Evita la Fuga de Empleados

Hay que aprender a retener a los buenos empleados. El salario emocional es parte crucial para lograrlo, pero aprende otras estrategias.Existe un perfil de empleado muy habitual al que hay que prestar atención especial. Se trata del que está constantemente indagando en las ofertas de empleo, dejando curriculums y esperando una mejor oportunidad laboral. Son los que ni están motivados, ni se consideran lo suficientemente valorados, ni se identifican con sus actuales empresas, pero son por el contrario, los que poseen una alta empleabilidad.

Lamentablemente, la dirección no es consciente de esta realidad hasta que ya es demasiado tarde, porque no se ha molestado en averiguar ni conocer las necesidades, intereses y preocupaciones de cada uno de ellos. Por esto, las empresas deben plantearse seriamente realizar un esfuerzo importante para mantener a sus mejores empleados más que satisfechos. Es hora de trabajar duro y tratar de retener a los que realmente merecen la pena, porque de otro modo, la competencia lo hará por nosotros.

Sentido de pertenencia. No podemos permitirnos el lujo de tener personas insatisfechas con su trabajo, ya que la insatisfacción de los empleados redunda directamente en los resultados. La empresa debe cumplir con las necesidades específicas de cada trabajador, siendo los directivos los que tienen que demostrar buenas dosis de humanidad e inteligencia emocional.Está comprobado que, un empleado motivado, con una actitud positiva en su trabajo y comprometido con lo que hace, está menos predispuesto a abandonar la empresa, porque tiene un sentido de pertenencia, su vinculación con la empresa es mayor. Al igual que ocurre con los clientes es mucho más costoso seleccionar y formar nuevos candidatos que retener a los empleados actuales. Hay incluso clientes que son verdaderamente fieles al empleado, los cuales, a su vez, se convierten en compradores leales y actúan como embajadores de la empresa.

Lo peor es cuando estos clientes no tienen ningún inconveniente en seguir al empleado si éste cambia de empresa.El salario emocionalAunque el sueldo y los beneficios monetarios son importantes, se convierten a la postre en desmotivadores. Los empleados valoran cada vez más los beneficios no monetarios.Éstos hacen la vida del empleado mejor y más cómoda y la empresa debe ser creativa en la forma de encontrar soluciones de este tipo, cuyo objetivo sea su retención y fidelización. Potenciar los beneficios sociales que se centran en la conciliación de la vida laboral y personal, la flexibilidad, la calidad de vida.

En la actualidad un trabajo es algo más que un lugar donde ganar dinero y más que una serie de tareas a realizar.Uno de los grandes desafíos de las empresas es despertar el compromiso de su gente y ver qué es lo que motiva realmente a cada uno. Diversos estudios al respecto han constatado los diferentes factores que más influyen en la motivación del empleado, pudiendo citar como más importantes los siguientes:

* La formación ofrecida por la empresa* El conocimiento de lo que se espera de él cada día* La calidad de la relación directa con su superior inmediato* El poder expresar sus ideas y sugerencias* Actuar y contribuir en otras áreas de la empresa* Oportunidades de ascenso y promoción* Retos profesionales* Ambiente laboral agradable, flexibilidad, libertad, seguridad, equidad entre el resto de compañeros* Planificación de la carrera profesional* Reconocimiento de sus logros por parte de la dirección y considerarse recompensado, reconocido y apreciadoLa relaciónLa relación con el empleado es la variable que hace la diferencia entre unas organizaciones y otras.

Como dicen James C. Collins y Jerry I. Porras, "una ideología clara y bien expresada atrae a la empresa a personas cuyos valores personales son compatibles con los valores centrales de la misma. Y a la inversa; repele a aquellos cuyos valores personales son incompatibles". Es necesario fomentar una relación fluida y especial entre el empleado y su superior directo, ya que esta relación es la que realmente sopesará su permanencia futura en su lugar de trabajo.El trabajo de un directivo o superior será identificar esas áreas en las que sus empleados son más creativos, más productivos y donde se sientan más satisfechos; para luego buscar la forma de darles autonomía y hacer que puedan concretar sus ideas en esas áreas.

Esto se realiza dialogando, comunicándonos sin prejuicios y estableciendo claramente qué pretende conseguir cada una de ellas a nivel individual, y si estas metas u objetivos se pueden sincronizar a nivel grupal. Es muy importante potenciar la participación de todos los componentes a fin de fomentar una dinámica más favorecedora en la comunicación interna, movilizar la creatividad y el esfuerzo mental para, con ello, conseguir la solución de problemas y a su vez, hacerles sentir que son parte importante de la empresa.* El autor es experto en coaching, ventas y atención al cliente. Los últimos 30 años se ha abocado a resolver estos puntos en las empresas que ha dirigido.

Ventas: El valor de lo Gratis

Una táctica de las tiendas tradicionales para atraer clientes puede funcionar perfectamente para atraer visitantes en tu web. Puedes haber visto este método usado en otras webs, pero pocas lo usan con todo su potencial.

La táctica es dar algo gratis, pero tenemos que elegir cuidadosamente lo que vamos a dar y como maximizar el valor de cada visitante que aprovecha este regalo. Este punto nos dará perspectiva en la selección de lo que damos gratis, así como conseguir lo máximo de cada visitante. Y termina con información sobre el uso de recursos gratuitos en Internet para promocionar tu web (y su ofrecimiento gratuito).

Primero, debemos elegir cuidadosamente lo que damos gratis. Cuanto más inusual sea, más probable es que los internautas se tomen el tiempo de visitar tu web. Además, ni que decir tiene que cuanto más alto sea el valor del objeto gratuito atraerá más atención.
No obstante, valor en la mente de la persona que busca lo gratis, no significa que signifique más dinero en tu presupuesto.

Algunas cosas, como salvapantallas, son tan comúnmente repartidas gratuitamente que los internautas esperan que sean gratuitos y si no son originales no atraerán lo más mínimo. Lo mismo podemos decir de ciertos servicios gratuitos, como postales digitales o información que puede ser encontrada en otros lugares en la web.

Conseguir la atención de internautas con información o contenido que pueda ser repartido electrónicamente es muy rentable, pero difícil, debido al número de webs que ofrecen cosas similares. Es por esto que lo que ofrezcas tiene que ser útil y de calidad para tu potencial cliente.

Esto es lo que pasa por ejemplo en mi web con mi boletín. La gente que pasa por mi web está interesada en el ideas, información para promocionar su web, por lo tanto ofrezco una suscripción gratuita a un boletín.

En un año se han suscrito cerca de 5.000 personas y solo se han borrado unas 400, lo que indica que la gente encuentra utilidad en esta herramienta que me sirve para estar en contacto con mis potenciales clientes, ellos me conocen y cuando deciden profundizar en el marketing en Internet y deciden comprar un libro sobre el tema, se interesan por el mío y eventualmente lo compran.

Es también muy efectivo usar un ítem tangible que puedas enviar por correo tradicional, siempre que puedas minimizar el coste de envío de cada ítem (sellos). Algunas de las cosas mas comúnmente repartidas gratuitamente son alfombras de ratón, camisetas, e incluso he visto en Tv (en España) recientemente que una web de compra venta de valores de bolsa regalaba un ratón inalámbrico al hacer tu primera transacción. Lo malo de estos ítems es que son relativamente caros y no están al alcance de muchos presupuestos.

Si el valor de un cliente es lo suficientemente alto como para justificarlo, puedes usar un ítem de alto coste (aún así la originalidad es importante). Sin embargo, si no estás seguro de si los buscadores de cosas gratis están en tus clientes potenciales o el valor de adquisición de un cliente es bajo, es mejor que mantengas el coste por ítem al mínimo.

En líneas generales, si hay algo que puedas repartir electrónicamente, permitiendo a la gente que lo pueda descargar o ver en tu web y suficientemente único, esta será tu mejor opción.
Una vez has seleccionado lo que vas a dar gratis, el siguiente paso es maximizar el valor de cada visitante que llega a tu web buscando el objeto gratuito. A menudo, una web, tendrá una página o formulario que trata solamente del objeto gratuito y ya está.

Sin embargo, debes asegurarte de que cada visitante se le da la máxima oportunidad de aprender sobre tu empresa y animarle a visitarnos de nuevo así como añadir nuestra web (en su página principal) a sus favoritas.

La página donde se ofrece el ítem gratuito debe incluir el logo, dos o tres frases que describan tu web o empresa y los beneficios que pueda proveer a un cliente, un pequeño grupo de enlaces a las principales áreas de tu web (especialmente en las que estemos más interesado que visite) y el formulario a rellenar.

Esto es debido a que pueden entrar visitantes por cualquier subpágina y acceder a continuación a la página del ítem gratuito, sin haber pasado por tu página principal.
El formulario debe pedirle nombre, dirección (si y solo si tienes que enviarle algo por correo), como supo de nuestro ítem gratuito y que es lo que más le gusta de nuestra web.
En mi caso, lo único que pido para obtener el boletín gratuito es enviar un email en blanco a un autocontestador, donde quedará almacenado. Semanalmente, recojo los emails que llegan y los añado al servidor de listas (esto actualmente ya no es así y automáticamente en mi servidor de listas se recoge el email).

Una cosa para estimular a suscribirse a mi boletín es que enviando el email en blanco de suscripción, recibirán en unos segundos un interesante artículo. Esto es lo que se llama “satisfacción inmediata” y hace que se incremente el deseo de suscripción: el sistema envía de inmediato como respuesta el artículo “7 maneras de desarrollar las ventas en tu web”.
No pidas más información de la necesaria, sino mucha gente no te la dará, entre otras cosas porque no te conoce y a la gente no le gusta dar sus datos así como así.

Otra cosa que se puede hacer es pedir primero lo imprescindible, por ejemplo el email, y una vez lo tenemos, después de que el cliente aprieta el botón para enviar el formulario, le llevamos a otro (técnicamente es fácil de implementar) , donde le decimos que se tome un tiempo para darnos sus datos.

Si quiere, mejor, y si no, de todas formas ya tenemos su email, que era el dato más importante.
Como ya se ha dicho, es importante preguntarle que es lo que más le gustó de nuestra web, esto nos proporciona un feedback o comentarios que nos ayudarán a comprender que es lo que más le está gustando a los visitantes.Una vez tienes listo tu ítem gratuito y tu sección en tu web, debes promocionarlo.

Yo recuerdo cuando tenía listo mi boletín, que mi principal misión de marketing era promocionar el boletín, ya que solamente con las visitas que tenía en mi web no era suficiente, por lo tanto lo que hacía era escribir artículos para enviar a los propietarios de otras listas más establecidas para que lo publicaran y se viera mi firma con la invitación a la suscripción.

Otra forma de promoción era participar en listas de discusión y newsgroups seleccionados con mi campo. No te olvides de suscribir en los buscadores la hoja del ítem gratuito, muchos de ellos lo indexarán y te proporcionarán visitantes que accedan a tu web por esa “puerta”.

Tácticas de Publicidad Para Crecer En Época de Crisis o Recesión

Ahora que todo parece indicar que Estados Unidos está en recesión y debido a la globalización también muchos países de América Latina e incluso Asia y Europa. Es importante elaborar estrategias que nos ayuden a sobre llevar esta crisis económica de la mejor manera.

La publicidad es una herramienta importante y fundamental, dentro de la mezcla de mercadeo, para lograr resultados y crecimiento en las ventas. Sin embargo, en épocas difíciles existe la tentación de recortar este rubro, porque, la mayoría de veces, no provoca reacciones adversas inmediatas. Esto se debe a que existe un efecto residual de la publicidad en la que se invirtió con anterioridad y a que los recortes tienen un efecto directo difícil de establecer.

Existen varios estudios que reflejan el efecto negativo de recortar la publicidad en época de recesión, los cuales concluyen en que las empresas que invirtieron en publicidad en épocas difíciles, obtuvieron ventajas de la situación, aumentando sus ventas y rentabilidad, así como, su participación de mercado.

En Estados Unidos el consumo aumenta en épocas recesivas, porque parte del dinero dedicado a los proyectos familiares “más importantes” se vuelca en la compra de productos de consumo. Muchas de las empresas líderes del mundo, reconocen la contribución de la publicidad en el desarrollo de sus marcas y aprovechan la “oportunidad” de ganar mercado en estas épocas, que es cuando la competencia baja la guardia.

En publicidad existen principios que no deben violarse, porque acarrearán resultados lamentables. Éstos suelen ser simples e intemporales, por lo que tendemos a olvidarlos o menospreciarlos, sobre todo, cuando vivimos inmersos en la sofisticación que invade al mundo moderno del mercadeo y la publicidad. Se considera que, la publicidad más cara es la publicidad inefectiva. Existen principios que deben guiar la aplicación ordenada de la publicidad en épocas difíciles, los que se mencionan a continuación:

Principio 1 "La buena publicidad no salva malos negocios"
La publicidad no hace milagros, solamente acelera los resultados que se obtendrán si se ofrece un buen producto o servicio. La publicidad es impotente cuando el producto o servicio es de baja calidad, con altos precios, mala ubicación, empleados poco amistosos o una decoración poco afortunada. La publicidad es un acelerador de eventos y su efectividad permanece vigente aún cuando el producto no cumple lo que promete, simplemente el consumidor descubrirá antes del tiempo establecido que se le sobre prometió.

Principio 2 "La publicidad es un proceso de largo plazo"
El propósito de la publicidad es buscar el posicionamiento o establecimiento de su marca y eso se logra al ser constante en el largo plazo. Sembrar y hacer crecer marcas, en el difícil terreno de la mente del consumidor, es un proceso similar a la siembra y desarrollo de un árbol que, en la mayoría de las especies, necesita varios años para dar su fruto.
La publicidad es una herramienta que debe usarse en forma permanente y, especialmente, en épocas difíciles. Quienes se anuncian adecuadamente, venden más durante la crisis y toman una posición dominante cuando el ciclo económico cambia. No hay que confundir reacciones con resultado. La publicidad debe persuadir al consumidor para que prefiera su marca o establecimiento cuando piense en comprar lo que usted ofrece. Debe crear una asociación en la mente del consumidor entre su necesidad y el producto o servicio ofrecido.

Principio 3 "No intente alcanzar a todos sus clientes potenciales"
La publicidad requiere de inversiones importantes, si los recursos son limitados, sobre todo, en épocas difíciles, no es aconsejable impactar a grupos muy grandes. Es preciso escoger los medios adecuados y contratar el servicio durante el año de manera continua y aferrarse a una estrategia de gota de agua, en vez de una estrategia de chorro en un breve período de tiempo.

Hay que tomar en cuenta que en nuestro país, el consumidor de clase media y alta, posee casi diez veces mayor capacidad de consumo que el consumidor de clase popular. De la misma manera se debe tomar consciencia de los efectos negativos de la sobre segmentación. Los clientes toman decisiones influidos por otros consumidores y éstos, muchas veces, están fuera del grupo objetivo.

Principio 4 "En publicidad más es menos"
No es necesario decir mucho en el mensaje, esto puede confundir al cliente. Se debe escoger una característica trascendental y relevante para su consumidor potencial y transmitirla en el anuncio. Es importante que la publicidad haga reaccionar al cliente hacia donde se desea.
Para establecer el posicionamiento adecuado de una marca hay que ser original. Básicamente, existen dos tipos de estrategia de negocios: diferenciación y precio.
En esta época de competencia global, mantener la ventaja en precio es muy difícil, en la mayoría de los casos, es más fácil buscar la diferenciación de la competencia.

Principio 5 "Debe manejar su mensaje de posicionamiento de manera consistente"
Una vez escogió el mensaje de la campaña, debe mantenerlo. Diga lo mismo, pero, de maneras que sorprendan una y otra vez al consumidor. No debe cambiar el tema del mensaje hasta que establezca con precisión que no fue bien recibido por el consumidor. Las grandes marcas del mundo se desarrollan manteniendo por décadas la misma estrategia básica de comunicación.

Principio 6 "Frecuencia es un ingrediente básico en publicidad"
Hay que mencionar el nombre de la marca o negocio una y otra vez. El cliente no está expuesto a los medios de comunicación de la misma manera que el anunciante. La mayoría de las personas requieren que se les repita muchas veces el mensaje para que ocupe un lugar en su mente y muchas más para actuar en función de ese mensaje.

Principio 7 "El mensaje debe sorprender al consumidor"
La creatividad es la llave para que los anuncios impacten rápidamente al cliente y penetren en su mente. Un anuncio aburrido es el ingrediente más seguro para tirar el dinero destinado a publicidad. Por el contrario, un buen anuncio gasta menos en exposición de medios. Los mejores anuncios no son los más bonitos, ni los que hacen reír más, ni los más pegajosos. Los mejores anuncios son los que obtienen resultados en ventas y los que aumentan el valor de las marcas por medio del posicionamiento.
Principio 8 "Haga campañas, no anuncios"
Un buen anuncio deja de serlo cuando el cliente o consumidor lo ve o escucha muchas veces. La publicidad requiere renovación para impactar, sin dejar de ser consistentes en el mensaje. Hay que tener cuidado para que la renovación no signifique un cambio en la estrategia publicitaria.

Principio 9 "Cuide que los medios en donde compre no tengan saturación comercial"
La manera más barata de llevar un mensaje a los consumidores de su producto es a través de los medios masivos de comunicación. Sin embargo, muchos anunciantes también los usan, lo cual genera que vivamos en una sociedad tan comunicada que provoca que la mente del consumidor rechace información que considera innecesaria, porque sencillamente no tiene capacidad para absorberla. La saturación comercial no permite que un anuncio impacte. Recordemos que el consumidor tiene que compartir la atención con muchos otros anunciantes.

COMO VENDER POR INTERNET

En un momento en que las empresas dot com tienen problemas para sobrevivir y cada vez más las viejas compañías de "brick & mortar" asumen un papel de salvataje del mundo virtual es interesante destacar que éste es el modelo que pareciera prevalecer hacia el futuro: no se puede vivir solamente de negocios virtuales, pero nadie puede dejar de integrar las nuevas tecnologías. Aquí se muestran las reglas más importantes para que las Pymes tengan un site que realmente les permita generar ingresos.

Actualmente el mundo de los negocios es cada vez más competitivo, precisamente la globalización (que en realidad existe desde que comenzó el capitalismo, pero que cada vez se profundiza más) y las nuevas tecnologías no hacen más que eliminar barreras (arancelarias, políticas, espaciales) para que todos compitamos en una carrera con cada vez más participantes. Es por ello que se deben extremar todas las medidas, calcular puntualmente las acciones y buscar la excelencia en casi todos los aspectos que hacen a una empresa.
Este es el caso del marketing y las comunicaciones, donde todo cuenta, desde la voz de las chicas que atienden el teléfono, hasta la fachada del edificio, pasando obviamente por los mensajes controlados de la publicidad.

Todo comunica y hace a la imagen y al prestigio que los consumidores tienen de la marca en su mente. De allí que hay que cuidar lo que se muestra hacia los clientes y que una mala presentación puede constituir un serio perjuicio para la empresa. De allí que la puesta en el aire de una página Web es algo muy importante que puede hacer subir muy fuerte nuestra rentabilidad como causar ( en el caso de cometer errores, que en su mayoría son fácilmente evitables) graves daños.

Breve guía de cómo elaborar una buena página web para una pymeEn primer lugar existen dos variables fundamentales que hacen al medio (soporte) y esto es que sea sencilla de seguir y veloz en la navegación (ya que si es muy pesada se hace lenta y el usuario se cansa y se va). Para esto tiene que ser blanco el fondo, con poco texto y pocas imágenes. Además tiene que ser atractiva (recordar que Internet es un medio audiovisual) y seguir un criterio comercial ( no todo es diseño).

Otra recomendación importante es que la dirección o dominio de la página sea idéntica (o muy próxima) al nombre de la compañía, pues genera confianza en los consumidores. Lo que sucede muchas veces, como contraparte, es que la mayoría de los nombres ya están registrados, generalmente por individuos que quisieron especular con su venta posterior. En algunos países (Argentina por ejemplo) se han llevado a juicio estos casos. Pero la recomendación de los expertos es, que en caso de que el nombre esté registrado, negociar con el poseedor, y llegar a un acuerdo. Es la solución más eficaz.

Otro dato importante para tener en cuenta y que puede evitar grandes dolores de cabeza es que no hay que abusar de la tecnología, es decir que el sitio debe estar preparado para que clientes potenciales que no tienen los últimos programas igual puedan acceder a navegar el sitio.

También deben estar contempladas todas las formas de pago de los productos y sus respectivas opciones de compra. Por último recuerde una de las principales leyes del marketing que dice que el objetivo final de toda acción es la satisfacción del consumidor. Esto se traduce en que debe dejarse siempre un link para que el visitante opine sobre su empresa y los productos. Esto constituye una información muy valiosa que de saber aprovecharla es una clave muy importante del éxito empresarial.

Cabe aclarar, por su parte, que debido a la todavía baja penetración de Internet en todos los países de América Latina, este medio constituye aún un elemento que complementa los canales tradicionales de venta y marketing. Pero progresivamente se volverá cada vez más importante y tenderá a remplazar a los otros. Y los que mejor interpreten esta tecnología estarán más cerca de triunfar en la difícil arena de los negocios.

Finalmente podemos decir que las PyMEs en Argentina, con una facturación de 180.000 millones de dólares contribuyen (según cifras del Indec) con el 53% del PBI. En este momento, según la mayoría de las encuestas gubernamentales, su situación poco venturosa se debe a la depresión del mercado interno; sin embargo su infraestructura de comunicaciones está relativamente bien desarrollada y cada vez más se encuentra en condiciones de competir en el mercado global. Es cuestión tan solo de seguir mejorando.

PALABRAS QUE VENDEN

Usted puede tener un vocabulario digno de García Márquez, Neruda o Borges, pero al momento de pretender vender algo, olvídelo. No importa cuán rico sea, de seguro no logrará vender nada con su empleo. Veamos un poco sobre la edición de textos publicitarios.

Tal vez impacte muy bien en una reunión social o incluso en su ambiente de trabajo, no nos engañemos, el buen uso de la palabra es siempre un gran valor agregado en muchas situaciones, pero lo que se busca en términos publicitarios es la sencillez, la claridad y cuanto más corto sea el concepto, mejor.Piense en el lector promedio. No sólo en términos de su nivel cultural, que puede ser tan bueno o mejor que el suyo, sino en su tiempo. ¿Piensa que tendrá tiempo para decodificar un mensaje rico en vocabulario? Difícilmente lo tenga y su mensaje deberá competir con otros cientos que lo acosan día a día.

Es tan importante poder escribir textos vendedores por un motivo muy sencillo: la web es texto. Textos e hiperenlaces. Cuando la gente busca información busca palabras y la publicidad "textual" y adaptada al contexto es mucho más poderosa que un banner, por más bonito y llamativo que sea.

Siempre le dijeron que una imagen vale por mil palabras..., pero eso tal vez suceda en la TV, no en la web y por varios motivos. Uno de ellos es la limitación para el desarrollo de dicha imagen, ya sean en espacio como en velocidad de transmisión para que ésta aterrice a tiempo frente a los ojos de los lectores.

Claro que la publicidad persigue distintos objetivos, pero no es intención de esta nota discutir sobre ellos. Un anuncio textual en una newsletter puede generar muchos más resultados que cualquier banner en el mismo medio... si está bien redactado y "toca" la fibra más íntima de los lectores.

Los tres atributos más importantes de un mensaje textual son: informativo, cautivante y convincente. La publicidad es básicamente una forma de brindar información y la web es el medio ideal para lograr dicho objetivo. Es lo que la gente busca y por lo tanto es lo que usted tiene que dar. Concreta, directa al punto, sin desviarse del foco y sin "cosmética" que pueda distraer a sus lectores.

Por otro lado, si un anuncio no convence a su interlocutor olvídese de todo. La credibilidad es la cualidad más difícil de lograr en la internet de hoy en día. Demasiadas historias nefastas (no siempre verdaderas) han hecho que el público se torne desconfiado por naturaleza. El menor asomo de duda lo hará seguir de largo. Por último, de nada vale que usted brinde una enciclopedia de información, o sea, la firma más seria del mercado -dos atributos muy respetables pero también muy aburridos-, si no logra cautivar, seducir al lector no habrá logrado nada. Y si bien es más fácil que una imagen logre esto, una correcta apelación a la acción, una promesa, o hasta una pregunta pueden volcar las cartas a su favor.Veamos un ejemplo de un anuncio:Se trataba de comunicar los servicios de gestoría de una empresa dedicada a constituir sociedades. Nada de esto suena muy cautivante. Más bien algo tedioso y aburrido. Burocracias, papeles, normas estatales, etc...Más allá de que hay motivos muy válidos para constituir una sociedad formal, “se ataca” al lector desde otra óptica. El mercado eran los emprendedores y trabajadores hogareños. Si bien el mensaje fue redactado en inglés, dado que la publicidad apuntaba el mercado anglosajón, la traducción sería algo así:

-----10 MINUTOS PUEDEN CAMBIAR SU VIDA

Esto es todo lo que necesita para incorporar su negocio en empresa.com. Incorpore su empresa ahora y comience a pensar como un CEO. Escoja su plan y obtenga sesoramiento y recursos gratuitos en http://empresa.com.----------

El mensaje apela a la curiosidad y presenta un trámite burocrático en una especie de decisión ganadora, cuyo trámite es rápido y fácil. Hay un llamado a la acción que intenta "tocar" al lector (pensar cómo un CEO suena a algo así como comenzar a hacer negocios en serio), se le informa que hay opciones (escoja su plan) y por supuesto las promesas de cosas gratuitas que no deben faltar.

Y para finalizar, un tip: elabore un lista de palabras que puedan asociarse a su producto o a la forma en que usted quiera presentarlo (en base a lo que espera la gente de él por supuesto). Luego comience a jugar con frases cortas y directas. Elabore un conjunto de frases y luego combínelas en distintos anuncios. Suena a receta de cocina, pero créame, funciona.

LOS SECRETOS DE LAS VENTAS

¿Cómo manejar las objeciones? ¿Cómo obtener un pedido? Para responder a éstos y otros desafíos del mundo comercial, hemos recurrido a cinco afamados autores de libros y audiocintas dedicados a las ventas, a fin de que compartan con nosotros sus secretos. A continuación, presentamos sus 25 secretos para triunfar en ventas.

Presidente de Brian Tracy International, en California, es autor de varios libros de ventas, entre los que se incluye Advanced Selling Strategies (Estrategias avanzadas de venta, Simon & Schuster). Sus secretos de ventas para empresarios que se inician son:

1. Venda beneficios, no características. El gran error de los empresarios radica en la manera de enfocar lo que es su producto o servicio, en vez de centrarse en lo que hace. Y eso es lo importante. Tracy ejemplifica:

"Un alimento saludable contiene nutrientes que benefician a quien lo consume. Eso es lo que es. El producto logra que el cliente adelgace, que tenga más energía y pueda desplegar mayor actividad con menos horas de sueño. Concéntrese siempre en la manera en que su producto beneficia al cliente", explica.

2. Venda a la gente con más posibilidades de compra. Sus mejores clientes son aquellos que se interesan por su producto o servicio, y que tienen los recursos económicos para adquirirlo. Son los que comprarán con mayor rapidez. "Si vende máquinas fotocopiadoras, no venda a quien jamás ha comprado una copiadora; venda a quien tiene una y muéstrele que su producto es superior", sugiere Tracy.

3. Distinga su producto. ¿Por qué el cliente le compraría a usted y no a su competidor? Tracy sugiere cumplir, al menos, con tres características que hagan que el cliente le compre. "Por ejemplo, su producto o servicio funciona con más rapidez, es más barato y sus ingredientes tienen mayor calidad. A la gente no le gusta abandonar la comodidad de lo conocido para experimentar con productos nuevos. Por lo tanto, ofrezca tres razones para que pruebe su producto", explica Tracy.

4. Realice la venta cara a cara. Invertir sumas fabulosas en medios masivos o en correo directo es una de las formas menos eficaces para construir una empresa nueva. No intente evitar el contacto personal. Aproxímese al cliente, si no personalmente, al menos por teléfono.

5. Casi 85 por ciento de todas las ventas se producen por recomendación verbal. "Estas ventas se realizan porque alguien le dice a un amigo o asociado que compre un producto o servicio porque éste le satisfizo", comenta Tracy. Por lo tanto, concéntrese en desarrollar referencias futuras con cada cliente. "Todos sus esfuerzos deben encaminarse hacia la segunda venta. Pregúntese si la primera experiencia es tan satisfactoria para que el cliente le compre de nuevo o lo recomiende entre sus amigos."

Es posible mejorar el índice de ventas de manera sorprendente si averigua todo lo posible acerca de su cliente potencial y se enfoca en sus necesidades, asegura Linda Richardson, presidente de The Richardson Company, compañía líder en capacitación en ventas con sede en Filadelphia, y autora de Stop Telling, Start Selling (Menos paja y más ventas, McGrawHill, Inc.). La experta ofrece estos secretos para triunfar en las presentaciones de ventas:

1. Establezca relación. Antes de hablar de negocios, entable relación con el cliente. "El futuro cliente debe sentir que puede confiar en usted antes de hacer negocios", advierte Richardson. Para establecer esta relación, es necesario hacer la tarea. Averigüe si tienen un colega en común, si la empresa del cliente ha tenido cobertura de prensa recientemente, o si le interesan los deportes. "Obtenga información acerca de la empresa o individuo para que pueda entablar una relación genuina", sugiere Richardson.

2. Haga varias preguntas. Estas preguntas deben requerir respuestas directas "sí" o "no" y referirse a temas como costos, precios, procedimientos o aspectos técnicos de la empresa del cliente. Richardson afirma que, más importante aún es hacer preguntas que revelen la motivación para realizar la compra; los problemas y necesidades del cliente, además de los procedimientos que sigue para la toma de decisiones. "No tema preguntarle lo que siente; ésa es la única forma de comprenderlo", explica Richardson.

3. Profundice. Si un cliente le informa: "Queremos reducir costos y aumentar eficiencia", ¿responderá de inmediato, diciendo la manera en que su producto satisface esas necesidades? Conforme a Richardson, los vendedores inteligentes no se precipitan a responder; hacen más preguntas para profundizar, diciendo, "Comprendo las razones por las cuales esto es importante para usted, pero ¿podría darme ejemplos específicos?". "Pida más información para ubicar mejor su producto y demostrar que comprende las necesidades del cliente", sugiere Richardson.

4. Aprenda a escuchar. Los vendedores que acaparan la palabra durante la presentación no sólo aburren al cliente sino que, por lo general, pierden la venta. Es necesario escuchar al menos cincuenta por ciento del tiempo, señala Richardson. Para mejorar la capacidad de escuchar conviene observar el lenguaje corporal del cliente, eliminar distracciones (tales como pensar en cuestiones personales), evitar las conclusiones inmediatas sin entender lo que el cliente quiso decir no sólo lo que dijo y tomar notas durante la entrevista.

5. Seguimiento. Envíe notas de agradecimiento, llame al cliente después de una venta para saber si está satisfecho y elabore un programa de futuras comunicaciones. "Es necesario mantener presencia ante el cliente y mostrarle atención. Quizá no logre hacer una venta en la primera presentación, por lo tanto, el seguimiento es crítico", comenta Richardson.

``Una buena presentación de ventas comienza con una preparación cuidadosa y termina garantizando la satisfacción del cliente'', dice Shari Posey, presidente de Executive Insights, productora de audiocintas y especialista en productos para empresarios, con sede en California. Su primer producto fue una serie de seis cintas: Start Up & Stay Up: Success Secrets of 17 Entrepreneurs (Inicie y manténgase en los negocios: los secretos de 17 emprendedores para triunfar)y sus cinco principales estrategias son:

1. Escriba su presentación de ventas. Realizar una presentación de ventas no es algo que se improvisa, advierte la experta. Siempre use una presentación escrita. Piense en las seis principales características de su producto o servicio. Elabore preguntas que le permitan averiguar las reacciones y necesidades de su cliente en cada punto medular de la venta. "Esto ayudará a determinar las posibles objeciones del cliente, de manera que usted pueda mostrar que su producto o servicio satisface sus necesidades".

2. Escriba las objeciones. Demuestre que escucha lo que el cliente dice escribiendo sus objeciones. Esto le permitirá responderle de manera específica y le indicará la forma en que su producto o servicio lo benefician, lo cual puede ser mediante ahorros, aumento en la productividad, en la motivación del personal o en el reconocimiento de la empresa.

3. Ofrezca incentivos iniciales. Dé a su cliente algo significativo para que, si le gusta su producto o servicio, se incline a tomar una decisión ahora, en vez de postergarla durante días o en forma indefinida. Los incentivos iniciales pueden ser: descuento de diez por ciento en la compra inmediata o asesoría gratuita de una hora.

4. Ofrezca una garantía de cien por ciento. Informe al cliente que garantiza su total satisfacción. "Una buena política de devoluciones disminuye las objeciones del cliente y demuestra que usted cree en su producto o servicio". Las garantías de producto deben ser incondicionales y no incluir cláusulas ocultas, como "garantizado por sólo treinta días". Si vende servicios, podrá ofrecer: "Satisfacción garantizada. Estará encantado con nuestro servicio o, de lo contrario, lo repetiremos sin costo alguno".

5. Cierre con dos opciones. En vez de preguntar, "¿Qué le parece?", ofrezca una opción. Por ejemplo, si vende libros educativos a propietarios de escuelas, pregunte si quieren comprar la serie de libros, o un libro y una serie de cintas. Cuando hagan su elección, llene el pedido. "Es posible que el cliente no lo frene porque ya comprendió que se comprometió y que ha dado una respuesta afirmativa", explica Posey.

¿Quiere impresionar a su cliente y darle los materiales de ventas que lo animen a comprar de inmediato? Siga estos importantes secretos de ventas de Bob Bly, escritor de publicidad y asesor independiente de New Milford, N.J. Bly es especialista en publicidad de negocio a negocio y de respuesta directa, y autor de más de treinta títulos.

1. Dirija su publicidad a un público específico. En la actualidad, no es posible entender y satisfacer las necesidades de todos los clientes en potencia. Demuestre que es un especialista. "Usted tendrá una ventaja de ventas y contará con la confianza del cliente si sus materiales de ventas se dirigen, estrictamente, a públicos específicos. Por ejemplo, ofrezca `servicios contables para agencias de publicidad'; no sólo `servicios contables'", explica el experto.

2. Use testimoniales. Es posible que la gente no crea que su producto o servicio sea lo que usted dice. Para crear un clima de confianza, recurra a testimoniales de clientes pasados o actuales. Por lo general, los testimoniales se escriben con las palabras del cliente, entre comillas y se atribuyen a su autor. Pueden usarse en cartas de ventas, folletos y anuncios.

3. Escriba la opinión del cliente. "Conviene comenzar el texto de su anuncio con algo que enganche al cliente y, lo que más interesa a la gente es que le hablen de sí misma", sugiere Bly. Si una compañía de seguros quiere ofrecer su nuevo programa de protección de salud para empleados a una pequeña empresa, puede usar la frase, "Presentamos nuestro plan de prestaciones para empleados". Sin embargo, la compañía obtendrá mejores resultados si escribe algo que interese al cliente: `¿Amenazan a su negocio las elevadas primas de seguros?'. Esa frase propicia que cualquier empresario que ofrece prestaciones se relacione con su producto", explica Bly.

4. Use preguntas. Una forma estupenda de interesar al cliente es usar preguntas en el encabezado de su literatura de ventas. "Todos los dueños de empresas de lavado de autos conocen estos siete secretos para el éxito, ¿y usted?"

5. Sustituya el pesimismo por optimismo. No desespere, si usted es nuevo en el negocio y no ha vendido muchos productos o no tiene muchos clientes para sus servicios, describa su situación de la siguiente manera: "Ni un comprador entre mil ha experimentado las ventajas del nuevo diseño de XYZ".

¿Cuál es la mejor forma de identificar al cliente? Conozca su negocio y solicítele retroalimentación, aconseja Barry J. Farber, presidente de Farber Training Systems, Inc. y de Maverick Media, Inc., en Livingston, N.J., y autor de varios libros. Ofrecemos aquí los cinco secretos de ventas de Farber:

1. Conozca el negocio de su cliente. Los clientes esperan que conozca su negocio, su clientela y competencia tanto como usted conoce su producto o servicio. Por lo tanto, estudie la industria del cliente, conozca sus problemas y tendencias. Averigüe quiénes son sus principales competidores. Algunos instrumentos para esta investigación son las publicaciones del ramo, los directorios de la Cámara de Comercio, y los informes anuales, folletos, catálogos y boletines de la propia empresa.

2. Organice su presentación de ventas. La estructura básica de cualquier presentación de ventas incluye seis puntos clave: establecer relación con el cliente, presentar el tema de la visita o llamada, preguntar para comprender mejor las necesidades del cliente, sintetizar sus puntos de venta clave y cerrar la venta. "Siempre comience el proceso visualizando un resultado fructífero", aconseja Farber.

3. Tome notas. No dependa de su memoria para recordar lo que es importante para el cliente. Pregunte directamente si no tiene objeciones a que usted tome notas durante la presentación de ventas. Escriba los puntos clave a los que pueda referirse más tarde, durante la presentación.

4. Responda a las objeciones con "siente, sintieron, descubrieron". No discuta cuando el cliente diga, "No me interesa", "Ya tengo uno", o "Mi cuñado vende lo mismo". Simplemente diga: "Lo entiendo; muchos de mis actuales clientes opinaban lo mismo, pero cuando descubrieron el tiempo que ahorraban con nuestro producto, se sorprendieron". Después, pida otra cita.

5. Pida retroalimentación. Si quiere mejorar sus presentaciones de ventas o sus relaciones con los clientes, averigüe lo que usted necesita para mantener o aumentar su clientela. "Muchos clientes tienen quejas mínimas pero jamás las expresan. Se limitan a no comprarle de nuevo. Si les pide su opinión, con gusto la expresarán y a menudo le darán oportunidad para solucionar el problema", asegura Farber.
Artículo de Los Secretos de las Ventaspor Por Carla Goodman, Revista Emprendedor.