Herramientas para Vender Más

Te comparto 9 tips para vender más!

ESTUDIA TU MERCADO

Invierte tiempo para ser un experto conocedor de tu mercado meta. Asiste a exposiciones comerciales y eventos que tus clientes consideren importantes. Ahí podrás convivir de cerca con ellos. También aprovecha la ocasión tanto para observar qué está haciendo tu competencia como para detectar qué tipo de productos y servicios son los más demandados. Otra opción es mantenerte al día sobre las tendencias del mercado a través de publicaciones especializadas e involucrándote y participando en cámaras y organizaciones gremiales.

PONTE EN LOS ZAPATOS DE TU CLIENTE

Un grave error es pensar que el servicio al cliente es una actividad estandarizada y que las mismas tácticas funcionarán para satisfacer las expectativas de todos. Las personas son únicas y especiales. Ponte en los zapatos de la otra parte y plantéate la siguiente pregunta: ¿cómo me gustaría que me traten: bien o mal? Entonces ofrece un trato, al menos, bueno. Mejor aún, excelente. Inicia con un plan general de atención y, según sea el caso, diseña estrategias específicas para crear unaexperiencia "diferente" para cada cliente.

HAZ UN PLAN PARA CONQUISTAR A LOS CLIENTES

Planear las acciones que realizarás te dará grandes ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan general antes de tratar con nuevosclientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades específicas que detectes. La finalidad es desarrollar acciones puntuales dirigidas acubrir estos vacíos. Recuerda que el plan es sólo un punto de partida que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente.

LA PRIMERA IMPRESIÓN ES CLAVE

Sólo existe una única oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato-de que tú eres su mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.

GÁNATE LA CONFIANZA DEL CLIENTE

Estudios demuestran que la mayoría de los directivos basan su decisión final con base en "a quién le compran" y no en "qué compran". La forma en que te presentes y las preguntas que hagas revelarán quién eres, cómo piensas y, principalmente, crearán algo invaluable: confianza. No basta una sonrisa. El consumidor está harto de empresas que te dicen "tenemos todo lo que necesitas", pero que al final no entrega el producto a tiempo, ni respeta el precio acordado. Entonces, para ganarte la confianza del cliente necesitarás, más que una sonrisa, cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu cliente, dedícale tiempo y mantenlo informado.

ESCUCHA PRIMERO Y ANTICÍPATE

Una vez que trazaste un plan, el segundo paso se llama "anticípate". ¿Cómo hacerlo? Permite que el cliente te explique en detalle qué desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta las expresiones del rostro y gestos. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda la información que captaste para presentar las características de tu productoo servicio como la solución exacta a las necesidades planteadas.

HAZ LAS PREGUNTAS CORRECTAS

Un error común es cuestionar a los clientes de forma incisiva. Por ejemplo: ¿Qué objetivos le gustaría alcanzar en su empresa? Aunque recibas respuesta, quizás no sea del todo verdadera. Otra equivocación espreguntar: ¿está satisfecho con las ventas de su negocio? La contestación será "sí" o "no", terminando de tajo con la conversación. En cambio, contempla esta posición: "Con base en su experiencia, ¿qué herramientas, aliados o recursos necesita para incrementar sus ventas?". La interrogante es directa y deja la respuesta "abierta", invitando al cliente a compartir todo lo que tiene en mente. Prevé estas situaciones y prepárate antes de una cita. El cliente sentirá que está frente a un experto capaz debrindarle un servicio de excelencia.

DEMUESTRA POR QUÉ ERES LA MEJOR OPCIÓN

Cuando estés a cargo de la primera tarea que te ha confiado tu cliente, no olvides proporcionar información actualizada sobre tus avances. Comparte todos los resultados -buenos y malos- y resuelve los problemas que se presenten de forma conjunta. Demuestra, en todo momento, que estás haciendo tu mejor esfuerzo y que trabajas para alcanzar un beneficio mutuo. Si lo consigues, no sólo construirás una buena relación, sinotambién crearás un sentimiento de satisfacción en tu consumidor, lo que te ayudará a mejorar las posibilidades de ganar esa cuenta y muchas más.

CREA EL LLAMADO A LA ACCIÓN

Finalmente de todo el trabajo anterior, la parte más importante es “cerrarla venta” y ésta sólo será una realidad si haz hecho bien el trabajo previo y dejas en claro cuáles son los siguientes pasos para que tu prospecto supla su necesidad, y es por medio de tus productos. Así que haz el cierre y disfruta del momento.

¿Porqué invertir en ti mismo es la mejor inversión?

Grandes resultados en tu éxito, no siempre requieren grandes esfuerzos en términos de tiempo, dinero o esfuerzo.

Brian Tracy usa esta gran analogía para resaltar este punto. En una carrera de caballos, el primer lugar puede ganar $100,000 mientras que el caballo en segundo lugar gana $50,000. El primer caballo obtuvo el doble del dinero no porque corrió el doble, sino simplemente iba una nariz adelante...así que ¿qué puedes hacer personalmente para mejorar tus resultados? La respuesta es simple - invierte en aprendizaje y en desarrollo de habilidades. Estamos familiarizados con la frase "Información es poder", eso se traduce en ganancias o ingresos. Y no se requiere mucho tiempo o dinero; sólo un compromiso hacia el crecimiento personal y una pasión por el éxito.

Considera el hecho de que una persona en promedio lee 12 libros en su vida. Mientras esto es una triste estadística, si la persona promedio leyera por lo menos 15 minutos al día, acabaría leyendo 12 libros por año y más de 600 libros durante su vida. ¡Hablando sobre una ventaja competitiva que puede ser ganada utilizando esos 15 minutos al día! Ahora, si tu pierdes tiempo en el tráfico, invierte en audiolibros y convierte tu automóvil en un centro de aprendizaje. Hoy la mayoría de los libros best-sellers de negocios, ventas y liderazgo se encuentran disponibles en compact discs. Tú puedes repetidamnte escuchar los mismos CDs. Yo, por ejemplo, estoy siempre encontrando nuevas ideas de audiolibros que he escuchado anteriormente. ¿Quieres maximizar tu aprendizaje, mientras aprovechas tu tiempo? Aquí hay algunos tips que puedes considerar:

1.- Invierte en resúmenes ejecutivos de libros. El resumen provee una recapitulación de las ideas claves contenidas en un libro - sin tener que leer todo el libro. Hoy en día, los ejecutivos ocupados y los profesionales usan estos para mantenerse al día con los cambios, y para desarrollar nuevas ideas; ¡tú también lo puedes hacer!

2. Unete a un club de lectura; discute y aprende. Algunos organizaciones profesionales ofrecen esto como una membresía de sus beneficios. ¿Aprendes más efectivamente con la ayuda de los demás? Si es así, asiste a taller interactivos y seminarios que te ayuden a mejorar tus lagunas de conocimientos, o simplemente obtener nuevas ideas. Si tú pudieses al menos implementar una idea en tu negocio, encontrarás resultados que te impactarán. Hay muchos talleres y seminarios a precios asequibles y muchos requerirán tres horas de tu tiempo, en ActionCOACH contamos con algunos talleres y seminarios que te ayudarán a ser mejor empresario. (Visita nuestra página dando un clic AQUÍ)

Finalmente, haz un esfuerzo para encontrar y construir relaciones con otros exitosos y motivados dueños de negocio, dentro y fuera de tu propia industria. Compartir información es una gran forma para ambos de aprender y mejorar sus negocios. Ya sea que hagas esto con un grupo o simplemente tómate una taza de café con alguien; incluye invertir tiempo con otros ejecutivos exitosos como parte vital de tu trabajo. Una palabra de precaución aquí; rodeáte con personas que tienen una pasión similar por el éxito. Evita todas aquellas personas que constantemente juegan el papel de víctima -- ellas simplemente te bajarán el ánimo.

En resumen, aprender nuevas ideas y formas para hacer mejor las cosas es una de las claves para el éxito. Pero al final del día, tu debes tomar ACCIÓN (da clic AQUÍ) o hacer algo con lo que has aprendido, para impactar en tus resultados.

Te dejaré con esta cita - La única diferencia entre tú y tus ingresos en 5 Años serán las personas que tú conozcas, los libros (CD's) que tú leas y la acción que tú tomes de lo que aprendas". Así que empieza ahora mismo invirtiendo en tí mismo y pronto tú también estarás cosechando tus recompensas.