Evita la Fuga de Empleados

Hay que aprender a retener a los buenos empleados. El salario emocional es parte crucial para lograrlo, pero aprende otras estrategias.Existe un perfil de empleado muy habitual al que hay que prestar atención especial. Se trata del que está constantemente indagando en las ofertas de empleo, dejando curriculums y esperando una mejor oportunidad laboral. Son los que ni están motivados, ni se consideran lo suficientemente valorados, ni se identifican con sus actuales empresas, pero son por el contrario, los que poseen una alta empleabilidad.

Lamentablemente, la dirección no es consciente de esta realidad hasta que ya es demasiado tarde, porque no se ha molestado en averiguar ni conocer las necesidades, intereses y preocupaciones de cada uno de ellos. Por esto, las empresas deben plantearse seriamente realizar un esfuerzo importante para mantener a sus mejores empleados más que satisfechos. Es hora de trabajar duro y tratar de retener a los que realmente merecen la pena, porque de otro modo, la competencia lo hará por nosotros.

Sentido de pertenencia. No podemos permitirnos el lujo de tener personas insatisfechas con su trabajo, ya que la insatisfacción de los empleados redunda directamente en los resultados. La empresa debe cumplir con las necesidades específicas de cada trabajador, siendo los directivos los que tienen que demostrar buenas dosis de humanidad e inteligencia emocional.Está comprobado que, un empleado motivado, con una actitud positiva en su trabajo y comprometido con lo que hace, está menos predispuesto a abandonar la empresa, porque tiene un sentido de pertenencia, su vinculación con la empresa es mayor. Al igual que ocurre con los clientes es mucho más costoso seleccionar y formar nuevos candidatos que retener a los empleados actuales. Hay incluso clientes que son verdaderamente fieles al empleado, los cuales, a su vez, se convierten en compradores leales y actúan como embajadores de la empresa.

Lo peor es cuando estos clientes no tienen ningún inconveniente en seguir al empleado si éste cambia de empresa.El salario emocionalAunque el sueldo y los beneficios monetarios son importantes, se convierten a la postre en desmotivadores. Los empleados valoran cada vez más los beneficios no monetarios.Éstos hacen la vida del empleado mejor y más cómoda y la empresa debe ser creativa en la forma de encontrar soluciones de este tipo, cuyo objetivo sea su retención y fidelización. Potenciar los beneficios sociales que se centran en la conciliación de la vida laboral y personal, la flexibilidad, la calidad de vida.

En la actualidad un trabajo es algo más que un lugar donde ganar dinero y más que una serie de tareas a realizar.Uno de los grandes desafíos de las empresas es despertar el compromiso de su gente y ver qué es lo que motiva realmente a cada uno. Diversos estudios al respecto han constatado los diferentes factores que más influyen en la motivación del empleado, pudiendo citar como más importantes los siguientes:

* La formación ofrecida por la empresa* El conocimiento de lo que se espera de él cada día* La calidad de la relación directa con su superior inmediato* El poder expresar sus ideas y sugerencias* Actuar y contribuir en otras áreas de la empresa* Oportunidades de ascenso y promoción* Retos profesionales* Ambiente laboral agradable, flexibilidad, libertad, seguridad, equidad entre el resto de compañeros* Planificación de la carrera profesional* Reconocimiento de sus logros por parte de la dirección y considerarse recompensado, reconocido y apreciadoLa relaciónLa relación con el empleado es la variable que hace la diferencia entre unas organizaciones y otras.

Como dicen James C. Collins y Jerry I. Porras, "una ideología clara y bien expresada atrae a la empresa a personas cuyos valores personales son compatibles con los valores centrales de la misma. Y a la inversa; repele a aquellos cuyos valores personales son incompatibles". Es necesario fomentar una relación fluida y especial entre el empleado y su superior directo, ya que esta relación es la que realmente sopesará su permanencia futura en su lugar de trabajo.El trabajo de un directivo o superior será identificar esas áreas en las que sus empleados son más creativos, más productivos y donde se sientan más satisfechos; para luego buscar la forma de darles autonomía y hacer que puedan concretar sus ideas en esas áreas.

Esto se realiza dialogando, comunicándonos sin prejuicios y estableciendo claramente qué pretende conseguir cada una de ellas a nivel individual, y si estas metas u objetivos se pueden sincronizar a nivel grupal. Es muy importante potenciar la participación de todos los componentes a fin de fomentar una dinámica más favorecedora en la comunicación interna, movilizar la creatividad y el esfuerzo mental para, con ello, conseguir la solución de problemas y a su vez, hacerles sentir que son parte importante de la empresa.* El autor es experto en coaching, ventas y atención al cliente. Los últimos 30 años se ha abocado a resolver estos puntos en las empresas que ha dirigido.

Ventas: El valor de lo Gratis

Una táctica de las tiendas tradicionales para atraer clientes puede funcionar perfectamente para atraer visitantes en tu web. Puedes haber visto este método usado en otras webs, pero pocas lo usan con todo su potencial.

La táctica es dar algo gratis, pero tenemos que elegir cuidadosamente lo que vamos a dar y como maximizar el valor de cada visitante que aprovecha este regalo. Este punto nos dará perspectiva en la selección de lo que damos gratis, así como conseguir lo máximo de cada visitante. Y termina con información sobre el uso de recursos gratuitos en Internet para promocionar tu web (y su ofrecimiento gratuito).

Primero, debemos elegir cuidadosamente lo que damos gratis. Cuanto más inusual sea, más probable es que los internautas se tomen el tiempo de visitar tu web. Además, ni que decir tiene que cuanto más alto sea el valor del objeto gratuito atraerá más atención.
No obstante, valor en la mente de la persona que busca lo gratis, no significa que signifique más dinero en tu presupuesto.

Algunas cosas, como salvapantallas, son tan comúnmente repartidas gratuitamente que los internautas esperan que sean gratuitos y si no son originales no atraerán lo más mínimo. Lo mismo podemos decir de ciertos servicios gratuitos, como postales digitales o información que puede ser encontrada en otros lugares en la web.

Conseguir la atención de internautas con información o contenido que pueda ser repartido electrónicamente es muy rentable, pero difícil, debido al número de webs que ofrecen cosas similares. Es por esto que lo que ofrezcas tiene que ser útil y de calidad para tu potencial cliente.

Esto es lo que pasa por ejemplo en mi web con mi boletín. La gente que pasa por mi web está interesada en el ideas, información para promocionar su web, por lo tanto ofrezco una suscripción gratuita a un boletín.

En un año se han suscrito cerca de 5.000 personas y solo se han borrado unas 400, lo que indica que la gente encuentra utilidad en esta herramienta que me sirve para estar en contacto con mis potenciales clientes, ellos me conocen y cuando deciden profundizar en el marketing en Internet y deciden comprar un libro sobre el tema, se interesan por el mío y eventualmente lo compran.

Es también muy efectivo usar un ítem tangible que puedas enviar por correo tradicional, siempre que puedas minimizar el coste de envío de cada ítem (sellos). Algunas de las cosas mas comúnmente repartidas gratuitamente son alfombras de ratón, camisetas, e incluso he visto en Tv (en España) recientemente que una web de compra venta de valores de bolsa regalaba un ratón inalámbrico al hacer tu primera transacción. Lo malo de estos ítems es que son relativamente caros y no están al alcance de muchos presupuestos.

Si el valor de un cliente es lo suficientemente alto como para justificarlo, puedes usar un ítem de alto coste (aún así la originalidad es importante). Sin embargo, si no estás seguro de si los buscadores de cosas gratis están en tus clientes potenciales o el valor de adquisición de un cliente es bajo, es mejor que mantengas el coste por ítem al mínimo.

En líneas generales, si hay algo que puedas repartir electrónicamente, permitiendo a la gente que lo pueda descargar o ver en tu web y suficientemente único, esta será tu mejor opción.
Una vez has seleccionado lo que vas a dar gratis, el siguiente paso es maximizar el valor de cada visitante que llega a tu web buscando el objeto gratuito. A menudo, una web, tendrá una página o formulario que trata solamente del objeto gratuito y ya está.

Sin embargo, debes asegurarte de que cada visitante se le da la máxima oportunidad de aprender sobre tu empresa y animarle a visitarnos de nuevo así como añadir nuestra web (en su página principal) a sus favoritas.

La página donde se ofrece el ítem gratuito debe incluir el logo, dos o tres frases que describan tu web o empresa y los beneficios que pueda proveer a un cliente, un pequeño grupo de enlaces a las principales áreas de tu web (especialmente en las que estemos más interesado que visite) y el formulario a rellenar.

Esto es debido a que pueden entrar visitantes por cualquier subpágina y acceder a continuación a la página del ítem gratuito, sin haber pasado por tu página principal.
El formulario debe pedirle nombre, dirección (si y solo si tienes que enviarle algo por correo), como supo de nuestro ítem gratuito y que es lo que más le gusta de nuestra web.
En mi caso, lo único que pido para obtener el boletín gratuito es enviar un email en blanco a un autocontestador, donde quedará almacenado. Semanalmente, recojo los emails que llegan y los añado al servidor de listas (esto actualmente ya no es así y automáticamente en mi servidor de listas se recoge el email).

Una cosa para estimular a suscribirse a mi boletín es que enviando el email en blanco de suscripción, recibirán en unos segundos un interesante artículo. Esto es lo que se llama “satisfacción inmediata” y hace que se incremente el deseo de suscripción: el sistema envía de inmediato como respuesta el artículo “7 maneras de desarrollar las ventas en tu web”.
No pidas más información de la necesaria, sino mucha gente no te la dará, entre otras cosas porque no te conoce y a la gente no le gusta dar sus datos así como así.

Otra cosa que se puede hacer es pedir primero lo imprescindible, por ejemplo el email, y una vez lo tenemos, después de que el cliente aprieta el botón para enviar el formulario, le llevamos a otro (técnicamente es fácil de implementar) , donde le decimos que se tome un tiempo para darnos sus datos.

Si quiere, mejor, y si no, de todas formas ya tenemos su email, que era el dato más importante.
Como ya se ha dicho, es importante preguntarle que es lo que más le gustó de nuestra web, esto nos proporciona un feedback o comentarios que nos ayudarán a comprender que es lo que más le está gustando a los visitantes.Una vez tienes listo tu ítem gratuito y tu sección en tu web, debes promocionarlo.

Yo recuerdo cuando tenía listo mi boletín, que mi principal misión de marketing era promocionar el boletín, ya que solamente con las visitas que tenía en mi web no era suficiente, por lo tanto lo que hacía era escribir artículos para enviar a los propietarios de otras listas más establecidas para que lo publicaran y se viera mi firma con la invitación a la suscripción.

Otra forma de promoción era participar en listas de discusión y newsgroups seleccionados con mi campo. No te olvides de suscribir en los buscadores la hoja del ítem gratuito, muchos de ellos lo indexarán y te proporcionarán visitantes que accedan a tu web por esa “puerta”.

Tácticas de Publicidad Para Crecer En Época de Crisis o Recesión

Ahora que todo parece indicar que Estados Unidos está en recesión y debido a la globalización también muchos países de América Latina e incluso Asia y Europa. Es importante elaborar estrategias que nos ayuden a sobre llevar esta crisis económica de la mejor manera.

La publicidad es una herramienta importante y fundamental, dentro de la mezcla de mercadeo, para lograr resultados y crecimiento en las ventas. Sin embargo, en épocas difíciles existe la tentación de recortar este rubro, porque, la mayoría de veces, no provoca reacciones adversas inmediatas. Esto se debe a que existe un efecto residual de la publicidad en la que se invirtió con anterioridad y a que los recortes tienen un efecto directo difícil de establecer.

Existen varios estudios que reflejan el efecto negativo de recortar la publicidad en época de recesión, los cuales concluyen en que las empresas que invirtieron en publicidad en épocas difíciles, obtuvieron ventajas de la situación, aumentando sus ventas y rentabilidad, así como, su participación de mercado.

En Estados Unidos el consumo aumenta en épocas recesivas, porque parte del dinero dedicado a los proyectos familiares “más importantes” se vuelca en la compra de productos de consumo. Muchas de las empresas líderes del mundo, reconocen la contribución de la publicidad en el desarrollo de sus marcas y aprovechan la “oportunidad” de ganar mercado en estas épocas, que es cuando la competencia baja la guardia.

En publicidad existen principios que no deben violarse, porque acarrearán resultados lamentables. Éstos suelen ser simples e intemporales, por lo que tendemos a olvidarlos o menospreciarlos, sobre todo, cuando vivimos inmersos en la sofisticación que invade al mundo moderno del mercadeo y la publicidad. Se considera que, la publicidad más cara es la publicidad inefectiva. Existen principios que deben guiar la aplicación ordenada de la publicidad en épocas difíciles, los que se mencionan a continuación:

Principio 1 "La buena publicidad no salva malos negocios"
La publicidad no hace milagros, solamente acelera los resultados que se obtendrán si se ofrece un buen producto o servicio. La publicidad es impotente cuando el producto o servicio es de baja calidad, con altos precios, mala ubicación, empleados poco amistosos o una decoración poco afortunada. La publicidad es un acelerador de eventos y su efectividad permanece vigente aún cuando el producto no cumple lo que promete, simplemente el consumidor descubrirá antes del tiempo establecido que se le sobre prometió.

Principio 2 "La publicidad es un proceso de largo plazo"
El propósito de la publicidad es buscar el posicionamiento o establecimiento de su marca y eso se logra al ser constante en el largo plazo. Sembrar y hacer crecer marcas, en el difícil terreno de la mente del consumidor, es un proceso similar a la siembra y desarrollo de un árbol que, en la mayoría de las especies, necesita varios años para dar su fruto.
La publicidad es una herramienta que debe usarse en forma permanente y, especialmente, en épocas difíciles. Quienes se anuncian adecuadamente, venden más durante la crisis y toman una posición dominante cuando el ciclo económico cambia. No hay que confundir reacciones con resultado. La publicidad debe persuadir al consumidor para que prefiera su marca o establecimiento cuando piense en comprar lo que usted ofrece. Debe crear una asociación en la mente del consumidor entre su necesidad y el producto o servicio ofrecido.

Principio 3 "No intente alcanzar a todos sus clientes potenciales"
La publicidad requiere de inversiones importantes, si los recursos son limitados, sobre todo, en épocas difíciles, no es aconsejable impactar a grupos muy grandes. Es preciso escoger los medios adecuados y contratar el servicio durante el año de manera continua y aferrarse a una estrategia de gota de agua, en vez de una estrategia de chorro en un breve período de tiempo.

Hay que tomar en cuenta que en nuestro país, el consumidor de clase media y alta, posee casi diez veces mayor capacidad de consumo que el consumidor de clase popular. De la misma manera se debe tomar consciencia de los efectos negativos de la sobre segmentación. Los clientes toman decisiones influidos por otros consumidores y éstos, muchas veces, están fuera del grupo objetivo.

Principio 4 "En publicidad más es menos"
No es necesario decir mucho en el mensaje, esto puede confundir al cliente. Se debe escoger una característica trascendental y relevante para su consumidor potencial y transmitirla en el anuncio. Es importante que la publicidad haga reaccionar al cliente hacia donde se desea.
Para establecer el posicionamiento adecuado de una marca hay que ser original. Básicamente, existen dos tipos de estrategia de negocios: diferenciación y precio.
En esta época de competencia global, mantener la ventaja en precio es muy difícil, en la mayoría de los casos, es más fácil buscar la diferenciación de la competencia.

Principio 5 "Debe manejar su mensaje de posicionamiento de manera consistente"
Una vez escogió el mensaje de la campaña, debe mantenerlo. Diga lo mismo, pero, de maneras que sorprendan una y otra vez al consumidor. No debe cambiar el tema del mensaje hasta que establezca con precisión que no fue bien recibido por el consumidor. Las grandes marcas del mundo se desarrollan manteniendo por décadas la misma estrategia básica de comunicación.

Principio 6 "Frecuencia es un ingrediente básico en publicidad"
Hay que mencionar el nombre de la marca o negocio una y otra vez. El cliente no está expuesto a los medios de comunicación de la misma manera que el anunciante. La mayoría de las personas requieren que se les repita muchas veces el mensaje para que ocupe un lugar en su mente y muchas más para actuar en función de ese mensaje.

Principio 7 "El mensaje debe sorprender al consumidor"
La creatividad es la llave para que los anuncios impacten rápidamente al cliente y penetren en su mente. Un anuncio aburrido es el ingrediente más seguro para tirar el dinero destinado a publicidad. Por el contrario, un buen anuncio gasta menos en exposición de medios. Los mejores anuncios no son los más bonitos, ni los que hacen reír más, ni los más pegajosos. Los mejores anuncios son los que obtienen resultados en ventas y los que aumentan el valor de las marcas por medio del posicionamiento.
Principio 8 "Haga campañas, no anuncios"
Un buen anuncio deja de serlo cuando el cliente o consumidor lo ve o escucha muchas veces. La publicidad requiere renovación para impactar, sin dejar de ser consistentes en el mensaje. Hay que tener cuidado para que la renovación no signifique un cambio en la estrategia publicitaria.

Principio 9 "Cuide que los medios en donde compre no tengan saturación comercial"
La manera más barata de llevar un mensaje a los consumidores de su producto es a través de los medios masivos de comunicación. Sin embargo, muchos anunciantes también los usan, lo cual genera que vivamos en una sociedad tan comunicada que provoca que la mente del consumidor rechace información que considera innecesaria, porque sencillamente no tiene capacidad para absorberla. La saturación comercial no permite que un anuncio impacte. Recordemos que el consumidor tiene que compartir la atención con muchos otros anunciantes.

COMO VENDER POR INTERNET

En un momento en que las empresas dot com tienen problemas para sobrevivir y cada vez más las viejas compañías de "brick & mortar" asumen un papel de salvataje del mundo virtual es interesante destacar que éste es el modelo que pareciera prevalecer hacia el futuro: no se puede vivir solamente de negocios virtuales, pero nadie puede dejar de integrar las nuevas tecnologías. Aquí se muestran las reglas más importantes para que las Pymes tengan un site que realmente les permita generar ingresos.

Actualmente el mundo de los negocios es cada vez más competitivo, precisamente la globalización (que en realidad existe desde que comenzó el capitalismo, pero que cada vez se profundiza más) y las nuevas tecnologías no hacen más que eliminar barreras (arancelarias, políticas, espaciales) para que todos compitamos en una carrera con cada vez más participantes. Es por ello que se deben extremar todas las medidas, calcular puntualmente las acciones y buscar la excelencia en casi todos los aspectos que hacen a una empresa.
Este es el caso del marketing y las comunicaciones, donde todo cuenta, desde la voz de las chicas que atienden el teléfono, hasta la fachada del edificio, pasando obviamente por los mensajes controlados de la publicidad.

Todo comunica y hace a la imagen y al prestigio que los consumidores tienen de la marca en su mente. De allí que hay que cuidar lo que se muestra hacia los clientes y que una mala presentación puede constituir un serio perjuicio para la empresa. De allí que la puesta en el aire de una página Web es algo muy importante que puede hacer subir muy fuerte nuestra rentabilidad como causar ( en el caso de cometer errores, que en su mayoría son fácilmente evitables) graves daños.

Breve guía de cómo elaborar una buena página web para una pymeEn primer lugar existen dos variables fundamentales que hacen al medio (soporte) y esto es que sea sencilla de seguir y veloz en la navegación (ya que si es muy pesada se hace lenta y el usuario se cansa y se va). Para esto tiene que ser blanco el fondo, con poco texto y pocas imágenes. Además tiene que ser atractiva (recordar que Internet es un medio audiovisual) y seguir un criterio comercial ( no todo es diseño).

Otra recomendación importante es que la dirección o dominio de la página sea idéntica (o muy próxima) al nombre de la compañía, pues genera confianza en los consumidores. Lo que sucede muchas veces, como contraparte, es que la mayoría de los nombres ya están registrados, generalmente por individuos que quisieron especular con su venta posterior. En algunos países (Argentina por ejemplo) se han llevado a juicio estos casos. Pero la recomendación de los expertos es, que en caso de que el nombre esté registrado, negociar con el poseedor, y llegar a un acuerdo. Es la solución más eficaz.

Otro dato importante para tener en cuenta y que puede evitar grandes dolores de cabeza es que no hay que abusar de la tecnología, es decir que el sitio debe estar preparado para que clientes potenciales que no tienen los últimos programas igual puedan acceder a navegar el sitio.

También deben estar contempladas todas las formas de pago de los productos y sus respectivas opciones de compra. Por último recuerde una de las principales leyes del marketing que dice que el objetivo final de toda acción es la satisfacción del consumidor. Esto se traduce en que debe dejarse siempre un link para que el visitante opine sobre su empresa y los productos. Esto constituye una información muy valiosa que de saber aprovecharla es una clave muy importante del éxito empresarial.

Cabe aclarar, por su parte, que debido a la todavía baja penetración de Internet en todos los países de América Latina, este medio constituye aún un elemento que complementa los canales tradicionales de venta y marketing. Pero progresivamente se volverá cada vez más importante y tenderá a remplazar a los otros. Y los que mejor interpreten esta tecnología estarán más cerca de triunfar en la difícil arena de los negocios.

Finalmente podemos decir que las PyMEs en Argentina, con una facturación de 180.000 millones de dólares contribuyen (según cifras del Indec) con el 53% del PBI. En este momento, según la mayoría de las encuestas gubernamentales, su situación poco venturosa se debe a la depresión del mercado interno; sin embargo su infraestructura de comunicaciones está relativamente bien desarrollada y cada vez más se encuentra en condiciones de competir en el mercado global. Es cuestión tan solo de seguir mejorando.

PALABRAS QUE VENDEN

Usted puede tener un vocabulario digno de García Márquez, Neruda o Borges, pero al momento de pretender vender algo, olvídelo. No importa cuán rico sea, de seguro no logrará vender nada con su empleo. Veamos un poco sobre la edición de textos publicitarios.

Tal vez impacte muy bien en una reunión social o incluso en su ambiente de trabajo, no nos engañemos, el buen uso de la palabra es siempre un gran valor agregado en muchas situaciones, pero lo que se busca en términos publicitarios es la sencillez, la claridad y cuanto más corto sea el concepto, mejor.Piense en el lector promedio. No sólo en términos de su nivel cultural, que puede ser tan bueno o mejor que el suyo, sino en su tiempo. ¿Piensa que tendrá tiempo para decodificar un mensaje rico en vocabulario? Difícilmente lo tenga y su mensaje deberá competir con otros cientos que lo acosan día a día.

Es tan importante poder escribir textos vendedores por un motivo muy sencillo: la web es texto. Textos e hiperenlaces. Cuando la gente busca información busca palabras y la publicidad "textual" y adaptada al contexto es mucho más poderosa que un banner, por más bonito y llamativo que sea.

Siempre le dijeron que una imagen vale por mil palabras..., pero eso tal vez suceda en la TV, no en la web y por varios motivos. Uno de ellos es la limitación para el desarrollo de dicha imagen, ya sean en espacio como en velocidad de transmisión para que ésta aterrice a tiempo frente a los ojos de los lectores.

Claro que la publicidad persigue distintos objetivos, pero no es intención de esta nota discutir sobre ellos. Un anuncio textual en una newsletter puede generar muchos más resultados que cualquier banner en el mismo medio... si está bien redactado y "toca" la fibra más íntima de los lectores.

Los tres atributos más importantes de un mensaje textual son: informativo, cautivante y convincente. La publicidad es básicamente una forma de brindar información y la web es el medio ideal para lograr dicho objetivo. Es lo que la gente busca y por lo tanto es lo que usted tiene que dar. Concreta, directa al punto, sin desviarse del foco y sin "cosmética" que pueda distraer a sus lectores.

Por otro lado, si un anuncio no convence a su interlocutor olvídese de todo. La credibilidad es la cualidad más difícil de lograr en la internet de hoy en día. Demasiadas historias nefastas (no siempre verdaderas) han hecho que el público se torne desconfiado por naturaleza. El menor asomo de duda lo hará seguir de largo. Por último, de nada vale que usted brinde una enciclopedia de información, o sea, la firma más seria del mercado -dos atributos muy respetables pero también muy aburridos-, si no logra cautivar, seducir al lector no habrá logrado nada. Y si bien es más fácil que una imagen logre esto, una correcta apelación a la acción, una promesa, o hasta una pregunta pueden volcar las cartas a su favor.Veamos un ejemplo de un anuncio:Se trataba de comunicar los servicios de gestoría de una empresa dedicada a constituir sociedades. Nada de esto suena muy cautivante. Más bien algo tedioso y aburrido. Burocracias, papeles, normas estatales, etc...Más allá de que hay motivos muy válidos para constituir una sociedad formal, “se ataca” al lector desde otra óptica. El mercado eran los emprendedores y trabajadores hogareños. Si bien el mensaje fue redactado en inglés, dado que la publicidad apuntaba el mercado anglosajón, la traducción sería algo así:

-----10 MINUTOS PUEDEN CAMBIAR SU VIDA

Esto es todo lo que necesita para incorporar su negocio en empresa.com. Incorpore su empresa ahora y comience a pensar como un CEO. Escoja su plan y obtenga sesoramiento y recursos gratuitos en http://empresa.com.----------

El mensaje apela a la curiosidad y presenta un trámite burocrático en una especie de decisión ganadora, cuyo trámite es rápido y fácil. Hay un llamado a la acción que intenta "tocar" al lector (pensar cómo un CEO suena a algo así como comenzar a hacer negocios en serio), se le informa que hay opciones (escoja su plan) y por supuesto las promesas de cosas gratuitas que no deben faltar.

Y para finalizar, un tip: elabore un lista de palabras que puedan asociarse a su producto o a la forma en que usted quiera presentarlo (en base a lo que espera la gente de él por supuesto). Luego comience a jugar con frases cortas y directas. Elabore un conjunto de frases y luego combínelas en distintos anuncios. Suena a receta de cocina, pero créame, funciona.

LOS SECRETOS DE LAS VENTAS

¿Cómo manejar las objeciones? ¿Cómo obtener un pedido? Para responder a éstos y otros desafíos del mundo comercial, hemos recurrido a cinco afamados autores de libros y audiocintas dedicados a las ventas, a fin de que compartan con nosotros sus secretos. A continuación, presentamos sus 25 secretos para triunfar en ventas.

Presidente de Brian Tracy International, en California, es autor de varios libros de ventas, entre los que se incluye Advanced Selling Strategies (Estrategias avanzadas de venta, Simon & Schuster). Sus secretos de ventas para empresarios que se inician son:

1. Venda beneficios, no características. El gran error de los empresarios radica en la manera de enfocar lo que es su producto o servicio, en vez de centrarse en lo que hace. Y eso es lo importante. Tracy ejemplifica:

"Un alimento saludable contiene nutrientes que benefician a quien lo consume. Eso es lo que es. El producto logra que el cliente adelgace, que tenga más energía y pueda desplegar mayor actividad con menos horas de sueño. Concéntrese siempre en la manera en que su producto beneficia al cliente", explica.

2. Venda a la gente con más posibilidades de compra. Sus mejores clientes son aquellos que se interesan por su producto o servicio, y que tienen los recursos económicos para adquirirlo. Son los que comprarán con mayor rapidez. "Si vende máquinas fotocopiadoras, no venda a quien jamás ha comprado una copiadora; venda a quien tiene una y muéstrele que su producto es superior", sugiere Tracy.

3. Distinga su producto. ¿Por qué el cliente le compraría a usted y no a su competidor? Tracy sugiere cumplir, al menos, con tres características que hagan que el cliente le compre. "Por ejemplo, su producto o servicio funciona con más rapidez, es más barato y sus ingredientes tienen mayor calidad. A la gente no le gusta abandonar la comodidad de lo conocido para experimentar con productos nuevos. Por lo tanto, ofrezca tres razones para que pruebe su producto", explica Tracy.

4. Realice la venta cara a cara. Invertir sumas fabulosas en medios masivos o en correo directo es una de las formas menos eficaces para construir una empresa nueva. No intente evitar el contacto personal. Aproxímese al cliente, si no personalmente, al menos por teléfono.

5. Casi 85 por ciento de todas las ventas se producen por recomendación verbal. "Estas ventas se realizan porque alguien le dice a un amigo o asociado que compre un producto o servicio porque éste le satisfizo", comenta Tracy. Por lo tanto, concéntrese en desarrollar referencias futuras con cada cliente. "Todos sus esfuerzos deben encaminarse hacia la segunda venta. Pregúntese si la primera experiencia es tan satisfactoria para que el cliente le compre de nuevo o lo recomiende entre sus amigos."

Es posible mejorar el índice de ventas de manera sorprendente si averigua todo lo posible acerca de su cliente potencial y se enfoca en sus necesidades, asegura Linda Richardson, presidente de The Richardson Company, compañía líder en capacitación en ventas con sede en Filadelphia, y autora de Stop Telling, Start Selling (Menos paja y más ventas, McGrawHill, Inc.). La experta ofrece estos secretos para triunfar en las presentaciones de ventas:

1. Establezca relación. Antes de hablar de negocios, entable relación con el cliente. "El futuro cliente debe sentir que puede confiar en usted antes de hacer negocios", advierte Richardson. Para establecer esta relación, es necesario hacer la tarea. Averigüe si tienen un colega en común, si la empresa del cliente ha tenido cobertura de prensa recientemente, o si le interesan los deportes. "Obtenga información acerca de la empresa o individuo para que pueda entablar una relación genuina", sugiere Richardson.

2. Haga varias preguntas. Estas preguntas deben requerir respuestas directas "sí" o "no" y referirse a temas como costos, precios, procedimientos o aspectos técnicos de la empresa del cliente. Richardson afirma que, más importante aún es hacer preguntas que revelen la motivación para realizar la compra; los problemas y necesidades del cliente, además de los procedimientos que sigue para la toma de decisiones. "No tema preguntarle lo que siente; ésa es la única forma de comprenderlo", explica Richardson.

3. Profundice. Si un cliente le informa: "Queremos reducir costos y aumentar eficiencia", ¿responderá de inmediato, diciendo la manera en que su producto satisface esas necesidades? Conforme a Richardson, los vendedores inteligentes no se precipitan a responder; hacen más preguntas para profundizar, diciendo, "Comprendo las razones por las cuales esto es importante para usted, pero ¿podría darme ejemplos específicos?". "Pida más información para ubicar mejor su producto y demostrar que comprende las necesidades del cliente", sugiere Richardson.

4. Aprenda a escuchar. Los vendedores que acaparan la palabra durante la presentación no sólo aburren al cliente sino que, por lo general, pierden la venta. Es necesario escuchar al menos cincuenta por ciento del tiempo, señala Richardson. Para mejorar la capacidad de escuchar conviene observar el lenguaje corporal del cliente, eliminar distracciones (tales como pensar en cuestiones personales), evitar las conclusiones inmediatas sin entender lo que el cliente quiso decir no sólo lo que dijo y tomar notas durante la entrevista.

5. Seguimiento. Envíe notas de agradecimiento, llame al cliente después de una venta para saber si está satisfecho y elabore un programa de futuras comunicaciones. "Es necesario mantener presencia ante el cliente y mostrarle atención. Quizá no logre hacer una venta en la primera presentación, por lo tanto, el seguimiento es crítico", comenta Richardson.

``Una buena presentación de ventas comienza con una preparación cuidadosa y termina garantizando la satisfacción del cliente'', dice Shari Posey, presidente de Executive Insights, productora de audiocintas y especialista en productos para empresarios, con sede en California. Su primer producto fue una serie de seis cintas: Start Up & Stay Up: Success Secrets of 17 Entrepreneurs (Inicie y manténgase en los negocios: los secretos de 17 emprendedores para triunfar)y sus cinco principales estrategias son:

1. Escriba su presentación de ventas. Realizar una presentación de ventas no es algo que se improvisa, advierte la experta. Siempre use una presentación escrita. Piense en las seis principales características de su producto o servicio. Elabore preguntas que le permitan averiguar las reacciones y necesidades de su cliente en cada punto medular de la venta. "Esto ayudará a determinar las posibles objeciones del cliente, de manera que usted pueda mostrar que su producto o servicio satisface sus necesidades".

2. Escriba las objeciones. Demuestre que escucha lo que el cliente dice escribiendo sus objeciones. Esto le permitirá responderle de manera específica y le indicará la forma en que su producto o servicio lo benefician, lo cual puede ser mediante ahorros, aumento en la productividad, en la motivación del personal o en el reconocimiento de la empresa.

3. Ofrezca incentivos iniciales. Dé a su cliente algo significativo para que, si le gusta su producto o servicio, se incline a tomar una decisión ahora, en vez de postergarla durante días o en forma indefinida. Los incentivos iniciales pueden ser: descuento de diez por ciento en la compra inmediata o asesoría gratuita de una hora.

4. Ofrezca una garantía de cien por ciento. Informe al cliente que garantiza su total satisfacción. "Una buena política de devoluciones disminuye las objeciones del cliente y demuestra que usted cree en su producto o servicio". Las garantías de producto deben ser incondicionales y no incluir cláusulas ocultas, como "garantizado por sólo treinta días". Si vende servicios, podrá ofrecer: "Satisfacción garantizada. Estará encantado con nuestro servicio o, de lo contrario, lo repetiremos sin costo alguno".

5. Cierre con dos opciones. En vez de preguntar, "¿Qué le parece?", ofrezca una opción. Por ejemplo, si vende libros educativos a propietarios de escuelas, pregunte si quieren comprar la serie de libros, o un libro y una serie de cintas. Cuando hagan su elección, llene el pedido. "Es posible que el cliente no lo frene porque ya comprendió que se comprometió y que ha dado una respuesta afirmativa", explica Posey.

¿Quiere impresionar a su cliente y darle los materiales de ventas que lo animen a comprar de inmediato? Siga estos importantes secretos de ventas de Bob Bly, escritor de publicidad y asesor independiente de New Milford, N.J. Bly es especialista en publicidad de negocio a negocio y de respuesta directa, y autor de más de treinta títulos.

1. Dirija su publicidad a un público específico. En la actualidad, no es posible entender y satisfacer las necesidades de todos los clientes en potencia. Demuestre que es un especialista. "Usted tendrá una ventaja de ventas y contará con la confianza del cliente si sus materiales de ventas se dirigen, estrictamente, a públicos específicos. Por ejemplo, ofrezca `servicios contables para agencias de publicidad'; no sólo `servicios contables'", explica el experto.

2. Use testimoniales. Es posible que la gente no crea que su producto o servicio sea lo que usted dice. Para crear un clima de confianza, recurra a testimoniales de clientes pasados o actuales. Por lo general, los testimoniales se escriben con las palabras del cliente, entre comillas y se atribuyen a su autor. Pueden usarse en cartas de ventas, folletos y anuncios.

3. Escriba la opinión del cliente. "Conviene comenzar el texto de su anuncio con algo que enganche al cliente y, lo que más interesa a la gente es que le hablen de sí misma", sugiere Bly. Si una compañía de seguros quiere ofrecer su nuevo programa de protección de salud para empleados a una pequeña empresa, puede usar la frase, "Presentamos nuestro plan de prestaciones para empleados". Sin embargo, la compañía obtendrá mejores resultados si escribe algo que interese al cliente: `¿Amenazan a su negocio las elevadas primas de seguros?'. Esa frase propicia que cualquier empresario que ofrece prestaciones se relacione con su producto", explica Bly.

4. Use preguntas. Una forma estupenda de interesar al cliente es usar preguntas en el encabezado de su literatura de ventas. "Todos los dueños de empresas de lavado de autos conocen estos siete secretos para el éxito, ¿y usted?"

5. Sustituya el pesimismo por optimismo. No desespere, si usted es nuevo en el negocio y no ha vendido muchos productos o no tiene muchos clientes para sus servicios, describa su situación de la siguiente manera: "Ni un comprador entre mil ha experimentado las ventajas del nuevo diseño de XYZ".

¿Cuál es la mejor forma de identificar al cliente? Conozca su negocio y solicítele retroalimentación, aconseja Barry J. Farber, presidente de Farber Training Systems, Inc. y de Maverick Media, Inc., en Livingston, N.J., y autor de varios libros. Ofrecemos aquí los cinco secretos de ventas de Farber:

1. Conozca el negocio de su cliente. Los clientes esperan que conozca su negocio, su clientela y competencia tanto como usted conoce su producto o servicio. Por lo tanto, estudie la industria del cliente, conozca sus problemas y tendencias. Averigüe quiénes son sus principales competidores. Algunos instrumentos para esta investigación son las publicaciones del ramo, los directorios de la Cámara de Comercio, y los informes anuales, folletos, catálogos y boletines de la propia empresa.

2. Organice su presentación de ventas. La estructura básica de cualquier presentación de ventas incluye seis puntos clave: establecer relación con el cliente, presentar el tema de la visita o llamada, preguntar para comprender mejor las necesidades del cliente, sintetizar sus puntos de venta clave y cerrar la venta. "Siempre comience el proceso visualizando un resultado fructífero", aconseja Farber.

3. Tome notas. No dependa de su memoria para recordar lo que es importante para el cliente. Pregunte directamente si no tiene objeciones a que usted tome notas durante la presentación de ventas. Escriba los puntos clave a los que pueda referirse más tarde, durante la presentación.

4. Responda a las objeciones con "siente, sintieron, descubrieron". No discuta cuando el cliente diga, "No me interesa", "Ya tengo uno", o "Mi cuñado vende lo mismo". Simplemente diga: "Lo entiendo; muchos de mis actuales clientes opinaban lo mismo, pero cuando descubrieron el tiempo que ahorraban con nuestro producto, se sorprendieron". Después, pida otra cita.

5. Pida retroalimentación. Si quiere mejorar sus presentaciones de ventas o sus relaciones con los clientes, averigüe lo que usted necesita para mantener o aumentar su clientela. "Muchos clientes tienen quejas mínimas pero jamás las expresan. Se limitan a no comprarle de nuevo. Si les pide su opinión, con gusto la expresarán y a menudo le darán oportunidad para solucionar el problema", asegura Farber.
Artículo de Los Secretos de las Ventaspor Por Carla Goodman, Revista Emprendedor.

10 cosas beneficiosas que puedes hacer con un producto que no se vende.

Todo negocio busca reducir gastos y para esto recurren a muchas estrategias. Unas buenas y otras malas, pero hay una en específico que se mantiene en constante mejora y en la que continuamente se esta tratando de reducir los costos: los inventarios.
La idea es que no quede nada de inventario y de este modo se reduzcan gastos de almacenaje y demás egreso relacionado con los productos que no salen. Muchas empresas incluso optan por tirar o regalar los productos para librarse de la carga de tenerlos sin poderlos vender y el gasto que esto implica.
No tiene nada de malo regalarlos si aparentemente no sirven, es solo que en tiempos como estos, hay que sacar provecho hasta de la merma que parece no ser útil. A manera de analogía, te digo que te sorprendería ver cuanto provecho le sacan los pepenadores a la basura que encuentran, he escuchado de líderes pepenadotes que tienen 2 o 3 casas en las lomas y otras colonias de buen ver; ellos si que son “maestros de sacar provecho” pues han sabido convertir lo que aparentemente ya no sirve o nadie quiere, en dinero.
Todo dueño de negocio o empresario que se dedique a la fabricación, distribución y/o venta de productos alguna vez se habrá topado con el problema de tener un producto que no se vende. Si no le ha sucedido le mando una felicitación pues eso indica que su negocio va muy bien pero para la gran mayoría que ha tenido este inconveniente les muestro los las 10 alternativas que pueden aplicar antes de tirar un producto o regalarlo sin sacar provecho indirectamente.
Solo da clic aquí para verlas…
1. Vender los derechos de impresión/reproducción del producto. Podrías hacer dinero vendiendo a otras personas los derechos de reproducir y vender el producto. La gente está siempre buscando nuevos productos que vender.
2. Regala el producto desde tu Website. Sólo porque no se venda no significa que la gente no visitará tu Website para recibirlo gratis. Ellos podrían ver otro producto que vendas y lo compren.
3. Trata de rematar el producto en un remate en línea. Tú podrías recibir de vuelta tu inversión. Y si tienes suerte, hasta podrías tener una ganancia porque la gente a veces se mete en guerras de remates y ofertan un precio más alto del que en realidad cuesta el producto.
4. Usa el producto como regalo por otro producto que vendas. Esto aumentará el valor percibido del producto que estás vendiendo. La gente va a sentir que está recibiendo más por menos.
5. Contacta negocios con el mismo mercado objetivo y ve si ellos estarían interesados en usar tu producto como un regalo por su producto. Tú podrías colocar tu publicidad en el producto y así obtener publicidad gratis.
6. Vende tu producto a negocios a precio al por mayor como un producto promocional. Los negocios están siempre buscando productos que puedan regalar a sus clientes con la publicidad del producto. Y podría ser parte de la recuperación tu inversión.
7. Intercambia tu producto con otros negocios por cosas que necesitas para tu propio negocio. Tú podrías comercializar sus productos o servicios. Esto te ahorrará dinero y ayudará a recuperar la pérdida.
8. Podrías crear un concurso en línea para que la gente pueda ganar tu producto. Esto atraerá tráfico hacia tu website. También podrías obtener publicidad gratis poniéndolo en las listas de los directorios de concursos en línea.
9. Si decides dar el producto gratis, permite que otras personas lo regalen. Coloca publicidad de tu website en el producto. Esto esparcirá tu publicidad y atraerá aún más gente a tu sitio.
10. Pregunta a los negocios con el mismo tipo de audiencia si ellos estarían interesados en combinar tu producto con su producto. Podrías entonces venderlos juntos como un solo paquete y dividir ganancias. Podrías obtener mejores resultados vendiendo tu producto de esta manera.

5 Tips Básicos Para Prosperar En La Recesión

Con los medios enfocados en la problemática de estos tiempos, muchos dueños de negocios y profesionistas se paralizan ante la situación. Se aferran a una estrategia de no hacer nada por que no están seguros de cómo proceder. Ellos son compañías e individuos que perderán sus ventas y a sus clientes. Tal vez ya ni si quiera estén cuando la economía se recupere.

Aquí están 5 sencillos tips que ayudaran a que tu negocio prospere:

Deshazte de lo innecesario.- Esta es una oportunidad para revisar todos los costos de tu negocio. Esto incluye costos fijos, personas y mercadotecnia. Con esto no queremos decir que se hagan recortes injustificados, pues bien se ha visto en otros artículos que esa no es la solución. Nos referimos ha que hay que deshacerse de lo que de verdad sea innecesario, por ejemplo: si cierta pieza de mercadotecnia no esta dando resultados (como un anuncio de periódico o uno de radio) simplemente invertir el tiempo y dinero que se estaba ocupando en ellos en otra mercadotecnia mas efectiva; no estamos diciendo que se desaparezcan los esfuerzos de mercadotecnia. Lo que se debe hacer es analizar los beneficios que se están obteniendo de cada inversión de dinero y determinar si vale la pena seguir haciéndolo.

Desarrolla un plan para los siguientes 6 o 12 meses.- Si no sabes a donde vas, vas a terminar en cualquier lado. Es buen tiempo para desarrollar una meta por escrito orientada a un plan de negocios a corto plazo. De esta manera, te puedes asegurar de que tus recursos estén enfocados en las mejores estrategias que son consistentes con tus objetivos generales del negocio.

Administrar el flujo de efectivo.- Necesitas asegurarte de que tienes un flujo de efectivo adecuado para lograr tus planes de negocio. Incluso, esta puede ser una oportunidad de darles términos de pago creativos a tus clientes de modo que puedan gastar más dinero contigo. Cuando tienes una idea clara y un buen análisis de la situación de tu flujo de efectivo, es más fácil tomar decisiones correctas que mejorarán tus utilidades finales.

Desarrolla programas de retención de clientes. Es seis veces más sencillo hacer mas negocio con un cliente actual que conseguir un cliente nuevo. Por lo tanto esta es la oportunidad de buscar maneras de vender más productos a toda tu cartera de clientes. En este clima económico, tus clientes le darán un vistazo más de cerca de la propuesta de valor que les estas ofreciendo. Si te mantienes en contacto y les muestras que te importan retendrás más clientes e incrementarás tus utilidades. ¡Se creativo! Entiende su “dolor” y crea nuevos programas que sean acorde a sus necesidades.

Referidos. Las estrategias de referidos son la manera más eficiente respecto al costo de obtener más clientes. Muchos de nosotros hablamos de referidos pero en realidad no tenemos la precaución de pedirlos y darles un seguimiento. Si indagamos dentro del potencial que hay en cuanto a referidos, veremos que los empleados, socios, vendedores y clientes son una fuente muy confiable para realizar una buena campaña basada en referidos. Tal vez esta también sea una oportunidad de hacer una estrategia conjunta con ellos, una relación ganar-ganar que beneficie a tus asociados clave y a ti.

En conclusión, hay una tremenda oportunidad en el mercado. Debemos adueñarnos del momento y desarrollar nuevas estrategias para llevar el negocio al siguiente nivel. Si requieres de ayuda para generar ideas para tu negocio, es un excelente momento para contactarme como tu Coach.

Las 6 Estrategias Para salirse del Estancamiento

Cualquiera que sea la razón, cuando se maneja cualquier tipo de negocio es inevitable que a veces decaiga. Como pequeño o mediano dueño de negocio tu tienes la decisión en cuanto a cómo reaccionar al respecto. Pueden ser tiempos de mucho estrés, preocupación y miedo o puedes verlo como una oportunidad. Muchas veces nuestra reacción es dejar de hacer muchas cosas que hemos estado haciendo y agacharse esperando a que el negocio se recupere solo. En lugar de eso déjame mostrarte 6 estrategias que puedes utilizar para salir del estancamiento de tu negocio.

1.- Mercadotecnia más concertada. Este es un buen momento para ponerse creativo y lanzar una iniciativa de mercadotecnia nueva. Es importante continuar promoviendo tu negocio y aprovechar las oportunidades que se presenten. Piensa esto, si tus competidores están escondiéndose de los problemas, esto podría ser una buena oportunidad para obtener nuevos clientes y aumentar tu participación de mercado.

2.- Invierte en entrenamiento y aprendizaje. Toma una clase, implementa un programa de entrenamiento para tu equipo o investiga como esta la industria y sus tendencias. Incrementa el valor percibido hacia tus clientes al mejorar tu conocimiento y el de tu equipo, así como también sus habilidades. También puedes añadir nuevos productos o servicios.

3.- Ten un seguimiento con tus clientes actuales. Este es el momento perfecto para reconectarte con tus buenos clientes y continuar construyendo una buena relación de lealtad con ellos. Recuérdales que tu estas ahí para ayudarlos y obtén retroalimentación de lo que ellos quieren o necesitan. Tal vez una oferta especial o descuento durante este periodo ayude a crecer tu negocio y la lealtad a tu marca.

4.- Planea tu éxito de negocios. Tomate un tiempo para avaluar tu progreso a la fecha contra tus objetivos. Revísalos y actualízalos cuanto sea necesario y determina que cambios necesitas hacer para lograrlos. Como vas a lidiar con los nuevos proyectos o con las nuevas tendencias de la industria, deberías expandir tu negocio o diversificarlo, etc. Date el tiempo para hacer un análisis completo y habla con la gente en tu compañía, industria o comunidad.

5.- Relaciones públicas. Busca eventos y lugares en donde puedas encontrara personas. Comienza a desarrollar nuevas relaciones. Pregúntate a ti mismo: “A quien conoces que tenga, sepa, conozca a________” Llena el espacio con lo que necesites para tu negocio y conéctalos a ellos con aquellos que tu conozcas que puedan necesitar de sus productos o servicios, de esta manera estarás construyendo fuertes relaciones en las que te puedes apoyar en un futuro.

6.- Tranquilízate. Es importante tomarse un poco de tiempo y recargar tus energías tanto física como mentalmente. No dejes que las preocupaciones de la situación actual te estresen al punto de que te es imposible relajarte y entonces el negocio agarra vuelo de nuevo cuando tu estas completamente exhausto e indispuesto para tomar las riendas. Mantén una actitud positiva en la que la creencia de que solo es algo temporal predomine, donde si tu haces lo correcto el negoció crecerá y tendrá éxito. Tener esta buena actitud y creencia positiva son una poderosa herramienta para salir adelante. Concéntrate en promover tu negocio, mejorar tus habilidades y desarrollar relaciones y saldrás victorioso.

DELEGAR O MORIR

“Delegar es el arte de obtener cosas a través de otra gente”.

El exceso de trabajo es un reclamo común de los propietarios de pequeñas empresas, quienes también se quejan de que nunca les alcanzan las horas del día para desahogar el trabajo. Sin embargo, este problema pudiera remediarse con una efectiva delegación.
“Delegar es el arte de obtener cosas a través de otra gente”.

Errores de delegación:
Muchos de los propietarios de negocios que también son administradores de los mismos, están orgullosos del hecho de haber construido sus organizaciones de la nada. En el comienzo, los empresarios muchas veces desarrollan todas las tareas del negocio. Esto es bastante razonable, pero conforme la operación crece, ellos deben de manejar también muchos otros puestos. Ellos pueden creer que nadie más que ellos puede hacer el trabajo, pero contrariamente, esto puede llevarlos al fracaso. Es posible también que la presión del trabajo o la gradual expansión haga que el empresario no sea capaz de revisar diariamente todo el trabajo a tiempo.
Otra razón por la que los propietarios de pequeños negocios no delegan, es que algunas veces es preferible la rutina a la dificultad.

También hay que reconocer que, cuando se delega ambos: el empresario y el empleado, tienen una oportunidad de ampliar sus habilidades. Mediante la delegación, usted puede facilitar la administración del trabajo y muchas veces incrementar la efectividad tanto de usted mismo como de los trabajadores, y en consecuencia, de su organización.
Los beneficios del delegar:

Tiempo para hacer más. Un propietario-administrador que pueda delegar efectivamente, probablemente logrará incrementar su producción. Mediante una apropiada delegación, asignación y coordinación de tareas, un administrador puede movilizar recursos y lograr más resultados que no podrían haber sido posibles sin una cabal delegación.
Tiempo para actividades administrativas. La delegación permite al propietario-administrador la oportunidad de manejar más aspectos del trabajo. Por ejemplo: proyectos de planeación, planes para el desarrollo de negocios, monitoreos de cómo van los negocios, monitoreos del desarrollo del personal y contender con los problemas que vayan surgiendo.
Crear un respaldo propio. La delegación de responsabilidades en diferentes áreas creará un respaldo de fuerza de trabajo, que puede utilizarse en momentos de emergencia
Beneficios para los empleados.

Desarrollo de habilidades de los empleados. Los propietarios-administradores que fallan en la delegación efectiva, privan a sus empleados de la oportunidad de mejorar sus habilidades y de asumir mayores responsabilidades. Puesto que los empleados son capaces de realizar tareas que aún no han aprendido, ganando experiencias, ellos dejarán la empresa para tener más retos y un ambiente que los apoye. Esto sucede más frecuentemente con aquellos empleados que tienen más talento -precisamente las personas que uno no desea perder. Después de todo, una rutina de trabajo debe ser un conjunto de oportunidades crecientes de mejoramiento para un empleado.
Incremento del involucramiento del empleado. Una adecuada delegación, estimula al empleado a participar más para comprender e influir en su trabajo. Conforme se incrementa su involucramiento en el lugar de trabajo, usted podrá incrementar también el entusiasmo e iniciativa por su trabajo.
Beneficios para la empresaMaximizar la productividad. Hacer el mejor uso de los recursos disponibles incrementa la productividad. La delegación también provee de un ambiente adecuado para que los empleados aporten nuevas ideas en favor del mejoramiento del flujo y operaciones en el lugar de trabajo.
Incremento de la velocidad y efectividad de las decisiones. Una organización responde mejor a los retos en un ambiente donde los individuos están más cerca de los problemas y toman decisiones para resolver esos problemas.
Incremento en la flexibilidad de la operación. Una efectiva delegación capacita a varias personas en el desarrollo de las mismas tareas. Como resultado de esto, cuando alguno se ausenta o cuando la crisis requiere del apoyo de otros con funciones que regularmente no son parte de su trabajo, varios trabajadores estarán ya familiarizados con las asignaciones.
Preparar más gente para la promoción o rotación de responsabilidades. Esto por lo tanto, facilita el trabajo del propietario-administrador, quien puede fácilmente encontrar a alguien para supervisar cuando esté ausente.
Un Plan de Cinco Puntos:

1. Decidir qué y qué no delegar. La guía general que usted debe seguir para decidir qué debe delegar incluye:
El trabajo que puede ser manejado adecuadamente por sus trabajadores; Toda la información necesaria para la toma de decisiones que debe estar disponible para el trabajador en quien se delegarán las tareas;Las tareas que involucran más detalles operativos que aspectos de planeación o de organización; Las tareas que no requieren habilidades únicas inherentes a la posición del propietario; Otra persona que como usted puede tener directo control sobre las tareas.
No obstante, cualquier rutina de trabajo, o recolección de información o asignación, involucra extensos detalles como realizar cálculos, reportes, etc., todos los elementos que pueden ser delegados.Las tareas que deben ser delegadas incluyen la delegación de sus propios procesos, evaluaciones de empleados y disciplina, planeación y previsiones, tareas confidenciales, situaciones complejas y situaciones de sensibilidad.

2. Decidir en quien delegar. Obviamente, la habilidad de delegar estará dominada por el tamaño y la calidad de la fuerza de trabajo en cualquier momento. Sin embargo, tres factores son de primordial importancia cuando seleccione a la persona correcta para una asignación:
Las habilidades de los empleados;
Los intereses de los empleados;
La carga de trabajo.

3. Comunique su decisión. Describa que es lo que está delegando y proporciónele bastante información para que pueda asumir la tarea. Proporcione las directrices por escrito, para evitar el síndrome de "no sabía". Si existe una brecha entre lo asignado y la habilidad del empleado, usted debe ser muy claro y conciso al describir los pasos de la tarea. Tenga en mente que una nueva asignación, particularmente involucra varias etapas, que probablemente no queden totalmente entendidas en una primera explicación. Elabore para usted mismo una clasificación de como trabajan los empleados con sus asignaciones. Monitoree de cerca a los trabajadores en los que ha delegado y evitará pérdidas posteriores de tiempo a largo plazo.

4. Administre y evalúe. Desde el comienzo, establezca claramente los tiempos en los que usted se reunirá con la persona para revisar su desempeño. El secreto de la delegación es llevar un adecuado seguimiento.

5. Reconocimiento. Los resultados que son reconocidos, son repetidos. Usted debe monitorear y corresponder al desarrollo de la persona. De otra manera, será como jugar sin llevar las anotaciones, lo que al final no es motivante.
Parte de la esencia de la delegación es estar atento para juzgar cuando el empleado está listo para manejar simultáneamente más asignaciones. Si es necesario, delegue por etapas, comience con pequeñas tareas y vaya incrementando los retos.
Por supuesto, una de las cosas que usted nunca puede delegar es la contabilidad (esto para el caso de pequeños negocios). No es el caso en el cual el empleado maneja las tareas, en este caso es su reputación lo que está en juego.
Delegar es una forma de tomar riesgos -si usted no puede aceptar que habrá pequeños errores, usted nunca será capaz de delegar. Una efectiva delegación que es cuidadosamente planeada y bien ejecutada derivará en la liberación de algo de tiempo y también en un negocio más rentable.

10 TIPS PARA DOMINAR LAS VENTAS COMPLEJAS

El mundo de los productos y servicios es tan diverso, que hacer una lista de todos los que existen en el mercado tomaría años. Tal heterogeneidad implica que no es posible vender de la misma manera un producto u otro, la naturaleza de cada producto o servicio hace necesario adaptar las estrategias de ventas a cada campo semántico. Simplemente basémonos en los tres principales tipos de productos: los bienes de conveniencia, los bienes de comparación y los bienes de especialidad: los primeros son los de uso cotidiano y poca inversión monetaria (leche, shampoo, pasta dental, tortillas, servilletas, etc.); los de comparación se refieren a productos un poco más caros con un periodo de vida normalmente más largo que el de los de conveniencia, nos referimos a bienes como: televisiones, muebles, computadoras, etc. Los bienes de especialidad son aquellos que requieren una mayor inversión tanto como de dinero como de tiempo, la frecuencia de compra de estos productos o servicios es mucho menor a la de los de comparación y no se diga de los de conveniencia. Ejemplos de estos son: Una casa, un carro, una lancha, un rancho, un predio y demás cosas por el estilo.

Con lo anterior trato de explicar que no es lo mismo tratar de vender una televisión de $5,000 a tratar de vender un automóvil de $250,000. Obviamente es más fácil vender el televisor que el vehículo, a causa de esto la estrategia debe ser diferente desde el momento en el que se busca el prospecto. Las técnicas de mercadotecnia variaran de acuerdo a la situación de una empresa, a la situación del mercado, al giro de la empresa e incluso a la situación económica del país al que pertenece.
Por lo anterior te muestro a continuación 10 valiosos consejos para lograr mejores ventas, son tips que te ayudarán cerrar ventas complejas de una manera más natural y menos forzada.
Da clic aquí para verlos…

1. Toda venta no es una buena venta. Cerca del 35% de todas las ventas son malas ventas. En una forma u otra, dejan al cliente decepcionado o el vendedor con exceso de costes y menores retornos que los esperados /Planificados. A menudo los vendedores están tan preocupados por "conseguir la orden" que terminan haciendo negocios que no son para nada buenos para ellos, su compañía o para el cliente. Alejarse de una situación que no sea provechosa para nadie, es lo que hay que hacer. Requiere que el vendedor se sienta cómodo tanto con escuchar como con decir "no" y moverse de lleno hacia la próxima oportunidad. Cuando los profesionales se mueven hacia adelante sin quedarse pegados por estos contratiempos, se abren mentalmente en forma mucho más rápida a niveles más altos de oportunidades y de éxito.

2. El éxito espectacular no está siempre precedido por una presentación espectacular. La venta tradicional parte del paradigma que si el vendedor es bastante listo y dice todo el "speach correcto de ventas" él o ella será exitoso. Esto está bastante lejos de la verdad. Los profesionales de ventas saben que la preparación puesta en entender y conocer al cliente y a su industria es vital para el éxito. Entender las necesidades críticas del cliente y sus puntos de insatisfacción, y reconocer las oportunidades de negocio originados por estas- Implica envolverse personalmente, dedicando tiempo, esfuerzo y dedicación a la investigación. No simplemente a aprender el "Texto de ventas"

3. No permita que el cliente se autodiagnostique. No estamos diciendo que el cliente no es inteligente, simplemente lo que planteamos es que su cliente solo evalúa tomar una decisión con respecto a sus productos y/o servicios muy de vez en cuando -quizás solamente una vez al año o menos. Por el otro lado, los representantes de ventas, "diagnostican" situaciones similares continuamente para un sinnúmero de clientes con situaciones similares, el adoptar el papel o rol de consultor o de consejero de negocios será altamente valorado por los clientes, aumentando mucho las posibilidades de éxito.

4. Usted tiene competidores. Sus clientes tienen opciones. Cuando usted está con sus clientes, no es una sana política referirse a sus competidores como tales haciendo preguntas del tipo "Cuénteme quiénes son algunos de nuestros competidores a los que usted está considerando" Este tipo de preguntas (muy habituales por cierto) transportan una paradigma muy tradicional en las áreas de ventas donde lo que en realidad estamos haciendo es dejar translucir nuestra preocupación por la competencia en el proceso de ventas en lugar de preocuparnos por la situación y necesidades de nuestro cliente. Una pregunta mejor sería, ¿"cuáles son algunas de las opciones que usted está considerando?"

5. Nunca pida la orden. Si usted tiene que "pedir que su cliente haga una orden de compra" debe quedarle claro que a su cliente le ha faltado algo en el proceso de venta, sigue teniendo dudas, y esta es culpa de quien está haciendo la venta. Si se han seguido los protocolos de diagnóstico, y el cliente ha reconocido los problemas que se pueden eliminar con la solución que usted ofrece, la decisión de comprar debería venir como paso siguiente y natural de un proceso de toma de decisión bien ejecutado, con calidad. La lucha a brazo partido del proceso de venta tradicional es substituida por el reconocimiento que una relación mutuamente beneficiosa de negocios se está desarrollando.

6. Usted ganará más credibilidad con las preguntas que usted hace que con las historias usted dice. Cada prospecto sabe que los vendedores dirán cosas buenas sobre sí mismos y sobre los productos que venden. Así las historias que usted cuenta, raramente serán tomadas seriamente. Lo qué se toma seriamente es la preocupación y el conocimiento que usted exhibe en aprender / conocer las necesidades de cliente. Haga preguntas que "provoquen" a su cliente desde la perspectiva de hacerlo pensar y analizar la situación actual y el estado de sus necesidades, que le ayuden al vendedor a entender la situación única del cliente y a manejar decisiones con calidad. Cuando el cliente oiga su pregunta, él debe decirse a si mismo, "el no estaría preguntando eso si no entendiera realmente nuestro negocio."

7. Siempre esté yéndose. Los clientes han aprendido a través de molestas experiencias que un vendedor tradicional no tomará "no" por respuesta. Considere que la opinión del cliente podría ser válida. Exhibir una buena voluntad de aceptar la opinión del cliente reducirá mucho la tensión y hará al cliente sentirse más cómodo para expresar su o sus sensaciones verdaderas. Esto ayuda a crear una atmósfera de cooperación y de confianza mutua.

8. No se implique o envuelva emocionalmente. Los vendedores no tienen problemas; sus clientes los tienen. Como usted realiza su diagnóstico y conduce a cliente a través de un proceso de calidad para la toma de decisiones, el "sí" no es un problema y ni tampoco lo es un "No" de calidad .El cliente que está perdiendo $1M de ventas debido a la inhabilidad de conseguir un producto terminado que pase los controles de calidad tiene un problema. Solamente cuando usted se ve superado por su propia necesidad de "conseguir la orden YA" - es decir cuando usted está más hambriento por cerrar el trato - es que usted tiene un problema. El profesional necesita trabajar con mente objetiva y clara y descubrir metódicamente los desafíos, problemas y necesidades del cliente para que el vendedor y el cliente puedan incurrir en una comprensión mutuamente beneficiosa del problema y formular una solución. Involucrarse emocionalmente hace que el vendedor aparezca a la defensiva y en polarización negativa hacia sus propias necesidades y no las de su cliente. Debe ser empático.

9. La gente nunca dice lo que realmente quiere… al principio. La gente aprende desde una edad muy temprana que diciendo exactamente lo que piensa, lo que está en su mente puede tener consecuencias negativas. Consecuentemente, son cautelosos al expresar sus sensaciones verdaderas hasta que se "sienten suficientemente seguros (Confianza)" con la otra persona. El vendedor profesional "pela la cebolla" para ayudar al cliente a sentirse seguro, lo cuál anima la expresión libre de pensamientos, opiniones y sensaciones. (va descubriendo y ayudando con sus preguntas y diagnóstico a que el cliente se vaya sacando corazas y se sienta en un entorno de confianza)

10. Usted no puede venderle a un grupo. Una prescripción garantizada para el fracaso es presentarle a un grupo sin primero identificar y analizar las perspectivas críticas y las necesidades de sus miembros sobre una base individual. Para el momento en que usted presente la solución, no debe haber sorpresas. Cada uno debe estar enterado de cómo la solución propuesta los afectará (beneficiará), es decir se debe avanzar sobre las necesidades (y miedos individuales) para evitar sorpresas, de manera tal que al hacer la presentación al grupo tengamos en cierta forma garantizado que cubriremos las necesidades de todos en alguna medida, de manera tal que la presentación pase a tener casi la forma de una mera formalidad en cuanto a la aceptación, (ya fue comprada por sus miembros) con lo que en definitiva estaríamos ya vendiendo la puesta en marcha de la solución.

Enamora Tu Mercado, aplica AIDA!

AIDA es la herramienta más valiosa que puedes tener contigo para tu promoción. Tarde o temprano tendrás que preparar y ejecutar algún tipo de promoción para tu negocio. (Promociones tales como: pancartas, volantes, cupones, Internet, anuncio de radio, revistas, periódicos, y hasta televisión, si te va bien.) El sistema AIDA te dirige en cómo presentar tu producto, servicio, o evento en medios de promoción. Muchas personas de negocios, cometen errores muy graves cuando hacen su promoción. Por ejemplo, creen que hacer un volante es muy sencillo pues sólo hay que poner la información del producto y ya. De nada te sirve hacer miles de volantes y distribuirlos, si la información está mal estructurada y casi nadie responderá a tus volantes. Lo mismo sucede en televisión, radio, periódicos, etc. Si no están bien hechos, los resultados pueden ser muy malos. Para que no cometas estos errores, te explico ahora el sistema AIDA que te podrá servir como guía para casi cualquier promoción que hagas.AIDA es una herramienta práctica. Como ya habrás leído en el link del boletín que te trajo a este blog, su nombre se deriva de las siglas que lo componen: Atención, Interés, Deseo, y Acción. Por ejemplo, un volante que anuncie tus servicios debe captar la atención del lector, despertar un interés, producir un deseo, y llevar a una acción. ATENCIÓN: ¡Genérala o Fracasa!
Este concepto nos dice que lo más importante de cualquier promoción, es captar la atención del consumidor. La primera meta debe ser obtener la atención de tu cliente. Esto tiene mucha lógica, si no obtienes la atención de tu cliente, de nada servirá lo demás. Aunque presentes una buena oferta, o un buen producto, tu cliente no lo verá porque no lo retendrás a que vea toda tu promoción. Para esto, puedes hacer uso de un Caza Atención. ¿Qué es un caza atención? Es un elemento, imagen, frase, o algo parecido que capture la atención de tu audiencia. Para esto tienes que ser un poquito creativo. Los comerciales de televisión hacen mucho uso de esto. Incluyen en sus promociones, muchachas exuberantes, música, colores brillantes, etc. Por ejemplo, si vas a crear un volante pudieras usar frases como: ¡Pierda 8 libras por sólo 8 Dólares! ¡Gran Venta del 3 X 1! ¡Los Niños comen gratis! ¡Aumenta tu potencia sexual hasta un 176%! ¡Gane hasta $6,500 al mes trabajando desde su casa! Todos estos son ejemplos de frases “caza atención”, que se utilizan para acaparar la atención del consumidor. INTERÉS: Desarróllalo y Continúa...
El siguiente paso importante para tu audiencia, una vez que tienes su atención, es que desarrolles su interés. Es decir, ahora, preséntales todo lo relevante a tu producto, servicio, o evento que intentas promocionar. Aquí es clave que incluyas todos los beneficios y características que hacen que tu servicio o producto sea atractivo. En pocas palabras, aquí es el momento de despertar el interés del consumidor por tu servicio o producto. Esto puede ser tan sencillo como enlistar todas las características y factores importantes, o tan complicado como mostrar elementos subliminales que despierten el interés del lector de tu promoción. Debes tener mucho cuidado en no simplemente enlistar características o elementos que no dejen claro el beneficio que esto le da al cliente. Recuerda, el cliente potencial quiere saber que tu producto es la solución a algo que necesita. Si tú ofreces un evento tal como un concierto, el cliente potencial, debe sentir que necesita entretenimiento y que tu evento le brinda eso. Es decir, el cliente tiene una necesidad y tu producto le da la solución a esa necesidad. EJEMPLOS DE BENEFICIOS Y CARACTERISTICASBENEFICIO En lugar de…. CARACTERISTICA
Trata esto…. Con Fibra Natural Con fibra que acelera el metabolismo y ayuda a la buena digestión y absorción de los nutrientesProducto Orgánico Sin insecticidas ni preservativos químicos que afecten la salud. Productos 100% naturales y sin químicos. Viva sanamente.Computadora con 80 Gigas de Disco Duro Computadora con alta capacidad de memoria y almacenaje: capacidad para más de 500, 000 páginas de capacidad de disco duro.Aprobado por el FDA Aprobado por la Administración de Alimentos y Medicinas de USAEn resumen, a muchos clientes no les gusta pensar, quieren los beneficios ya pensados y claros. Por ejemplo, si ofreces una garantía, puedes promocionar: “Garantía por 30 Días” o puedes poner, “Garantía de Satisfacción por 30 Días: No corra ningún riesgo. Si por alguna razón, no está 100% satisfecho, devuelva el producto y le regresaremos su dinero, ¡sin preguntas ni comentarios!” Esto no sólo es una característica, es un beneficio para el cliente.
Entonces para finalizar este concepto, es muy importante que por medio de las características y beneficios de tu producto, servicio, o evento, generes un INTERES en tu cliente potencial. Esto nos lleva al siguiente paso, el Deseo.DESEO: ¡Despiértame El Deseo y Casi Te Compro!
El deseo es el sentimiento que lleva a la venta o a la acción. Por medio, de tu caza-atención, logras captar la atención de tu audiencia. Con las características y beneficios de lo que ofreces, logras despertar el interés de tus clientes potenciales. Ahora, sólo hay que despertarles el deseo. Es decir, el cliente debe desear adquirir tu servicio, debe querer comprar tu producto, o debe desear asistir a tu evento. A estas alturas, tu audiencia debe sentir un deseo por tu producto. Si vendes relojes finos, el cliente debe pensar “si sólo tuviera ese reloj.....” Si vendes cerveza clara, el cliente debe desear la frescura y sabor de tu cerveza. Cuando vemos comerciales de carros de lujo en televisión, generalmente siempre los manejan de tal manera que nos hacen desear un auto de esos. Un auto deportivo siempre lleva chicas guapas. Una playa de México siempre tiene mujeres en la playa. Eso sólo nos despierta el deseo por manejar un auto deportivo o por viajar a esa playa tan bonita. El deseo se puede despertar de muchas maneras. Por ejemplo, la lotería nos hace preguntas como: “¿Qué harías con un millón?” ¿Que harías por tu familia con tanta lana? ¿Cómo es la casa de tus sueños? Estas preguntas están diseñadas para que echemos a volar nuestra imaginación y deseemos ganar la lotería y por consiguiente compremos boletos para participar en los sorteos. Aquí puedes usar también los elementos subliminales tales como: Edición Limitada, Cupo Limitado, VIP, Solo Con Invitación, Etc. estas frases hacen que la gente desee el producto porque creen que es exclusivo. Creen que es sólo para un grupo selecto. En realidad, muchas veces no lo son. Pues bien, ahora es tu turno de echar a volar tu imaginación y tratar de despertar el deseo en tus clientes potenciales. Si logras que deseen tu producto o servicio, ahora sólo tendrás que preguntarles que lo compren y seguro lo harán. Esto nos lleva al siguiente punto, que probablemente es el más importante por que es el que te puede producir una venta: La ACCIÓN.
ACCIÓN: Invítame A Una Acción o Te Olvidaré
La acción es uno de los factores de más importancia en tu promoción. La acción se refiere a la invitación al cliente a tomar una acción. Les captaste la atención, les desarrollaste un interés, les despertaste un deseo, ahora sólo necesitas pedirles una acción. Créeme, miles de ventas se pierden porque olvidaron pedirle al cliente que comprara. Un muy buen vendedor de autos alguna vez dijo: “ya después que hiciste el trabajo difícil, (atención, interés y deseo) ya no tienes que vender, sólo ayudarles a comprar...” Esto es muy sencillo, sólo tienes que pedírselo al cliente. La acción aquí se refiere a la invitación que le haces al cliente a tomar una acción. Es tan sencillo como decir: “Cómpralo Ya”, “Regístrate Aquí”, “Toma Uno”, “Llama Al 01 800”. Toda promoción debe terminar en la invitación a tomar una acción por parte del lector. Aunque te parezca difícil de creerlo, cuando no cierras tu venta con una acción, el porcentaje de personas que compran se reduce drásticamente. La mayoría de la gente está en un estado mental donde prefiere evitar el pensar, desarrollar lógica, de una promoción. A la gente le gusta que les des la información ya digerida, ya pensada, ya bien desarrollada. La invitación a la acción no es la excepción. Toda buena promoción debe terminar pidiéndole al cliente que compre. Ya sea directa o indirectamente, pero de una manera clara y concisa. Para crear una acción bien definida, sólo tienes que contestarte a ti mismo la siguiente pregunta: “idealmente, ¿qué quieres que el receptor de tu promoción haga? Entonces, de una manera simple y sencilla, ¡pídeselo!Muchos estudios demuestran que si un cliente no ordena o actúa en el momento en que fue convencido, quizás cambie de opinión. ¿Cuántas veces no te ha pasado que quieres ir a un concierto que oíste anunciado, y porque no compraste el boleto en el momento se te olvidó? Muchas seguramente. La gente tiende a ocuparse en otras cosas, a hacer comparaciones, a tomar nuevas decisiones, y hasta a cambiar de decisión si les damos tiempo. El mejor momento de pedir la compra, es en cuanto el cliente ya decidió comprarlo. Si no es así. Muchas cosas pueden suceder. Es muy común que una de estas cosas sea la postergación de la compra o simplemente el cambio de decisión. Como decía un colega mío:“Más vale un centavo hoy, que un centavo mañana…”

Continuaciòn de los 6 pasos para lograr un equipo ganador

4. La cuarta clave es 100% de compromiso por parte de cada miembro del equipo.
Cada miembro es importante y deben tener la motivación para optimizar el desempeño de su trabajo. Cuando el grupo gana, todos ganan, pero también todos pueden perder si no se comprometen al 100%. ¿Está tu equipo 100% comprometido? Recuerda que un equipo es la suma total del máximo esfuerzo de todos los miembros del mismo.

5. La quinta clave es respaldo en la toma de riesgos.
Los dueños de negocios más exitosos dependen del juicio de otros para tomar las mejores decisiones. Si un dueño sólo confía en sus decisiones, está cerrando sus horizontes. Siempre es importante tener otras opiniones y planear el juego con otros ayuda a vencer los obstáculos que surgen. Algunas veces es necesario tomar decisiones y riesgos. ¿Cuántas oportunidades has perdido debido a una mala decisión o por temor al correr el riesgo?


6. La última clave de los equipos ganadores es tener un plan de acción.
¿Hacia dónde va tu negocio? ¿Tienes metas y objetivos bien definidos y una forma clara de alcanzarlos? Como dice el adagio, “Fallar al planear es igual a planear fallar”. Si pensamos conducir de Carolina del Norte a California, es necesario tener un mapa y tener en mente cuál ruta tomar. Si por el contrario, sólo tomamos el carro y comenzamos a manejar, podemos terminar en Canadá. En ambos casos habremos conducido correctamente y hecho nuestro mejor esfuerzo. La diferencia está en que al contar con un plano logramos sin equivocarnos el objetivo que nos propusimos.

¡Mejora tus resultados! ¿Cómo? PRUEBA...luego MIDE

Probar y medir

Es muy importante para cualquier campaña de mercadotecnia, publicidad o de promoción que se lleve a cabo una prueba y luego medirla, en otras palabras, probar y medir. Esta es la única manera en la que podrás ver si tu campaña o pieza de mercadotecnia en verdad funciona.

Medir consiste en monitorear y supervisar la respuesta del mercado hacia tu campaña. Primero debes tener una base y después desarrollar una manera para monitorear la respuesta. Un ejemplo de esto puede ser un “código de cupón” o crear un nombre único para alguna promoción específica en para la cual se registren los prospectos. Otra manera es simplemente preguntar a tus clientes cómo se enteraron de ti (esto debe de ser sistematizado de manera que todos lo miembros de tu equipo lo lleven a cabo).

Por supuesto que los resultados deben ser analizados y luego estudiados para determinar que tanto éxito se tuvo (o también fracaso) la campaña. Las medidas clave de desempeño, tales como el retorno sobre la inversión (considerando el valor que tiene un cliente para nosotros a largo plazo) son importantes.

Probar una campaña puede ahorrarte mucho dinero a largo plazo. Prueba con diferentes titulares en tus anuncios (los titulares son la parte más importante de un anuncio), múltiples ofertas y el vehículo publicitario (Radio, televisión, póster, cartel, espectacular, periódico, folleto, parafón, etc.). Asegúrate de asignar el tiraje suficiente para cada anuncio, recuerda que las subcampañas deben tener suficiente tiempo de exposición para obtener una medición significativa.

Los folletos o volantes suelen ser una manera rápida y barata para probar titulares u ofertas. Meter incersiones en los periódicos es una práctica muy común. Al usar de 5 a 10 variaciones de tu publicidad impresa se puede obtener una muy buna medición en cuanto a la respuesta que genera cada uno de ellas. Ten en mente que debes mantener todas las demás variables iguales (refiriéndonos al día de distribución, una buena mezcla de áreas geográficas, etc.).

Ahora, no es necesario casarse con la idea de que “probar y medir” es solo para campañas de mercadotecnia o publicidad. Se puede aplicar también a cualquier aspecto de la organización de modo que se mejoren continuamente los procesos, bien conocido es el concepto Kaisen del proceso de calidad de las 5´s japonesas que se refiera a “mejora continua”. Es este mismo proceso el que nos ha llevado a avanzar tecnológica y socialmente a lo largo de la historia, en otras palabras el concepto de “prueba-error”, que es una técnica para descubrir mejores maneras de hacer las cosas, ¿Por qué no aplicarlo a nuestra empresa?

A pesar de que se apliquen sistemas similares en los procesos de cada organización, es normal que exista una diferencia en cuanto a resultados, esto se debe a muchos factores: la cultura empresarial, el perfil del factor humano, el ambiente del lugar, la motivación que se le da al personal por parte de su líder, entre otras cosas. Por eso, se podrían dar mil ejemplos acerca de un caso en el cual se pueda aplicar prueba y medición, sin embargo, aquí está uno: Imaginemos que los colores con los que están pintadas las paredes de la zona de trabajo del departamento de administración son obscuros; es probable que esto esté provocando un estado de animo negativo en los empleados.

A pesar de esto existe la posibilidad de que los empleados estén acostumbrados y a gusto con su oficina, no se sabe cual de las dos teorías es correcta por lo que se procede a pintar de otro color más claro con el objetivo de mejorar el ánimo de la gente.

Independientemente de la respuesta que se tenga después de ejecutar experimento anterior, lo que se llevó a cabo fue una prueba la cual se midió de acuerdo a resultados. Si el resultado fue bueno (la gente cambio a un mejor ánimo) pues es lógico que se mantenga el cambio o la estrategia. Aunque por otro lado existe la posibilidad de que los trabajadores muestren una fuerte resistencia al cambio, por lo que no se sintieron mejor con el cambio a su ambiente de trabajo y la actitud persistió o incluso empeoró.

En fin, lo anterior, como muchas otras cosas son algunas de las herramientas que aplicamos y enseñamos en ActionCOACH. Es importante seguir mejorando en todos los aspectos de tu negocio y no concentrarte únicamente en ciertas áreas; recuerda que una empresa como cualquier sistema, es el conjunto de sus partes, y así como el cuerpo de cualquier criatura funciona mal o deja de funcionar si alguna de estas partes se avería o se desempeña mal, tu negocio está expuesto a lo mismo.