Cuando el mercado está arriba y la economía está fuerte, podemos permitirnos salir al mercado con nuevos enfoques y atrevernos a experimentar aun a pesar de que exista el riesgo de que no salga bien, pero si tenemos recursos tanto en dinero como en fuerzas de ventas, no nos importa demasiado porque podemos asumirlo. Sin embargo, cuando el mercado se aprieta el cinturón y hay menos dinero circulando, no se pueden correr esos riesgos tan alegremente y hay que tener muy claro en que invertimos cada peso, así como medir muy bien cada paso que damos, ya que cada error recorta el margen de subsistencia, sobretodo en las pequeñas y medianas empresas.
¿Y de que técnicas podemos hablar para vender en estas épocas? Algunas son buenas y otras no tanto…
1. La primera sin duda es la que todos conocemos y que la mayoría utiliza ante el primer atisbo de que se endurece el mercado. Me refiero evidentemente a bajar los precios. Es una estrategia útil pero mortal, porque si nosotros los bajamos, la competencia lo puede hacer también, y solo habremos logrado perder todo el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes pero con menos margen. Hay que huir de este tipo de estrategias y así se lo recomiendo a nuestros clientes.
2. La segunda es complementar nuestras ventas con premios o regalos. Esto reduce nuestro margen y habrá que estudiarlo muy bien ya que puede ser un arma de doble filo, y es que si abusamos de ello nuestro producto o servicio puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil venderlo sin ello. Conseguiremos ventas a corto plazo, con poco margen y probablemente nos de problemas a medio plazo.
3. La tercera es sacar ofertas, que no significa lo mismo que bajar precios ni regalar nada. Me refiero a crear paquetes de productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con ello poder ofrecer un precio menor que comprándolos individualmente. Reducimos margen pero aumentamos volumen de ventas. Lo ideal de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún caso puedan igualarla y que sea totalmente única en el mercado. Y adicionalmente nos permite en el futuro volver a venderlos por separado con sus precios intactos.
4. La cuarta es poder crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de tiempo, ya que eso nos permitirá tener un colchón de ingresos asegurado durante los tiempos difíciles. Se trata de poder hacer una propuesta muy atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.
Me refiero a que si vendemos un servicio de tipo repetitivo, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los dos primeros meses, que numéricamente solo suponen un 11% de descuento sobre el total, aunque habría que estudiar la posibilidad de que esos cliente den de baja el servicio en ese periodo, para lo cual se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al cuarto o quinto mes y que en vez de producirnos ventas nos traerían pérdidas.
5. La quinta es dedicarle un tiempo-esfuerzo a analizar las necesidades actuales del tipo de cliente que tenemos. Esto supone invertir dinero en ello, pero es una inversión que puede darnos mucha luz y ayudarnos a adecuar nuestro producto o servicio a lo que el cliente de hoy necesita. ¿Por qué es necesario? Pues porque muchas de las Pymes nos acostumbramos a vender lo que siempre hemos vendido y mientras no detectemos que las ventas disminuyen demasiado, seguimos vendiendo lo mismo y, sin embargo, cuando eso ocurre y las ventas caen en picado, suele ser demasiado tarde y casi siempre el cliente ya está cubriendo sus necesidades en otra empresa de la competencia que ha sabido evolucionar y adaptar su producto a las necesidades del cliente actual.
6. La sexta estrategia es hacer marketing online, es decir principalmente lo que se denomina SEO (Search Engine Optimization), y que no es otra cosa que revisar nuestra página web para que sea no sólo visible y adecuada a los buscadores, sino que también suba en posiciones en las búsquedas que nos interesen, y lograr definitivamente aparecer en las primeras 10 posiciones cuando nuestros clientes busquen productos o servicios de las gamas que nosotros queremos vender.
Ésta es una labor ardua y lenta, pero de resultados intensos y de larga duración. Lo que quiero decir es que conseguir aparecer en las primeras posiciones de los diferentes buscadores no es algo que se pueda conseguir en un par de semanas, ni siquiera en un par de meses, y desconfiad de quien os lo asegure ya que utilizará técnicas que los buscadores penalizan y acabaréis desapareciendo de los mismos, sino de al menos seis meses, pero… luego los resultados, con un sencillo mantenimiento, pueden alargarse durante años, produciendo ventajosos y suculentos ingresos en ese tiempo.
7. La séptima estrategia es crear una empresa paralela que se dedique sólo a lanzar ofertas de precios, es decir, crear una empresa “low cost” que compita con nosotros mismos, de tal forma que los clientes que sólo buscan precio se irán a esa, y los que valoran el servicio y el prestigio seguirán con nosotros.
Esta estrategia permite que, si en el futuro cuando el mercado se haya restablecido, esa empresa no nos interesa porque sus márgenes son mínimos, podemos cerrarla sin que eso nos afecte, y si definitivamente decidimos mantenerla porque es rentable, la empresa matriz no se verá afectada y podrá seguir vendiendo como siempre, sin descuentos importantes. Evidentemente se trata de una estrategia que debe ser llevada en secreto y que ni la competencia ni el cliente pueden percibir la vinculación de ambas.
8. La octava es crear las llamadas “coopetencias”, o alianzas estratégicas, es decir, complementar nuestro servicio con alguna empresa que sin ser competencia directa pueda encajar con nuestro producto para crear una propuesta de nivel superior que beneficie a ambas empresas. Este tipo de acuerdos son delicados, no lo niego, pero suelen ser muy interesantes y productivos, ya que en algunos casos los podemos traer a nuestro campo ofreciendo un paquete al cliente final que incluye nuestro servicio más el de la “competencia”, y en otros se puede ir al campo contrario y venderle a nuestra “competencia” nuestro servicio a un buen precio para que lo incluya en su oferta como un valor añadido.
9. La octava y última sería hacer lo que se denomina SMO, y que es hacerse visible en las nuevas redes sociales que todos estamos viendo surgir desde hace algunos años. Por ejemplo, Xing, Linkedin, Facebook, MySpace, Hi5. Este trabajo requiere conocer cada una de esas redes, tanto verticales como horizontales, y lo que se puede hacer en ellas, así como lo que no está permitido y que pude causar que se nos expulse de ellas. Me refiero a que en la mayoría de estas redes sociales está expresamente prohibido entre otras cosas, ponerse a vender directamente, lanzar envíos masivos, etc. y en las que no lo está, al menos no es bien recibido, pero hay otra técnicas que permiten hacer promoción de nuestra empresa o de nuestros servicios sin tener que ponernos a vender de forma abierta y frontal.
Espero que les hayan sido útiles estas ideas y les ayuden a mejorar sus negocios. Hasta pronto.
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Los clientes fanáticos son clientes que están muy contentos con nosotros que no sólo le dicen a sus amigos y colegas acerca de nosotros, ellos de hecho los llevan con nosotros y nos ayudan a venderles cosas. Es una temerosa cifra de negocios que gastamos 6 veces más dinero en atraer nuevos clientes a nuestro negocio que lo que hacemos para vender hacia arriba, vender o sobre servir a nuestros clientes existentes para que permanezcan siendo nuestros clientes y no se vayan con nuestra competencia.
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