creas que sí…las únicas personas de ventas que dan rebajas en el precio que yo haya conocido son los que se enfocan en el precio ellos mismos…Supéralo; haz que tus clientes se enfoquen en el valor y en el servicio.
Pregúntales a tus prospectos preguntas que se enfocan en el servicio, valor, y sus necesidades, nunca en el precio.
5.- Haz más preguntas…la clave para vender es realmente tener a tus clientes vendidos antes de que tú les pidas que compren. Y, la mejor manera de hacer es hacer que ellos se vendan a sí mismos al contestar tus preguntas…
6.- Escucha y haz excelentes preguntas…Después de cada pregunta escucha bien, no interrumpas y des tu opinión, sólo mantente atento, asiente con tu cabeza y acuerda, entonces haz otra pregunta…
3. Cómo crear literalmente cientos o nuevos prospectos calificados cada mes. Deja de perder el tiempo trabajando duro y yendo tras prospectos antiguos y haz que tu mercadotecnia trabaje para ti y haz que tus prospectos te llamen. De esa manera tú estás lidiando con la gente que ‘quiere’ trabajar contigo.
4.- El precio no es una preocupación…a menos que tu creas que sí…las únicas personas de ventas que dan rebajas en el precio que yo haya conocido son los que se enfocan en el precio ellos mismos…Supéralo; haz que tus clientes se enfoquen en el valor y en el servicio.
Pregúntales a tus prospectos preguntas que se enfocan en el servicio, valor, y sus necesidades, nunca en el precio.
5.- Haz más preguntas…la clave para vender es realmente tener a tus clientes vendidos antes de que tú les pidas que compren. Y, la mejor manera de hacer es hacer que ellos se vendan a sí mismos al contestar tus preguntas…
6.- Escucha y haz excelentes preguntas…Después de cada pregunta escucha bien, no interrumpas y des tu opinión, sólo mantente atento, asiente con tu cabeza y acuerda, entonces haz otra pregunta…
Poniéndolo sencillamente, no tienes que hacer un comentario cada pocos minutos, sólo déjales hablar por media hora o más y entonces trae al frente todo lo que han dicho para hacer tu argumento de ventas. Recuerda, son las cosas que han dicho lo que hace tu frase de cierre con ellos…
7.- Nunca pidas la venta…Asume que ellos quieren comprar y sólo confirma los detalles de la venta, como su dirección, el color, la forma de pago, etc.
7.- Nunca pidas la venta…Asume que ellos quieren comprar y sólo confirma los detalles de la venta, como su dirección, el color, la forma de pago, etc.
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