Manejar los guiones de Venta - Ventajas que te dan en tu negocio

¿Estás interesado en tener más ventas?

Los guiones para llamadas entrantes y salientes y los usados en las ventas cara a cara pueden llevarte a tener más ventas más seguido, más que algo que tú hayas experimentado antes, obviamente si tú sigues unas sencillas reglas. Déjame explicarte:

Las 4 áreas principales a considerar cuando escribes un guión son:

1) Mercado Meta – Debes de ser muy claro con quién estás tratando de llegar
2) Variaciones en el Proceso de Ventas: Procesando algunos de los productos y servicios más caros puede requerir más pasos antes de la venta se realice.
3) Urgencia – Tú debes darle a la gente una razón para actuar.
4) Guiones enfocados al cliente – Enfoca tu guión de acuerdo a las necesidades del cliente.

Dentro del guión, tú vas a necesitar revisar:

1) Saludo – Haz esto bien, ya que esto dará el tono de lo que sigue durante la llamada.
2) Define la razón de tu llamada/visita y obtén permiso para continuar. Por ejemplo: “¿Estaría bien si te explico el motivo de mi llamada?” Este paso aplica cuando tú estás haciendo el primer contacto.
3) Haz preguntas abiertas. Tú no debes hacer preguntas que puedan ser contestadas por un sí o un no.
4) Obtén el Compromiso. Necesitas obtener retroalimentación del cliente. Haz preguntas retóricas que harán que ellos digan sí, por ejemplo, “Así (prospecto), que tal te parece que te beneficiarías de A, B, y C, eso está muy bien, ¿estás de acuerdo?
5) Maneja las objeciones. Esto es una muy importante parte del proceso. Haz que el cliente elabore, o sé de cuenta que lo que están diciendo es verdad para ellos en el tiempo y entonces ten preparado un guión con las réplicas estándar a las objeciones presentadas.
6) Cierra y toma el siguiente paso. ¿Su forma de pago más conveniente es con cheque o con tarjeta de crédito?
7) Usa frases de transición/verificación de temperatura. Por ejemplo: ¿Cómo se ajusta esto con lo que ud. tenía en mente? Así por lo que ud. me dice ud. quiere A, B & C. ¿Hay algo más que ud. necesite?

Ten cuidado de no hacer el guión demasiado artificial, o demasiado cerrado. Esté consciente de poner el sabor humano de tu equipo para que lo pueda manejar. Esto te asegurará que tú tengas un guión que trabajar para ti y para tu negocio.

Así acabarás con un guión que es realmente efectivo, como herramienta de ventas. Más importante, tu equipo entero tendrá una infraestructura para seguir, esto significa que tus clientes serán tratados de una manera similar, independientemente de quién hable con ellos.

Esto a cambio, mejora la percepción de un excelente servicio al cliente. Como algo adicional, si requirieses otra persona para vender, ya teniendo los guiones - un miembro del equipo será más productivo mucho más rápidamente que lo normal. Así que ahora ponte en acción!

Herramientas para Vender Más

Te comparto 9 tips para vender más!

ESTUDIA TU MERCADO

Invierte tiempo para ser un experto conocedor de tu mercado meta. Asiste a exposiciones comerciales y eventos que tus clientes consideren importantes. Ahí podrás convivir de cerca con ellos. También aprovecha la ocasión tanto para observar qué está haciendo tu competencia como para detectar qué tipo de productos y servicios son los más demandados. Otra opción es mantenerte al día sobre las tendencias del mercado a través de publicaciones especializadas e involucrándote y participando en cámaras y organizaciones gremiales.

PONTE EN LOS ZAPATOS DE TU CLIENTE

Un grave error es pensar que el servicio al cliente es una actividad estandarizada y que las mismas tácticas funcionarán para satisfacer las expectativas de todos. Las personas son únicas y especiales. Ponte en los zapatos de la otra parte y plantéate la siguiente pregunta: ¿cómo me gustaría que me traten: bien o mal? Entonces ofrece un trato, al menos, bueno. Mejor aún, excelente. Inicia con un plan general de atención y, según sea el caso, diseña estrategias específicas para crear unaexperiencia "diferente" para cada cliente.

HAZ UN PLAN PARA CONQUISTAR A LOS CLIENTES

Planear las acciones que realizarás te dará grandes ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan general antes de tratar con nuevosclientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades específicas que detectes. La finalidad es desarrollar acciones puntuales dirigidas acubrir estos vacíos. Recuerda que el plan es sólo un punto de partida que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente.

LA PRIMERA IMPRESIÓN ES CLAVE

Sólo existe una única oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato-de que tú eres su mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.

GÁNATE LA CONFIANZA DEL CLIENTE

Estudios demuestran que la mayoría de los directivos basan su decisión final con base en "a quién le compran" y no en "qué compran". La forma en que te presentes y las preguntas que hagas revelarán quién eres, cómo piensas y, principalmente, crearán algo invaluable: confianza. No basta una sonrisa. El consumidor está harto de empresas que te dicen "tenemos todo lo que necesitas", pero que al final no entrega el producto a tiempo, ni respeta el precio acordado. Entonces, para ganarte la confianza del cliente necesitarás, más que una sonrisa, cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu cliente, dedícale tiempo y mantenlo informado.

ESCUCHA PRIMERO Y ANTICÍPATE

Una vez que trazaste un plan, el segundo paso se llama "anticípate". ¿Cómo hacerlo? Permite que el cliente te explique en detalle qué desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta las expresiones del rostro y gestos. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda la información que captaste para presentar las características de tu productoo servicio como la solución exacta a las necesidades planteadas.

HAZ LAS PREGUNTAS CORRECTAS

Un error común es cuestionar a los clientes de forma incisiva. Por ejemplo: ¿Qué objetivos le gustaría alcanzar en su empresa? Aunque recibas respuesta, quizás no sea del todo verdadera. Otra equivocación espreguntar: ¿está satisfecho con las ventas de su negocio? La contestación será "sí" o "no", terminando de tajo con la conversación. En cambio, contempla esta posición: "Con base en su experiencia, ¿qué herramientas, aliados o recursos necesita para incrementar sus ventas?". La interrogante es directa y deja la respuesta "abierta", invitando al cliente a compartir todo lo que tiene en mente. Prevé estas situaciones y prepárate antes de una cita. El cliente sentirá que está frente a un experto capaz debrindarle un servicio de excelencia.

DEMUESTRA POR QUÉ ERES LA MEJOR OPCIÓN

Cuando estés a cargo de la primera tarea que te ha confiado tu cliente, no olvides proporcionar información actualizada sobre tus avances. Comparte todos los resultados -buenos y malos- y resuelve los problemas que se presenten de forma conjunta. Demuestra, en todo momento, que estás haciendo tu mejor esfuerzo y que trabajas para alcanzar un beneficio mutuo. Si lo consigues, no sólo construirás una buena relación, sinotambién crearás un sentimiento de satisfacción en tu consumidor, lo que te ayudará a mejorar las posibilidades de ganar esa cuenta y muchas más.

CREA EL LLAMADO A LA ACCIÓN

Finalmente de todo el trabajo anterior, la parte más importante es “cerrarla venta” y ésta sólo será una realidad si haz hecho bien el trabajo previo y dejas en claro cuáles son los siguientes pasos para que tu prospecto supla su necesidad, y es por medio de tus productos. Así que haz el cierre y disfruta del momento.

¡Hay que Regresar a lo Básico!

Muchos de ustedes se estarán preguntando no una sino varias veces al día como es que puedo, no sólo sobrevivir, sino crecer en el ambiente económico actual.

Hay que recordar que si escucháramos e hiciéramos caso de todo lo que se publica y transmite por los medios, terminaríamos por decidir no levantarnos de nuestras camas en la mañana.

Además, la mayoría de los factores citados en los medios, son externos y no tenemos forma de modificarlos.

Sin embargo, esto me recuerda una historia que un colega me contó hace algunos años, sobre tres hombres dueños de negocio: uno de ellos un auto-empleado, otro ya habia logrado buenos resultados en su negocio y el tercero, un dueño de negocio que estaba decidido a ser el # 1 en el mundo, los cuales afrontaban un reto formidable que era escalar la enorme montaña frente a ellos.

El primero se levanta de su cama, se asoma a la ventana y contempla la montaña por lo que parece una eternidad, para momentos después decidir que no vale la pena su esfuerzo y saltar de nuevo a su tibia cama.

El Segundo se levanta de su cama, se asoma a la ventana y ve la misma montaña. Se viste, se pone sus botas de escalar y se encamina a la montaña; pero después de breve tiempo la inclinada pendiente hace que considere la tarea demasiado ardua y la meta, inalcanzable, por lo cual decide retirarse de regreso a su hogar.

El tercero se levanta de su cama, se asoma a la ventana y ve la misma montaña. Se prepara para la escalada basada en la mejor información disponible en ese momento y empieza su ascenso. No llega muy lejos antes de enfrentarse a un clima tan terrible que lo obliga a retroceder. Pero una vez que pasa el mal clima, el Dueño de Negocios vuelve a atacar la montaña para toparse con una pendiente tan inclinada que hace que resbale hasta el principio de la pendiente. Una y otra vez, el Dueño de Negocios se levanta, se desempolva los pantalones y vuelve a iniciar la escalada con mayor determinación de llegar a la cima.

Finalmente, después de innumerables intentos y caídas, el Dueño de Negocios asciende esta pendiente y se percata de que le falta aún un buen trecho. Con renovados bríos y confianza, gradualmente va subiendo la montaña, siempre consciente del peligro que significa cada paso.

Finalmente alcanza el pico y antes de que pueda celebrar su logro, ve que enfrente de él se levanta ¡¡¡OTRA MONTAÑA AÚN MÁS ALTA!!!

La moraleja de esta historia es que debemos hacer lo que sea para ser exitosos en nuestros negocios. Esto implica que a veces tenemos que realizar tareas extraordinarias, entre las cuales están el regresar a lo BÁSICO. Lo básico fue lo que nos llevó hasta donde nos encontramos ahora, sin embargo tenemos la tendencia a olvidar esto.

¿Qué es lo BÁSICO a lo que me refiero? EL HACER LO NECESARIO PARA DESARROLLAR NUESTRA RELACIONES CON PROSPECTOS Y CLIENTES, o sea para CONSEGUIR CLIENTES.

¿Estamos realizando las actividades necesarias para generar prospectos? ¿Estamos usando todas las estrategias de generación de prospectos y evaluando los resultados obtenidos para poder afinar nuestros esfuerzos en un volumen suficiente que garantice un rango suficiente para tener éxito? Debemos aumentar nuestra inversión de tiempo, energía y dinero en atraer más (y mejores) clientes porque ELLOS NOS NECESITAN AHORA MAS QUE NUNCA Y EL MEDIO ECONÓMICO NOS NECESITA PARA RECONSTRUIR LA CONFIANZA Y EL ÉXITO.

Analiza que es lo que actualmente funciona. ¿Cómo has modificado tu estrategia de ventas y marketing para generar mayor número de clientes? Si la actividad de generación de prospectos se ha desacelerado ¿qué estamos haciendo diferente HOY DÍA para que genere un resultado diferente?

¿Estas maximizando las oportunidades de tus clientes actuales en cuestión del valor que les puedes brindar y las referencias que pueden ofrecerte?

¿Sigues construyendo tu base de datos?

Recuerda que en tiempos como estos, es necesario enfocarse en lo BÁSICO es eso exactamente lo que necesitas para enfrentar TODOS tus retos con éxito.

¡Que tengas un excelente inicio de semana!