En más de 25 años tomando decisiones de precios y observando a otros tomar estas mismas decisiones, no deja de sorprenderme como los dueños de negocios y los gerentes toman una decisión tan importante sin racionalizar y peor aun sin analizar el impacto de su decisión.
Lo que un negocio cobre por un producto o servicio impacta directamente en cuantos ingresos tiene y sobre todo que utilidad tiene. Si tu estableces tus precios muy bajos, iras a la quiebra! Pero si estableces tus precios muy altos también irás a la quiebra. En el caso de los precios Muy Bajos, tendrás un gran volumen de ventas con un margen de utilidad mínimo que no será suficiente para cubrir tus gastos. En el caso de los precios muy altos, aunque obtengas mucho más por cada venta, no tendrás suficientes ventas para generar utilidad suficiente.
Considera un negocio que tiene una utilidad de sus ventas del $0%. Un 10% de incremento o decremento de sus precios, incrementara o disminuirá sus utilidades de ventas en un 25% (asumiendo que no hay cambio en el volumen). Dependiendo de cual sea el nivel, las ganancias cambiarán dramáticamente.
Pero espera un minuto, si tú disminuyes tus precios no harás un mayor volumen? A lo mejor. Usando el mismo ejemplo- 40% de Margen de Ventas y disminuyes tus precios en un 10%, estas vendiendo tu producto a un menor costo y un 25% de margen mejor, tendrás que vender 35% más de volumen para tan solo llegar al punto de equilibrio.
Así que la próxima vez que pienses en cambiar tu precio realiza las matemáticas. Piensa en cuanto más o menos necesitas vender comparado con tu estado actual. Si se ve razonable, adelante. Si no, muévete a otra estrategia.
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