10 cosas beneficiosas que puedes hacer con un producto que no se vende.

Todo negocio busca reducir gastos y para esto recurren a muchas estrategias. Unas buenas y otras malas, pero hay una en específico que se mantiene en constante mejora y en la que continuamente se esta tratando de reducir los costos: los inventarios.
La idea es que no quede nada de inventario y de este modo se reduzcan gastos de almacenaje y demás egreso relacionado con los productos que no salen. Muchas empresas incluso optan por tirar o regalar los productos para librarse de la carga de tenerlos sin poderlos vender y el gasto que esto implica.
No tiene nada de malo regalarlos si aparentemente no sirven, es solo que en tiempos como estos, hay que sacar provecho hasta de la merma que parece no ser útil. A manera de analogía, te digo que te sorprendería ver cuanto provecho le sacan los pepenadores a la basura que encuentran, he escuchado de líderes pepenadotes que tienen 2 o 3 casas en las lomas y otras colonias de buen ver; ellos si que son “maestros de sacar provecho” pues han sabido convertir lo que aparentemente ya no sirve o nadie quiere, en dinero.
Todo dueño de negocio o empresario que se dedique a la fabricación, distribución y/o venta de productos alguna vez se habrá topado con el problema de tener un producto que no se vende. Si no le ha sucedido le mando una felicitación pues eso indica que su negocio va muy bien pero para la gran mayoría que ha tenido este inconveniente les muestro los las 10 alternativas que pueden aplicar antes de tirar un producto o regalarlo sin sacar provecho indirectamente.
Solo da clic aquí para verlas…
1. Vender los derechos de impresión/reproducción del producto. Podrías hacer dinero vendiendo a otras personas los derechos de reproducir y vender el producto. La gente está siempre buscando nuevos productos que vender.
2. Regala el producto desde tu Website. Sólo porque no se venda no significa que la gente no visitará tu Website para recibirlo gratis. Ellos podrían ver otro producto que vendas y lo compren.
3. Trata de rematar el producto en un remate en línea. Tú podrías recibir de vuelta tu inversión. Y si tienes suerte, hasta podrías tener una ganancia porque la gente a veces se mete en guerras de remates y ofertan un precio más alto del que en realidad cuesta el producto.
4. Usa el producto como regalo por otro producto que vendas. Esto aumentará el valor percibido del producto que estás vendiendo. La gente va a sentir que está recibiendo más por menos.
5. Contacta negocios con el mismo mercado objetivo y ve si ellos estarían interesados en usar tu producto como un regalo por su producto. Tú podrías colocar tu publicidad en el producto y así obtener publicidad gratis.
6. Vende tu producto a negocios a precio al por mayor como un producto promocional. Los negocios están siempre buscando productos que puedan regalar a sus clientes con la publicidad del producto. Y podría ser parte de la recuperación tu inversión.
7. Intercambia tu producto con otros negocios por cosas que necesitas para tu propio negocio. Tú podrías comercializar sus productos o servicios. Esto te ahorrará dinero y ayudará a recuperar la pérdida.
8. Podrías crear un concurso en línea para que la gente pueda ganar tu producto. Esto atraerá tráfico hacia tu website. También podrías obtener publicidad gratis poniéndolo en las listas de los directorios de concursos en línea.
9. Si decides dar el producto gratis, permite que otras personas lo regalen. Coloca publicidad de tu website en el producto. Esto esparcirá tu publicidad y atraerá aún más gente a tu sitio.
10. Pregunta a los negocios con el mismo tipo de audiencia si ellos estarían interesados en combinar tu producto con su producto. Podrías entonces venderlos juntos como un solo paquete y dividir ganancias. Podrías obtener mejores resultados vendiendo tu producto de esta manera.

5 Tips Básicos Para Prosperar En La Recesión

Con los medios enfocados en la problemática de estos tiempos, muchos dueños de negocios y profesionistas se paralizan ante la situación. Se aferran a una estrategia de no hacer nada por que no están seguros de cómo proceder. Ellos son compañías e individuos que perderán sus ventas y a sus clientes. Tal vez ya ni si quiera estén cuando la economía se recupere.

Aquí están 5 sencillos tips que ayudaran a que tu negocio prospere:

Deshazte de lo innecesario.- Esta es una oportunidad para revisar todos los costos de tu negocio. Esto incluye costos fijos, personas y mercadotecnia. Con esto no queremos decir que se hagan recortes injustificados, pues bien se ha visto en otros artículos que esa no es la solución. Nos referimos ha que hay que deshacerse de lo que de verdad sea innecesario, por ejemplo: si cierta pieza de mercadotecnia no esta dando resultados (como un anuncio de periódico o uno de radio) simplemente invertir el tiempo y dinero que se estaba ocupando en ellos en otra mercadotecnia mas efectiva; no estamos diciendo que se desaparezcan los esfuerzos de mercadotecnia. Lo que se debe hacer es analizar los beneficios que se están obteniendo de cada inversión de dinero y determinar si vale la pena seguir haciéndolo.

Desarrolla un plan para los siguientes 6 o 12 meses.- Si no sabes a donde vas, vas a terminar en cualquier lado. Es buen tiempo para desarrollar una meta por escrito orientada a un plan de negocios a corto plazo. De esta manera, te puedes asegurar de que tus recursos estén enfocados en las mejores estrategias que son consistentes con tus objetivos generales del negocio.

Administrar el flujo de efectivo.- Necesitas asegurarte de que tienes un flujo de efectivo adecuado para lograr tus planes de negocio. Incluso, esta puede ser una oportunidad de darles términos de pago creativos a tus clientes de modo que puedan gastar más dinero contigo. Cuando tienes una idea clara y un buen análisis de la situación de tu flujo de efectivo, es más fácil tomar decisiones correctas que mejorarán tus utilidades finales.

Desarrolla programas de retención de clientes. Es seis veces más sencillo hacer mas negocio con un cliente actual que conseguir un cliente nuevo. Por lo tanto esta es la oportunidad de buscar maneras de vender más productos a toda tu cartera de clientes. En este clima económico, tus clientes le darán un vistazo más de cerca de la propuesta de valor que les estas ofreciendo. Si te mantienes en contacto y les muestras que te importan retendrás más clientes e incrementarás tus utilidades. ¡Se creativo! Entiende su “dolor” y crea nuevos programas que sean acorde a sus necesidades.

Referidos. Las estrategias de referidos son la manera más eficiente respecto al costo de obtener más clientes. Muchos de nosotros hablamos de referidos pero en realidad no tenemos la precaución de pedirlos y darles un seguimiento. Si indagamos dentro del potencial que hay en cuanto a referidos, veremos que los empleados, socios, vendedores y clientes son una fuente muy confiable para realizar una buena campaña basada en referidos. Tal vez esta también sea una oportunidad de hacer una estrategia conjunta con ellos, una relación ganar-ganar que beneficie a tus asociados clave y a ti.

En conclusión, hay una tremenda oportunidad en el mercado. Debemos adueñarnos del momento y desarrollar nuevas estrategias para llevar el negocio al siguiente nivel. Si requieres de ayuda para generar ideas para tu negocio, es un excelente momento para contactarme como tu Coach.

Las 6 Estrategias Para salirse del Estancamiento

Cualquiera que sea la razón, cuando se maneja cualquier tipo de negocio es inevitable que a veces decaiga. Como pequeño o mediano dueño de negocio tu tienes la decisión en cuanto a cómo reaccionar al respecto. Pueden ser tiempos de mucho estrés, preocupación y miedo o puedes verlo como una oportunidad. Muchas veces nuestra reacción es dejar de hacer muchas cosas que hemos estado haciendo y agacharse esperando a que el negocio se recupere solo. En lugar de eso déjame mostrarte 6 estrategias que puedes utilizar para salir del estancamiento de tu negocio.

1.- Mercadotecnia más concertada. Este es un buen momento para ponerse creativo y lanzar una iniciativa de mercadotecnia nueva. Es importante continuar promoviendo tu negocio y aprovechar las oportunidades que se presenten. Piensa esto, si tus competidores están escondiéndose de los problemas, esto podría ser una buena oportunidad para obtener nuevos clientes y aumentar tu participación de mercado.

2.- Invierte en entrenamiento y aprendizaje. Toma una clase, implementa un programa de entrenamiento para tu equipo o investiga como esta la industria y sus tendencias. Incrementa el valor percibido hacia tus clientes al mejorar tu conocimiento y el de tu equipo, así como también sus habilidades. También puedes añadir nuevos productos o servicios.

3.- Ten un seguimiento con tus clientes actuales. Este es el momento perfecto para reconectarte con tus buenos clientes y continuar construyendo una buena relación de lealtad con ellos. Recuérdales que tu estas ahí para ayudarlos y obtén retroalimentación de lo que ellos quieren o necesitan. Tal vez una oferta especial o descuento durante este periodo ayude a crecer tu negocio y la lealtad a tu marca.

4.- Planea tu éxito de negocios. Tomate un tiempo para avaluar tu progreso a la fecha contra tus objetivos. Revísalos y actualízalos cuanto sea necesario y determina que cambios necesitas hacer para lograrlos. Como vas a lidiar con los nuevos proyectos o con las nuevas tendencias de la industria, deberías expandir tu negocio o diversificarlo, etc. Date el tiempo para hacer un análisis completo y habla con la gente en tu compañía, industria o comunidad.

5.- Relaciones públicas. Busca eventos y lugares en donde puedas encontrara personas. Comienza a desarrollar nuevas relaciones. Pregúntate a ti mismo: “A quien conoces que tenga, sepa, conozca a________” Llena el espacio con lo que necesites para tu negocio y conéctalos a ellos con aquellos que tu conozcas que puedan necesitar de sus productos o servicios, de esta manera estarás construyendo fuertes relaciones en las que te puedes apoyar en un futuro.

6.- Tranquilízate. Es importante tomarse un poco de tiempo y recargar tus energías tanto física como mentalmente. No dejes que las preocupaciones de la situación actual te estresen al punto de que te es imposible relajarte y entonces el negocio agarra vuelo de nuevo cuando tu estas completamente exhausto e indispuesto para tomar las riendas. Mantén una actitud positiva en la que la creencia de que solo es algo temporal predomine, donde si tu haces lo correcto el negoció crecerá y tendrá éxito. Tener esta buena actitud y creencia positiva son una poderosa herramienta para salir adelante. Concéntrate en promover tu negocio, mejorar tus habilidades y desarrollar relaciones y saldrás victorioso.

DELEGAR O MORIR

“Delegar es el arte de obtener cosas a través de otra gente”.

El exceso de trabajo es un reclamo común de los propietarios de pequeñas empresas, quienes también se quejan de que nunca les alcanzan las horas del día para desahogar el trabajo. Sin embargo, este problema pudiera remediarse con una efectiva delegación.
“Delegar es el arte de obtener cosas a través de otra gente”.

Errores de delegación:
Muchos de los propietarios de negocios que también son administradores de los mismos, están orgullosos del hecho de haber construido sus organizaciones de la nada. En el comienzo, los empresarios muchas veces desarrollan todas las tareas del negocio. Esto es bastante razonable, pero conforme la operación crece, ellos deben de manejar también muchos otros puestos. Ellos pueden creer que nadie más que ellos puede hacer el trabajo, pero contrariamente, esto puede llevarlos al fracaso. Es posible también que la presión del trabajo o la gradual expansión haga que el empresario no sea capaz de revisar diariamente todo el trabajo a tiempo.
Otra razón por la que los propietarios de pequeños negocios no delegan, es que algunas veces es preferible la rutina a la dificultad.

También hay que reconocer que, cuando se delega ambos: el empresario y el empleado, tienen una oportunidad de ampliar sus habilidades. Mediante la delegación, usted puede facilitar la administración del trabajo y muchas veces incrementar la efectividad tanto de usted mismo como de los trabajadores, y en consecuencia, de su organización.
Los beneficios del delegar:

Tiempo para hacer más. Un propietario-administrador que pueda delegar efectivamente, probablemente logrará incrementar su producción. Mediante una apropiada delegación, asignación y coordinación de tareas, un administrador puede movilizar recursos y lograr más resultados que no podrían haber sido posibles sin una cabal delegación.
Tiempo para actividades administrativas. La delegación permite al propietario-administrador la oportunidad de manejar más aspectos del trabajo. Por ejemplo: proyectos de planeación, planes para el desarrollo de negocios, monitoreos de cómo van los negocios, monitoreos del desarrollo del personal y contender con los problemas que vayan surgiendo.
Crear un respaldo propio. La delegación de responsabilidades en diferentes áreas creará un respaldo de fuerza de trabajo, que puede utilizarse en momentos de emergencia
Beneficios para los empleados.

Desarrollo de habilidades de los empleados. Los propietarios-administradores que fallan en la delegación efectiva, privan a sus empleados de la oportunidad de mejorar sus habilidades y de asumir mayores responsabilidades. Puesto que los empleados son capaces de realizar tareas que aún no han aprendido, ganando experiencias, ellos dejarán la empresa para tener más retos y un ambiente que los apoye. Esto sucede más frecuentemente con aquellos empleados que tienen más talento -precisamente las personas que uno no desea perder. Después de todo, una rutina de trabajo debe ser un conjunto de oportunidades crecientes de mejoramiento para un empleado.
Incremento del involucramiento del empleado. Una adecuada delegación, estimula al empleado a participar más para comprender e influir en su trabajo. Conforme se incrementa su involucramiento en el lugar de trabajo, usted podrá incrementar también el entusiasmo e iniciativa por su trabajo.
Beneficios para la empresaMaximizar la productividad. Hacer el mejor uso de los recursos disponibles incrementa la productividad. La delegación también provee de un ambiente adecuado para que los empleados aporten nuevas ideas en favor del mejoramiento del flujo y operaciones en el lugar de trabajo.
Incremento de la velocidad y efectividad de las decisiones. Una organización responde mejor a los retos en un ambiente donde los individuos están más cerca de los problemas y toman decisiones para resolver esos problemas.
Incremento en la flexibilidad de la operación. Una efectiva delegación capacita a varias personas en el desarrollo de las mismas tareas. Como resultado de esto, cuando alguno se ausenta o cuando la crisis requiere del apoyo de otros con funciones que regularmente no son parte de su trabajo, varios trabajadores estarán ya familiarizados con las asignaciones.
Preparar más gente para la promoción o rotación de responsabilidades. Esto por lo tanto, facilita el trabajo del propietario-administrador, quien puede fácilmente encontrar a alguien para supervisar cuando esté ausente.
Un Plan de Cinco Puntos:

1. Decidir qué y qué no delegar. La guía general que usted debe seguir para decidir qué debe delegar incluye:
El trabajo que puede ser manejado adecuadamente por sus trabajadores; Toda la información necesaria para la toma de decisiones que debe estar disponible para el trabajador en quien se delegarán las tareas;Las tareas que involucran más detalles operativos que aspectos de planeación o de organización; Las tareas que no requieren habilidades únicas inherentes a la posición del propietario; Otra persona que como usted puede tener directo control sobre las tareas.
No obstante, cualquier rutina de trabajo, o recolección de información o asignación, involucra extensos detalles como realizar cálculos, reportes, etc., todos los elementos que pueden ser delegados.Las tareas que deben ser delegadas incluyen la delegación de sus propios procesos, evaluaciones de empleados y disciplina, planeación y previsiones, tareas confidenciales, situaciones complejas y situaciones de sensibilidad.

2. Decidir en quien delegar. Obviamente, la habilidad de delegar estará dominada por el tamaño y la calidad de la fuerza de trabajo en cualquier momento. Sin embargo, tres factores son de primordial importancia cuando seleccione a la persona correcta para una asignación:
Las habilidades de los empleados;
Los intereses de los empleados;
La carga de trabajo.

3. Comunique su decisión. Describa que es lo que está delegando y proporciónele bastante información para que pueda asumir la tarea. Proporcione las directrices por escrito, para evitar el síndrome de "no sabía". Si existe una brecha entre lo asignado y la habilidad del empleado, usted debe ser muy claro y conciso al describir los pasos de la tarea. Tenga en mente que una nueva asignación, particularmente involucra varias etapas, que probablemente no queden totalmente entendidas en una primera explicación. Elabore para usted mismo una clasificación de como trabajan los empleados con sus asignaciones. Monitoree de cerca a los trabajadores en los que ha delegado y evitará pérdidas posteriores de tiempo a largo plazo.

4. Administre y evalúe. Desde el comienzo, establezca claramente los tiempos en los que usted se reunirá con la persona para revisar su desempeño. El secreto de la delegación es llevar un adecuado seguimiento.

5. Reconocimiento. Los resultados que son reconocidos, son repetidos. Usted debe monitorear y corresponder al desarrollo de la persona. De otra manera, será como jugar sin llevar las anotaciones, lo que al final no es motivante.
Parte de la esencia de la delegación es estar atento para juzgar cuando el empleado está listo para manejar simultáneamente más asignaciones. Si es necesario, delegue por etapas, comience con pequeñas tareas y vaya incrementando los retos.
Por supuesto, una de las cosas que usted nunca puede delegar es la contabilidad (esto para el caso de pequeños negocios). No es el caso en el cual el empleado maneja las tareas, en este caso es su reputación lo que está en juego.
Delegar es una forma de tomar riesgos -si usted no puede aceptar que habrá pequeños errores, usted nunca será capaz de delegar. Una efectiva delegación que es cuidadosamente planeada y bien ejecutada derivará en la liberación de algo de tiempo y también en un negocio más rentable.

10 TIPS PARA DOMINAR LAS VENTAS COMPLEJAS

El mundo de los productos y servicios es tan diverso, que hacer una lista de todos los que existen en el mercado tomaría años. Tal heterogeneidad implica que no es posible vender de la misma manera un producto u otro, la naturaleza de cada producto o servicio hace necesario adaptar las estrategias de ventas a cada campo semántico. Simplemente basémonos en los tres principales tipos de productos: los bienes de conveniencia, los bienes de comparación y los bienes de especialidad: los primeros son los de uso cotidiano y poca inversión monetaria (leche, shampoo, pasta dental, tortillas, servilletas, etc.); los de comparación se refieren a productos un poco más caros con un periodo de vida normalmente más largo que el de los de conveniencia, nos referimos a bienes como: televisiones, muebles, computadoras, etc. Los bienes de especialidad son aquellos que requieren una mayor inversión tanto como de dinero como de tiempo, la frecuencia de compra de estos productos o servicios es mucho menor a la de los de comparación y no se diga de los de conveniencia. Ejemplos de estos son: Una casa, un carro, una lancha, un rancho, un predio y demás cosas por el estilo.

Con lo anterior trato de explicar que no es lo mismo tratar de vender una televisión de $5,000 a tratar de vender un automóvil de $250,000. Obviamente es más fácil vender el televisor que el vehículo, a causa de esto la estrategia debe ser diferente desde el momento en el que se busca el prospecto. Las técnicas de mercadotecnia variaran de acuerdo a la situación de una empresa, a la situación del mercado, al giro de la empresa e incluso a la situación económica del país al que pertenece.
Por lo anterior te muestro a continuación 10 valiosos consejos para lograr mejores ventas, son tips que te ayudarán cerrar ventas complejas de una manera más natural y menos forzada.
Da clic aquí para verlos…

1. Toda venta no es una buena venta. Cerca del 35% de todas las ventas son malas ventas. En una forma u otra, dejan al cliente decepcionado o el vendedor con exceso de costes y menores retornos que los esperados /Planificados. A menudo los vendedores están tan preocupados por "conseguir la orden" que terminan haciendo negocios que no son para nada buenos para ellos, su compañía o para el cliente. Alejarse de una situación que no sea provechosa para nadie, es lo que hay que hacer. Requiere que el vendedor se sienta cómodo tanto con escuchar como con decir "no" y moverse de lleno hacia la próxima oportunidad. Cuando los profesionales se mueven hacia adelante sin quedarse pegados por estos contratiempos, se abren mentalmente en forma mucho más rápida a niveles más altos de oportunidades y de éxito.

2. El éxito espectacular no está siempre precedido por una presentación espectacular. La venta tradicional parte del paradigma que si el vendedor es bastante listo y dice todo el "speach correcto de ventas" él o ella será exitoso. Esto está bastante lejos de la verdad. Los profesionales de ventas saben que la preparación puesta en entender y conocer al cliente y a su industria es vital para el éxito. Entender las necesidades críticas del cliente y sus puntos de insatisfacción, y reconocer las oportunidades de negocio originados por estas- Implica envolverse personalmente, dedicando tiempo, esfuerzo y dedicación a la investigación. No simplemente a aprender el "Texto de ventas"

3. No permita que el cliente se autodiagnostique. No estamos diciendo que el cliente no es inteligente, simplemente lo que planteamos es que su cliente solo evalúa tomar una decisión con respecto a sus productos y/o servicios muy de vez en cuando -quizás solamente una vez al año o menos. Por el otro lado, los representantes de ventas, "diagnostican" situaciones similares continuamente para un sinnúmero de clientes con situaciones similares, el adoptar el papel o rol de consultor o de consejero de negocios será altamente valorado por los clientes, aumentando mucho las posibilidades de éxito.

4. Usted tiene competidores. Sus clientes tienen opciones. Cuando usted está con sus clientes, no es una sana política referirse a sus competidores como tales haciendo preguntas del tipo "Cuénteme quiénes son algunos de nuestros competidores a los que usted está considerando" Este tipo de preguntas (muy habituales por cierto) transportan una paradigma muy tradicional en las áreas de ventas donde lo que en realidad estamos haciendo es dejar translucir nuestra preocupación por la competencia en el proceso de ventas en lugar de preocuparnos por la situación y necesidades de nuestro cliente. Una pregunta mejor sería, ¿"cuáles son algunas de las opciones que usted está considerando?"

5. Nunca pida la orden. Si usted tiene que "pedir que su cliente haga una orden de compra" debe quedarle claro que a su cliente le ha faltado algo en el proceso de venta, sigue teniendo dudas, y esta es culpa de quien está haciendo la venta. Si se han seguido los protocolos de diagnóstico, y el cliente ha reconocido los problemas que se pueden eliminar con la solución que usted ofrece, la decisión de comprar debería venir como paso siguiente y natural de un proceso de toma de decisión bien ejecutado, con calidad. La lucha a brazo partido del proceso de venta tradicional es substituida por el reconocimiento que una relación mutuamente beneficiosa de negocios se está desarrollando.

6. Usted ganará más credibilidad con las preguntas que usted hace que con las historias usted dice. Cada prospecto sabe que los vendedores dirán cosas buenas sobre sí mismos y sobre los productos que venden. Así las historias que usted cuenta, raramente serán tomadas seriamente. Lo qué se toma seriamente es la preocupación y el conocimiento que usted exhibe en aprender / conocer las necesidades de cliente. Haga preguntas que "provoquen" a su cliente desde la perspectiva de hacerlo pensar y analizar la situación actual y el estado de sus necesidades, que le ayuden al vendedor a entender la situación única del cliente y a manejar decisiones con calidad. Cuando el cliente oiga su pregunta, él debe decirse a si mismo, "el no estaría preguntando eso si no entendiera realmente nuestro negocio."

7. Siempre esté yéndose. Los clientes han aprendido a través de molestas experiencias que un vendedor tradicional no tomará "no" por respuesta. Considere que la opinión del cliente podría ser válida. Exhibir una buena voluntad de aceptar la opinión del cliente reducirá mucho la tensión y hará al cliente sentirse más cómodo para expresar su o sus sensaciones verdaderas. Esto ayuda a crear una atmósfera de cooperación y de confianza mutua.

8. No se implique o envuelva emocionalmente. Los vendedores no tienen problemas; sus clientes los tienen. Como usted realiza su diagnóstico y conduce a cliente a través de un proceso de calidad para la toma de decisiones, el "sí" no es un problema y ni tampoco lo es un "No" de calidad .El cliente que está perdiendo $1M de ventas debido a la inhabilidad de conseguir un producto terminado que pase los controles de calidad tiene un problema. Solamente cuando usted se ve superado por su propia necesidad de "conseguir la orden YA" - es decir cuando usted está más hambriento por cerrar el trato - es que usted tiene un problema. El profesional necesita trabajar con mente objetiva y clara y descubrir metódicamente los desafíos, problemas y necesidades del cliente para que el vendedor y el cliente puedan incurrir en una comprensión mutuamente beneficiosa del problema y formular una solución. Involucrarse emocionalmente hace que el vendedor aparezca a la defensiva y en polarización negativa hacia sus propias necesidades y no las de su cliente. Debe ser empático.

9. La gente nunca dice lo que realmente quiere… al principio. La gente aprende desde una edad muy temprana que diciendo exactamente lo que piensa, lo que está en su mente puede tener consecuencias negativas. Consecuentemente, son cautelosos al expresar sus sensaciones verdaderas hasta que se "sienten suficientemente seguros (Confianza)" con la otra persona. El vendedor profesional "pela la cebolla" para ayudar al cliente a sentirse seguro, lo cuál anima la expresión libre de pensamientos, opiniones y sensaciones. (va descubriendo y ayudando con sus preguntas y diagnóstico a que el cliente se vaya sacando corazas y se sienta en un entorno de confianza)

10. Usted no puede venderle a un grupo. Una prescripción garantizada para el fracaso es presentarle a un grupo sin primero identificar y analizar las perspectivas críticas y las necesidades de sus miembros sobre una base individual. Para el momento en que usted presente la solución, no debe haber sorpresas. Cada uno debe estar enterado de cómo la solución propuesta los afectará (beneficiará), es decir se debe avanzar sobre las necesidades (y miedos individuales) para evitar sorpresas, de manera tal que al hacer la presentación al grupo tengamos en cierta forma garantizado que cubriremos las necesidades de todos en alguna medida, de manera tal que la presentación pase a tener casi la forma de una mera formalidad en cuanto a la aceptación, (ya fue comprada por sus miembros) con lo que en definitiva estaríamos ya vendiendo la puesta en marcha de la solución.

Enamora Tu Mercado, aplica AIDA!

AIDA es la herramienta más valiosa que puedes tener contigo para tu promoción. Tarde o temprano tendrás que preparar y ejecutar algún tipo de promoción para tu negocio. (Promociones tales como: pancartas, volantes, cupones, Internet, anuncio de radio, revistas, periódicos, y hasta televisión, si te va bien.) El sistema AIDA te dirige en cómo presentar tu producto, servicio, o evento en medios de promoción. Muchas personas de negocios, cometen errores muy graves cuando hacen su promoción. Por ejemplo, creen que hacer un volante es muy sencillo pues sólo hay que poner la información del producto y ya. De nada te sirve hacer miles de volantes y distribuirlos, si la información está mal estructurada y casi nadie responderá a tus volantes. Lo mismo sucede en televisión, radio, periódicos, etc. Si no están bien hechos, los resultados pueden ser muy malos. Para que no cometas estos errores, te explico ahora el sistema AIDA que te podrá servir como guía para casi cualquier promoción que hagas.AIDA es una herramienta práctica. Como ya habrás leído en el link del boletín que te trajo a este blog, su nombre se deriva de las siglas que lo componen: Atención, Interés, Deseo, y Acción. Por ejemplo, un volante que anuncie tus servicios debe captar la atención del lector, despertar un interés, producir un deseo, y llevar a una acción. ATENCIÓN: ¡Genérala o Fracasa!
Este concepto nos dice que lo más importante de cualquier promoción, es captar la atención del consumidor. La primera meta debe ser obtener la atención de tu cliente. Esto tiene mucha lógica, si no obtienes la atención de tu cliente, de nada servirá lo demás. Aunque presentes una buena oferta, o un buen producto, tu cliente no lo verá porque no lo retendrás a que vea toda tu promoción. Para esto, puedes hacer uso de un Caza Atención. ¿Qué es un caza atención? Es un elemento, imagen, frase, o algo parecido que capture la atención de tu audiencia. Para esto tienes que ser un poquito creativo. Los comerciales de televisión hacen mucho uso de esto. Incluyen en sus promociones, muchachas exuberantes, música, colores brillantes, etc. Por ejemplo, si vas a crear un volante pudieras usar frases como: ¡Pierda 8 libras por sólo 8 Dólares! ¡Gran Venta del 3 X 1! ¡Los Niños comen gratis! ¡Aumenta tu potencia sexual hasta un 176%! ¡Gane hasta $6,500 al mes trabajando desde su casa! Todos estos son ejemplos de frases “caza atención”, que se utilizan para acaparar la atención del consumidor. INTERÉS: Desarróllalo y Continúa...
El siguiente paso importante para tu audiencia, una vez que tienes su atención, es que desarrolles su interés. Es decir, ahora, preséntales todo lo relevante a tu producto, servicio, o evento que intentas promocionar. Aquí es clave que incluyas todos los beneficios y características que hacen que tu servicio o producto sea atractivo. En pocas palabras, aquí es el momento de despertar el interés del consumidor por tu servicio o producto. Esto puede ser tan sencillo como enlistar todas las características y factores importantes, o tan complicado como mostrar elementos subliminales que despierten el interés del lector de tu promoción. Debes tener mucho cuidado en no simplemente enlistar características o elementos que no dejen claro el beneficio que esto le da al cliente. Recuerda, el cliente potencial quiere saber que tu producto es la solución a algo que necesita. Si tú ofreces un evento tal como un concierto, el cliente potencial, debe sentir que necesita entretenimiento y que tu evento le brinda eso. Es decir, el cliente tiene una necesidad y tu producto le da la solución a esa necesidad. EJEMPLOS DE BENEFICIOS Y CARACTERISTICASBENEFICIO En lugar de…. CARACTERISTICA
Trata esto…. Con Fibra Natural Con fibra que acelera el metabolismo y ayuda a la buena digestión y absorción de los nutrientesProducto Orgánico Sin insecticidas ni preservativos químicos que afecten la salud. Productos 100% naturales y sin químicos. Viva sanamente.Computadora con 80 Gigas de Disco Duro Computadora con alta capacidad de memoria y almacenaje: capacidad para más de 500, 000 páginas de capacidad de disco duro.Aprobado por el FDA Aprobado por la Administración de Alimentos y Medicinas de USAEn resumen, a muchos clientes no les gusta pensar, quieren los beneficios ya pensados y claros. Por ejemplo, si ofreces una garantía, puedes promocionar: “Garantía por 30 Días” o puedes poner, “Garantía de Satisfacción por 30 Días: No corra ningún riesgo. Si por alguna razón, no está 100% satisfecho, devuelva el producto y le regresaremos su dinero, ¡sin preguntas ni comentarios!” Esto no sólo es una característica, es un beneficio para el cliente.
Entonces para finalizar este concepto, es muy importante que por medio de las características y beneficios de tu producto, servicio, o evento, generes un INTERES en tu cliente potencial. Esto nos lleva al siguiente paso, el Deseo.DESEO: ¡Despiértame El Deseo y Casi Te Compro!
El deseo es el sentimiento que lleva a la venta o a la acción. Por medio, de tu caza-atención, logras captar la atención de tu audiencia. Con las características y beneficios de lo que ofreces, logras despertar el interés de tus clientes potenciales. Ahora, sólo hay que despertarles el deseo. Es decir, el cliente debe desear adquirir tu servicio, debe querer comprar tu producto, o debe desear asistir a tu evento. A estas alturas, tu audiencia debe sentir un deseo por tu producto. Si vendes relojes finos, el cliente debe pensar “si sólo tuviera ese reloj.....” Si vendes cerveza clara, el cliente debe desear la frescura y sabor de tu cerveza. Cuando vemos comerciales de carros de lujo en televisión, generalmente siempre los manejan de tal manera que nos hacen desear un auto de esos. Un auto deportivo siempre lleva chicas guapas. Una playa de México siempre tiene mujeres en la playa. Eso sólo nos despierta el deseo por manejar un auto deportivo o por viajar a esa playa tan bonita. El deseo se puede despertar de muchas maneras. Por ejemplo, la lotería nos hace preguntas como: “¿Qué harías con un millón?” ¿Que harías por tu familia con tanta lana? ¿Cómo es la casa de tus sueños? Estas preguntas están diseñadas para que echemos a volar nuestra imaginación y deseemos ganar la lotería y por consiguiente compremos boletos para participar en los sorteos. Aquí puedes usar también los elementos subliminales tales como: Edición Limitada, Cupo Limitado, VIP, Solo Con Invitación, Etc. estas frases hacen que la gente desee el producto porque creen que es exclusivo. Creen que es sólo para un grupo selecto. En realidad, muchas veces no lo son. Pues bien, ahora es tu turno de echar a volar tu imaginación y tratar de despertar el deseo en tus clientes potenciales. Si logras que deseen tu producto o servicio, ahora sólo tendrás que preguntarles que lo compren y seguro lo harán. Esto nos lleva al siguiente punto, que probablemente es el más importante por que es el que te puede producir una venta: La ACCIÓN.
ACCIÓN: Invítame A Una Acción o Te Olvidaré
La acción es uno de los factores de más importancia en tu promoción. La acción se refiere a la invitación al cliente a tomar una acción. Les captaste la atención, les desarrollaste un interés, les despertaste un deseo, ahora sólo necesitas pedirles una acción. Créeme, miles de ventas se pierden porque olvidaron pedirle al cliente que comprara. Un muy buen vendedor de autos alguna vez dijo: “ya después que hiciste el trabajo difícil, (atención, interés y deseo) ya no tienes que vender, sólo ayudarles a comprar...” Esto es muy sencillo, sólo tienes que pedírselo al cliente. La acción aquí se refiere a la invitación que le haces al cliente a tomar una acción. Es tan sencillo como decir: “Cómpralo Ya”, “Regístrate Aquí”, “Toma Uno”, “Llama Al 01 800”. Toda promoción debe terminar en la invitación a tomar una acción por parte del lector. Aunque te parezca difícil de creerlo, cuando no cierras tu venta con una acción, el porcentaje de personas que compran se reduce drásticamente. La mayoría de la gente está en un estado mental donde prefiere evitar el pensar, desarrollar lógica, de una promoción. A la gente le gusta que les des la información ya digerida, ya pensada, ya bien desarrollada. La invitación a la acción no es la excepción. Toda buena promoción debe terminar pidiéndole al cliente que compre. Ya sea directa o indirectamente, pero de una manera clara y concisa. Para crear una acción bien definida, sólo tienes que contestarte a ti mismo la siguiente pregunta: “idealmente, ¿qué quieres que el receptor de tu promoción haga? Entonces, de una manera simple y sencilla, ¡pídeselo!Muchos estudios demuestran que si un cliente no ordena o actúa en el momento en que fue convencido, quizás cambie de opinión. ¿Cuántas veces no te ha pasado que quieres ir a un concierto que oíste anunciado, y porque no compraste el boleto en el momento se te olvidó? Muchas seguramente. La gente tiende a ocuparse en otras cosas, a hacer comparaciones, a tomar nuevas decisiones, y hasta a cambiar de decisión si les damos tiempo. El mejor momento de pedir la compra, es en cuanto el cliente ya decidió comprarlo. Si no es así. Muchas cosas pueden suceder. Es muy común que una de estas cosas sea la postergación de la compra o simplemente el cambio de decisión. Como decía un colega mío:“Más vale un centavo hoy, que un centavo mañana…”

Continuaciòn de los 6 pasos para lograr un equipo ganador

4. La cuarta clave es 100% de compromiso por parte de cada miembro del equipo.
Cada miembro es importante y deben tener la motivación para optimizar el desempeño de su trabajo. Cuando el grupo gana, todos ganan, pero también todos pueden perder si no se comprometen al 100%. ¿Está tu equipo 100% comprometido? Recuerda que un equipo es la suma total del máximo esfuerzo de todos los miembros del mismo.

5. La quinta clave es respaldo en la toma de riesgos.
Los dueños de negocios más exitosos dependen del juicio de otros para tomar las mejores decisiones. Si un dueño sólo confía en sus decisiones, está cerrando sus horizontes. Siempre es importante tener otras opiniones y planear el juego con otros ayuda a vencer los obstáculos que surgen. Algunas veces es necesario tomar decisiones y riesgos. ¿Cuántas oportunidades has perdido debido a una mala decisión o por temor al correr el riesgo?


6. La última clave de los equipos ganadores es tener un plan de acción.
¿Hacia dónde va tu negocio? ¿Tienes metas y objetivos bien definidos y una forma clara de alcanzarlos? Como dice el adagio, “Fallar al planear es igual a planear fallar”. Si pensamos conducir de Carolina del Norte a California, es necesario tener un mapa y tener en mente cuál ruta tomar. Si por el contrario, sólo tomamos el carro y comenzamos a manejar, podemos terminar en Canadá. En ambos casos habremos conducido correctamente y hecho nuestro mejor esfuerzo. La diferencia está en que al contar con un plano logramos sin equivocarnos el objetivo que nos propusimos.

¡Mejora tus resultados! ¿Cómo? PRUEBA...luego MIDE

Probar y medir

Es muy importante para cualquier campaña de mercadotecnia, publicidad o de promoción que se lleve a cabo una prueba y luego medirla, en otras palabras, probar y medir. Esta es la única manera en la que podrás ver si tu campaña o pieza de mercadotecnia en verdad funciona.

Medir consiste en monitorear y supervisar la respuesta del mercado hacia tu campaña. Primero debes tener una base y después desarrollar una manera para monitorear la respuesta. Un ejemplo de esto puede ser un “código de cupón” o crear un nombre único para alguna promoción específica en para la cual se registren los prospectos. Otra manera es simplemente preguntar a tus clientes cómo se enteraron de ti (esto debe de ser sistematizado de manera que todos lo miembros de tu equipo lo lleven a cabo).

Por supuesto que los resultados deben ser analizados y luego estudiados para determinar que tanto éxito se tuvo (o también fracaso) la campaña. Las medidas clave de desempeño, tales como el retorno sobre la inversión (considerando el valor que tiene un cliente para nosotros a largo plazo) son importantes.

Probar una campaña puede ahorrarte mucho dinero a largo plazo. Prueba con diferentes titulares en tus anuncios (los titulares son la parte más importante de un anuncio), múltiples ofertas y el vehículo publicitario (Radio, televisión, póster, cartel, espectacular, periódico, folleto, parafón, etc.). Asegúrate de asignar el tiraje suficiente para cada anuncio, recuerda que las subcampañas deben tener suficiente tiempo de exposición para obtener una medición significativa.

Los folletos o volantes suelen ser una manera rápida y barata para probar titulares u ofertas. Meter incersiones en los periódicos es una práctica muy común. Al usar de 5 a 10 variaciones de tu publicidad impresa se puede obtener una muy buna medición en cuanto a la respuesta que genera cada uno de ellas. Ten en mente que debes mantener todas las demás variables iguales (refiriéndonos al día de distribución, una buena mezcla de áreas geográficas, etc.).

Ahora, no es necesario casarse con la idea de que “probar y medir” es solo para campañas de mercadotecnia o publicidad. Se puede aplicar también a cualquier aspecto de la organización de modo que se mejoren continuamente los procesos, bien conocido es el concepto Kaisen del proceso de calidad de las 5´s japonesas que se refiera a “mejora continua”. Es este mismo proceso el que nos ha llevado a avanzar tecnológica y socialmente a lo largo de la historia, en otras palabras el concepto de “prueba-error”, que es una técnica para descubrir mejores maneras de hacer las cosas, ¿Por qué no aplicarlo a nuestra empresa?

A pesar de que se apliquen sistemas similares en los procesos de cada organización, es normal que exista una diferencia en cuanto a resultados, esto se debe a muchos factores: la cultura empresarial, el perfil del factor humano, el ambiente del lugar, la motivación que se le da al personal por parte de su líder, entre otras cosas. Por eso, se podrían dar mil ejemplos acerca de un caso en el cual se pueda aplicar prueba y medición, sin embargo, aquí está uno: Imaginemos que los colores con los que están pintadas las paredes de la zona de trabajo del departamento de administración son obscuros; es probable que esto esté provocando un estado de animo negativo en los empleados.

A pesar de esto existe la posibilidad de que los empleados estén acostumbrados y a gusto con su oficina, no se sabe cual de las dos teorías es correcta por lo que se procede a pintar de otro color más claro con el objetivo de mejorar el ánimo de la gente.

Independientemente de la respuesta que se tenga después de ejecutar experimento anterior, lo que se llevó a cabo fue una prueba la cual se midió de acuerdo a resultados. Si el resultado fue bueno (la gente cambio a un mejor ánimo) pues es lógico que se mantenga el cambio o la estrategia. Aunque por otro lado existe la posibilidad de que los trabajadores muestren una fuerte resistencia al cambio, por lo que no se sintieron mejor con el cambio a su ambiente de trabajo y la actitud persistió o incluso empeoró.

En fin, lo anterior, como muchas otras cosas son algunas de las herramientas que aplicamos y enseñamos en ActionCOACH. Es importante seguir mejorando en todos los aspectos de tu negocio y no concentrarte únicamente en ciertas áreas; recuerda que una empresa como cualquier sistema, es el conjunto de sus partes, y así como el cuerpo de cualquier criatura funciona mal o deja de funcionar si alguna de estas partes se avería o se desempeña mal, tu negocio está expuesto a lo mismo.

Enamora a tu mercado con el sistema AIDA

AIDA es la herramienta más valiosa que puedes tener contigo para tu promoción. Tarde o temprano tendrás que preparar y ejecutar algún tipo de promoción para tu negocio. (Promociones tales como: pancartas, volantes, cupones, Internet, anuncio de radio, revistas, periódicos, y hasta televisión, si te va bien.) El sistema AIDA te dirige en cómo presentar tu producto, servicio, o evento en medios de promoción. Muchas personas de negocios, cometen errores muy graves cuando hacen su promoción. Por ejemplo, creen que hacer un volante es muy sencillo pues sólo hay que poner la información del producto y ya. De nada te sirve hacer miles de volantes y distribuirlos, si la información está mal estructurada y casi nadie responderá a tus volantes. Lo mismo sucede en televisión, radio, periódicos, etc. Si no están bien hechos, los resultados pueden ser muy malos. Para que no cometas estos errores, te explico ahora el sistema AIDA que te podrá servir como guía para casi cualquier promoción que hagas.AIDA es una herramienta práctica. Como ya habrás leído en el link del boletín que te trajo a este blog, su nombre se deriva de las siglas que lo componen: Atención, Interés, Deseo, y Acción. Por ejemplo, un volante que anuncie tus servicios debe captar la atención del lector, despertar un interés, producir un deseo, y llevar a una acción. ATENCIÓN: ¡Genérala o Fracasa!
Este concepto nos dice que lo más importante de cualquier promoción, es captar la atención del consumidor. La primera meta debe ser obtener la atención de tu cliente. Esto tiene mucha lógica, si no obtienes la atención de tu cliente, de nada servirá lo demás. Aunque presentes una buena oferta, o un buen producto, tu cliente no lo verá porque no lo retendrás a que vea toda tu promoción. Para esto, puedes hacer uso de un Caza Atención. ¿Qué es un caza atención? Es un elemento, imagen, frase, o algo parecido que capture la atención de tu audiencia. Para esto tienes que ser un poquito creativo. Los comerciales de televisión hacen mucho uso de esto. Incluyen en sus promociones, muchachas exuberantes, música, colores brillantes, etc. Por ejemplo, si vas a crear un volante pudieras usar frases como: ¡Pierda 8 libras por sólo 8 Dólares! ¡Gran Venta del 3 X 1! ¡Los Niños comen gratis! ¡Aumenta tu potencia sexual hasta un 176%! ¡Gane hasta $6,500 al mes trabajando desde su casa! Todos estos son ejemplos de frases “caza atención”, que se utilizan para acaparar la atención del consumidor. INTERÉS: Desarróllalo y Continúa...
El siguiente paso importante para tu audiencia, una vez que tienes su atención, es que desarrolles su interés. Es decir, ahora, preséntales todo lo relevante a tu producto, servicio, o evento que intentas promocionar. Aquí es clave que incluyas todos los beneficios y características que hacen que tu servicio o producto sea atractivo. En pocas palabras, aquí es el momento de despertar el interés del consumidor por tu servicio o producto. Esto puede ser tan sencillo como enlistar todas las características y factores importantes, o tan complicado como mostrar elementos subliminales que despierten el interés del lector de tu promoción. Debes tener mucho cuidado en no simplemente enlistar características o elementos que no dejen claro el beneficio que esto le da al cliente. Recuerda, el cliente potencial quiere saber que tu producto es la solución a algo que necesita. Si tú ofreces un evento tal como un concierto, el cliente potencial, debe sentir que necesita entretenimiento y que tu evento le brinda eso. Es decir, el cliente tiene una necesidad y tu producto le da la solución a esa necesidad. EJEMPLOS DE BENEFICIOS Y CARACTERISTICASBENEFICIO En lugar de…. CARACTERISTICA
Trata esto…. Con Fibra Natural Con fibra que acelera el metabolismo y ayuda a la buena digestión y absorción de los nutrientesProducto Orgánico Sin insecticidas ni preservativos químicos que afecten la salud. Productos 100% naturales y sin químicos. Viva sanamente.Computadora con 80 Gigas de Disco Duro Computadora con alta capacidad de memoria y almacenaje: capacidad para más de 500, 000 páginas de capacidad de disco duro.Aprobado por el FDA Aprobado por la Administración de Alimentos y Medicinas de USAEn resumen, a muchos clientes no les gusta pensar, quieren los beneficios ya pensados y claros. Por ejemplo, si ofreces una garantía, puedes promocionar: “Garantía por 30 Días” o puedes poner, “Garantía de Satisfacción por 30 Días: No corra ningún riesgo. Si por alguna razón, no está 100% satisfecho, devuelva el producto y le regresaremos su dinero, ¡sin preguntas ni comentarios!” Esto no sólo es una característica, es un beneficio para el cliente.
Entonces para finalizar este concepto, es muy importante que por medio de las características y beneficios de tu producto, servicio, o evento, generes un INTERES en tu cliente potencial. Esto nos lleva al siguiente paso, el Deseo.DESEO: ¡Despiértame El Deseo y Casi Te Compro!
El deseo es el sentimiento que lleva a la venta o a la acción. Por medio, de tu caza-atención, logras captar la atención de tu audiencia. Con las características y beneficios de lo que ofreces, logras despertar el interés de tus clientes potenciales. Ahora, sólo hay que despertarles el deseo. Es decir, el cliente debe desear adquirir tu servicio, debe querer comprar tu producto, o debe desear asistir a tu evento. A estas alturas, tu audiencia debe sentir un deseo por tu producto. Si vendes relojes finos, el cliente debe pensar “si sólo tuviera ese reloj.....” Si vendes cerveza clara, el cliente debe desear la frescura y sabor de tu cerveza. Cuando vemos comerciales de carros de lujo en televisión, generalmente siempre los manejan de tal manera que nos hacen desear un auto de esos. Un auto deportivo siempre lleva chicas guapas. Una playa de México siempre tiene mujeres en la playa. Eso sólo nos despierta el deseo por manejar un auto deportivo o por viajar a esa playa tan bonita. El deseo se puede despertar de muchas maneras. Por ejemplo, la lotería nos hace preguntas como: “¿Qué harías con un millón?” ¿Que harías por tu familia con tanta lana? ¿Cómo es la casa de tus sueños? Estas preguntas están diseñadas para que echemos a volar nuestra imaginación y deseemos ganar la lotería y por consiguiente compremos boletos para participar en los sorteos. Aquí puedes usar también los elementos subliminales tales como: Edición Limitada, Cupo Limitado, VIP, Solo Con Invitación, Etc. estas frases hacen que la gente desee el producto porque creen que es exclusivo. Creen que es sólo para un grupo selecto. En realidad, muchas veces no lo son. Pues bien, ahora es tu turno de echar a volar tu imaginación y tratar de despertar el deseo en tus clientes potenciales. Si logras que deseen tu producto o servicio, ahora sólo tendrás que preguntarles que lo compren y seguro lo harán. Esto nos lleva al siguiente punto, que probablemente es el más importante por que es el que te puede producir una venta: La ACCIÓN.
ACCIÓN: Invítame A Una Acción o Te Olvidaré
La acción es uno de los factores de más importancia en tu promoción. La acción se refiere a la invitación al cliente a tomar una acción. Les captaste la atención, les desarrollaste un interés, les despertaste un deseo, ahora sólo necesitas pedirles una acción. Créeme, miles de ventas se pierden porque olvidaron pedirle al cliente que comprara. Un muy buen vendedor de autos alguna vez dijo: “ya después que hiciste el trabajo difícil, (atención, interés y deseo) ya no tienes que vender, sólo ayudarles a comprar...” Esto es muy sencillo, sólo tienes que pedírselo al cliente. La acción aquí se refiere a la invitación que le haces al cliente a tomar una acción. Es tan sencillo como decir: “Cómpralo Ya”, “Regístrate Aquí”, “Toma Uno”, “Llama Al 01 800”. Toda promoción debe terminar en la invitación a tomar una acción por parte del lector. Aunque te parezca difícil de creerlo, cuando no cierras tu venta con una acción, el porcentaje de personas que compran se reduce drásticamente. La mayoría de la gente está en un estado mental donde prefiere evitar el pensar, desarrollar lógica, de una promoción. A la gente le gusta que les des la información ya digerida, ya pensada, ya bien desarrollada. La invitación a la acción no es la excepción. Toda buena promoción debe terminar pidiéndole al cliente que compre. Ya sea directa o indirectamente, pero de una manera clara y concisa. Para crear una acción bien definida, sólo tienes que contestarte a ti mismo la siguiente pregunta: “idealmente, ¿qué quieres que el receptor de tu promoción haga? Entonces, de una manera simple y sencilla, ¡pídeselo!Muchos estudios demuestran que si un cliente no ordena o actúa en el momento en que fue convencido, quizás cambie de opinión. ¿Cuántas veces no te ha pasado que quieres ir a un concierto que oíste anunciado, y porque no compraste el boleto en el momento se te olvidó? Muchas seguramente. La gente tiende a ocuparse en otras cosas, a hacer comparaciones, a tomar nuevas decisiones, y hasta a cambiar de decisión si les damos tiempo. El mejor momento de pedir la compra, es en cuanto el cliente ya decidió comprarlo. Si no es así. Muchas cosas pueden suceder. Es muy común que una de estas cosas sea la postergación de la compra o simplemente el cambio de decisión. Como decía un colega mío:“Más vale un centavo hoy, que un centavo mañana…”