Boletín quincenal ActionCOACH

La Prioridad #1 para el Exito de un Negocio

2009-10-13T09:03:00.000-07:00

¿Cuál es la prioridad #1 para el éxito de cualquier negocio? Déjame contarte una historia...cuando IBM hace un par de años se dio cuenta que tenía problemas contrató a un despacho llamado Mckenzie y gastó millones de dólares en estudios para que analizara qué era lo que le que estaba sucediendo a la compañía, después de haber hecho muchas evaluaciones, reuniones conjuntas, y entrevistas individuales con el personal y por toda la compañía cuando finalmente se sentaron con los directivos de IBM y les preguntaron sobre sus conclusiones finalmente, les dijeron "Bueno , ¿Cuál es realmente el problema? Ellos respondieron "Bajas Ventas"...y los directivos respondieron "En serio, pero si eso ya sabíamos...mmm y ¿cuál es la solución?" y los consultores comentaron "Subir las Ventas"...

Y luego otra compañía hizo un estudio siguiendo a varias compañías por muchos años, viendo sus estados financieros, su innovación, cambios tecnológicos, los productos en el mercado hasta que algunas de estas compañías después de muchos años algunas llegaron a la bancarrota, finalmente concluyeron después de haberlas estudiado por tanto tiempo que la razón número 1 para el fracaso de un negocio son bajas ventas lo mismo pasa para la razón número uno de éxito de un negocio son ventas altas.

Con esto te quiero decir que la prioridad más importante de cualquier negocio es las ventas, tanto interés les causó esto que empezaron a seguir a las nuevas compañías y le preguntaron al dueño y les dijo "Las ventas, es lo más crítico, es lo número 1, es nuestra prioridad más importante" y le pidieron bueno vamos a videograbarte para ver cuánto tiempo le dedicaba a las ventas, y en muchos casos concluyeron que sólo un 11% se dedicaba a las ventas, el otro 89% era prepararse, reunirse con el contador, ir al banco, contestar correos, estar en juntas, revisiones, tiempo para café, entrevistas con el mismo personal, nos dimos cuenta que se alejan de esto.

Otro error que cometen los Pequeños y Medianos Empresarios es que empiezan muy bien vendiendo y se dan cuenta que requieren meterse de lleno en el negocio y quitan a su mejor vendedor que son ellos mismos y entonces contratan a un vendedor pero que al final es muy malo, entonces empieza una espiral hacia abajo donde tienen un mal gerente y un mal vendedor, al final el dueño que es el administrador se da cuenta, corre al vendedor y se pone a vender él mismo y vuelve a suceder que suben las ventas...lo triste es que esto pasa una y otra vez cuando al final entiende el dueño que el mejor vendedor es él.

Así que cuando tu negocio vaya mal, tienes que venderte. Salte allá afuera y véndele a la gente. Si hay un día en donde no le has pedido dinero a alguien es por eso que te va mal. Háblale a la gente...el propósito de un negocio es pedirle a la gente el dinero, si no le has pedido dinero a la gente entonces no has trabajado.

Trabajando sobre la regla del 80/20, si como dueño trabajas en el 80% haciendo ventas, estás haciendo la parte crucial de tu negocio, si lo estás operando como el 80% estás haciendo que cada vez se reduzcan tus ventas.

Vemos en los PYMES que encuentran un buen negocio con un cliente, se enfocan en la operación para que este no falle pero una vez que termina el contrato se encuentran nuevamente sin clientes. ¿Porqué? porque empezaron en el subibaja, es decir no desarrollaron tal fuerza de ventas que les traiga clientes constantemente.

Recuérdalo, si hoy no vendiste como dueño, hoy no trabajaste.

¿Cuándo vas a empezar a hablarle a tus clientes potenciales?

¿Es la economía lo que te esta afectando negativamente en tu negocio o es tu actitud?

2009-09-17T11:21:00.000-07:00

Por Jeremy Fairbanks

Muchos dueños de negocio creen que no hay nada que ellos puedan hacer para ser exitosos en estos tiempos de dificultad económica. No creen que haya algo que puedan hacer diferente para cambiar su trayectoria durante estos tiempos abruptos.

Ellos piensan que si trabajan más duro, le ponen más horas o cortan gastos serán suficientes para sobrepasar estos retos.

El principal reto viene desde adentro. Cada negocio es un reflejo de los 15 cm que se encuentran entre las orejas del dueño.

Si tú crees que no puedes hacer nada para sobrepasar los cambios en la economía entonces no podrás.

Hay mucha gente que está batallando para obtener un resultado diferente sin cambiar su estrategia.

Si tú quieres cambiar tus resultados, deberás cambiar tu estrategia. Si continúas haciendo las mismas cosas, continuarás obteniendo los mismos resultados.

Si continúas reaccionando a la economía, seguirás siendo controlado por la economía.

Una vez que decidas que no puedes seguir siendo la victima de la economía por echarle la culpa, dando excusas y viviendo en la negación tu podrás entonces moverte hacia adelante y tomar un enfoque proactivo con respecto al éxito de tu negocio.

Tú eres la única persona que puede hacer la diferencia en tu negocio y en tu vida. Si estás comprometido para crear resultados fenomenales en tu vida y en tu negocio, necesitas tomar total propiedad del mismo, ser responsable por tus resultados y responsable por tus acciones.

Tu también necesitas aceptar que el único fracaso en la vida es el fracasar en NO participar al 100%, ¿Qué significa esto? Significa que tú has decidido dar el 100%, también de tu vida y en tu negocio hasta que tú alcances los resultados que desees. Es vital que tu empieces a comprender que no puedes “tratar” de hacer algo. Ya sea que lo hagas o no lo hagas.

Un ejemplo perfecto que veo como coach de fracasar en participar al 100%, es la actitud de un dueño de negocio acerca de la planeación de sus metas. Mucha gente cree que esto es un ejercicio sin valor. ¿Porqué? Porque no han sido exitosos implementando esta estrategia en el pasado. Así entonces la idea es que no funciona.

Esto no puede estar más alejado de la realidad. Uno de los resultados más exitosos de la fijación de metas son los logros de Tiger Woods. El escribió todas sus metas y las pegaba en la pared para revisarlas constantemente cuando era muy joven. El ha invertido cada segundo de su vida logrando una meta tras otra.

Si ha sido difícil en el pasado lograr tus metas deseadas entonces tienes la obligación de reevaluar el proceso. No te rindas en tus metas. Debes estar comprometido al 100% para encontrar lo que sí funciona y lo que no funcionó. Entonces debes estar abierto para cambiar la estrategia cuándo y dónde sea necesario para alcanzar tu resultado ideal.

Así, que ¿Cómo encuentras el tiempo en tu ocupada agenda para lograr esto? Bueno, es muy sencillo. Para empezar a hacer las cosas que necesitas hacer para ser exitoso vas a empezar a dejar de hacer las cosas que no te están haciendo exitoso.

Una vez que dejes de desperdiciar el tiempo, en culpar a los demás, hacer excusas y viviendo en negación tendrás mucho tiempo para tomar total propiedad de tu vida, mantenerte responsable de tus resultados y ser 100% responsable de tus acciones.

Haz el compromiso HOY, para tomar acción y conquistar los cambios que te estás enfrentando, que tú crees que son un resultado directo de la situación económica. Comprométete hoy, enfócate en las oportunidades que esta economía te está brindando para construir abundancia de largo plazo para ti, tu negocio, tu vida y tu comunidad.

Cómo Hacer Mercadotecnia a pesar de un Presupuesto Limitado

2009-08-18T11:06:00.001-07:00

Por Mark Cadbury

Si como resultado de los tiempos económicos actuales, usted se encuentra recortando fuertemente su presupuesto de mercadotecnia, esto no significa que también necesite recortar sus actividades de mercadotecnia. La Mercadotecnia es primordial en estos tiempos económicos angustiosos.

¿Cómo entonces puede usted mantener sus esfuerzos de mercadotecnia vivos a pesar de un fondo de presupuesto limitado?

Hay muchas iniciativas de mercadotecnia disponibles que son GRATIS o que tienen un desembolso efectivo mínimo con un retorno relativamente alto que las pequeñas empresas pueden emplear eficazmente para seguir siendo competitivas.

Aquí hay 9 técnicas que pueden ayudarle a sobrevivir y prosperar a través de los presentes tiempos difíciles.

1. Networking – Creación de redes con grupos de negocios locales, grupo de ‘servicios’ locales tales como Leones, Rotarios, etc., o incluso la escuela de los niños o la Iglesia, etc. una gran técnica mercadotecnia que no te cuesta nada.

2. Política de Referidos – Pedirle a tus clientes existentes le recomienden a un amigo y, si es necesario, darles algún tipo de recompensa (con un alto valor percibido a ellos, a bajo costo para usted) por hacer esto.

3. Correo Directo Bien Dirigido – una carta cuidadosamente escrita enviada a una lista especifica y entonces darle el seguimiento correcto para incrementar la tasa de respuesta puede hacer maravillas para su negocio.

4. Cartel “A” – Use una “A” frente a tus instalaciones, mostrando en un cartel por ambos lados lo que vende.

5. Mejore su Señalización – Mejore su señalización para cubrir los servicios que ofrece.

6. Mercadotecnia Colateral – Promueva todos sus servicios con información adjunta enviándola con factura(s) o directamente a su base de clientes, esto es una técnica de mercadotecnia rentable.

7. Boletines informativos – Mientras que le puede costar un poco hacer una plantilla, los boletines vía correo electrónico vienen con un pequeño costo a utilizar siempre que tenga usted tiene tiempo para escribir el contenido. No hay postales en qué gastar y estos boletines están listos para enviar.

8. Anuncios GRATIS en tus vehículos – Coloque anuncios en sus vehículos – tiene un lugar gratis para hacer publicidad, ¡porqué no usarlo!

9. Mercadotecnia de Internet/Online : Hay una plétora de opciones GRATIS y de bajo costo disponibles en línea, tales como blogs, medios de comunicación social, las comunidades de pertenencia como Facebook, MySpace, Twitter, etc. donde usted puede comercializar sus productos y servicios. Se puede utilizar YouTube eficazmente para demostrar su producto y con la ayuda de las herramientas de medios de comunicación social, estos vídeos pueden llegar a una nueva audiencia, más amplia.

Es importante recordar que suprimiendo su presupuesto de mercadotecnia no significa que usted también deba reducir al mínimo sus iniciativas de mercadotecnia. El mayor error que los negocios hacen durante una recesión es reducir sus actividades de mercadotecnia. Usando estas técnicas gratis y de bajo costo de mercadotecnia le ayudarán a su compañía permanecer a flote durante estos tiempos tumultuosos.

3 Tips para Diferenciar Tu Compañía

2009-08-18T10:26:00.000-07:00

Por Brad Sugars,

Si tu eres una empresa pequeña o mediana queriéndote diferenciar tu compañía de tus competidores, aquí hay algunos tips a considerar:

Conoce Bien a tu enemigo.

Debes de conocer a tu competencia. Recolecta y compara sus documentos de mercadotecnia, incluyendo sus anuncios, páginas web, documentación, y folletos de venta. Identifica sus principales mensajes de mercadotecnia y nota las similitudes y lo que se repite entre los proveedores. Analiza presentaciones de sus productos y descripciones. A partir de los datos obtenidos, evalúa las diferencias y similitudes con tu propuesta de valor. Tu mensaje de marketing deberá subrayar las diferencias, pero confirmar las similitudes.

Asume el rol de cliente.

Revisa los diferentes mensajes de mercadotecnia desde la perspectiva de un prospecto. ¿Qué le gusta de la mercadotecnia de la competencia? ¿Y de los mensajes de tu compañía? El punto óptimo de diferenciación enfatizará la capacidad que tú le ofreces al prospecto que valorará más.

Comunica el mensaje consistentemente.

Para lograr el máximo efecto, el nuevo mensaje de marketing deberá comunicarse sistemáticamente en todos los medios de comunicación y materiales de soporte a ventas. Considera la posibilidad de probar el nuevo mensaje a una audiencia pequeña antes para confirmar que su efecto sea positivo. Si tiene éxito, expándela a todos los medios de comunicación.

Dependiendo en el presupuesto de mercadotecnia de la compañía y la estrategia de comunicación, te tomará hasta 6 meses o más para que tu nuevo mensaje gane atracción.

Realiza Cambios, No des Excusas

2009-08-18T10:22:00.000-07:00

Por Peter Lam

Hace ya cuatro años desde que empezó la nueva aventura de negocios de Pedro, y está feliz de informar que las cosas van bien. Sin embargo cuando empezó en este nuevo campo de negocios, había muchas preguntas sin responder, que en muchas de las cuales pensó que estaba tomando un gran riesgo (incluyéndose él mismo), y aún más ya que no tenía idea de lo qué el Coaching de Negocios significaba.

Implementar el cambio

En muchos aspectos esto ha sido su ventaja. Para realizar los cambios que implementó, involucro un gran salto de fe y un cambio significativo y permanente en la forma en la que él veía su vida además de un compromiso real con los objetivos que quería lograr. Ahora, esto es lo que él precisamente ayuda a sus clientes a encontrar sus objetivos mediante el coaching.

Muy a menudo es el miedo de moverse de su zona de confort, la vida "cómoda" que impide a los dueños de negocios incluso atreverse a cambiar sus negocios, para que ellos también puedan alcanzar las metas y sueños con las que empezaron cuando crearon su negocio. Por supuesto, siempre hay muchas "razones" por qué la gente piensa que no debe cambiar.

En realidad estas son simplemente excusas, permitiéndoles una vía de escape y evitando hacerles frente a su realidad, en la que muchos no están satisfechos y en muchos casos decepcionados con su negocio, las horas que trabajan por la cantidad que se pagan asimismo y su vida en general.

La Fórmula para Cambiar.

Una de las formas que Pedro enseña a sus clientes para enfrentarse al cambio es comprender lo que se necesita hacer para superar la resistencia a cambiar.

Él lo hace al presentar la fórmula para el cambio; I x V + P > R
(Dónde I = insatisfacción, V = Visión, P = primeros pasos, R = resistencia)

Lo interesante acerca de esta fórmula es que si cualquiera de estos elementos no es aceptado por el dueño de de negocios, la resistencia a cambiar siempre será mayor y por lo tanto tendrán excusas para ni siquiera intentar cambiar, o harán muy pocos esfuerzos y finalmente se regresarán a su zona de confort.

Todos los clientes de Pedro han tenido que hacer frente al lado incómodo del cambio en diversos grados. Para algunos ha sido más difícil que otros, pero en todos los casos acuerdan en que dando los primeros pasos y utilizando a un Coach de negocios ha valido bien la pena en todos los aspectos.

6 Preguntas Importantes para tu Equipo de Trabajo

2009-07-31T11:30:00.000-07:00

1. ¿Qué tipo de Energía tiene tu equipo? El lema de tu equipo debe ser “El que tenga Más Energía Gana! ¿Qué tipo de Energía? Comprometida, interactiva, inquisitiva, activa, brillante y llena de posibilidades.

Un gran jugador de equipo nunca piensa en términos de ‘no puedo’, solamente en términos de “¿cómo podemos lograrlo?” La energía es uno de las cosas más importantes que debes usar cuando escojas a los miembros de tu equipo.

Permea todo cuanto toca. ¿A quién tienes alrededor tuyo?

2. ¿Tienen el deseo de Ganar? Los miembros de tu equipo deben de tener un irresistible deseo por ganar. No que vayas a ganar cada vez que compitas, sino que tú te esfuerzas por ello. ¿Están los miembros de tu equipo dispuestos a hacer lo que se requiera? ¿Estás comprometido a poner tiempo y energía para ganar? ¿Estás dispuesto a posponer gratificaciones inmediatas por el éxito a largo plazo –estas dispuesto a ir por la milla extra?

3. ¿Están dispuestos para dejar a alguien más que gane? Estar en el equipo significa que pondrás cualquier beneficio o provecho personal fuera de ti, y que estás dispuesto a apoyar a los demás.

Eso significa que no tienes que ser siempre una estrella. Si alguien tiene una major idea, estate dispuesto a escuchar con una mente abierta, y mantente callado hasta que hayan completado sus pensamientos.

La gente que quiere saber acerca de su sueldo antes de saber la misión son altamente sospechosos de no tener interés en tu negocio.

4. ¿Son personalmente responsables? Otra cualidad para cualquiera que quiere unirse al equipo es el deseo de tomar la responsabilidad, no culpando a los demás y en lugar de eso, ser dueño de sus errores.

En tu entrevista, pregunta a los candidatos acerca de su más grande error y sus mayores logros que ellos tuvieron, y porqué pasaron, y qué fue mal! ¿Hubo alguien más que tuvo la culpa? ¿Había circunstancias fuera de su control? ¿Qué aprendió esta persona de esa experiencia? Escúchalo cuidadosamente.

Tú no quieres a alguien dentro de tu equipo que no pueda tomar su responsabilidad o alguien quién apunta sus dedos en forma de culpa hacia las demás personas. Eso alimenta la desconfianza, y destruirá a tu equipo. Tu quieres a alguien que diga, ‘Aprendí algo de eso’ o ‘La próxima vez, haré esto…’

5. ¿Están dispuestos a someterse a tu Cultura? Cualquiera buscando unirse a equipo deberá entender el actual código de cultura o de honor. Tu codigo define tu cultura.

Estas son las reglas que mantienen al equipo juntos y determinan cómo se deben tratar uno a otro. Tu código debe ser creado por tu equipo y coloca el estándar de comportamiento esperado por cada miembro del equipo. El código debe ser algo con el que vivamos todo el tiempo.

Si un prospecto para ser miembro del equipo desacuerda con tu cultura entonces es un enlace débil para tu equipo y debe ser descartado (Ve los 14 puntos de Cultura como ejemplo).

6. ¿Tienen un talento o habilidad única? Idealmente cada persona en tu equipo debe estar ahí por las habilidades únicas que le traen a su puesto

Cuando conjuntamos al equipo o recomponemos uno existente. Asegúrate que tu tengas la mejor gente haciendo lo que hacen mejor. Nunca contrates personal solo para ocupar el puesto.

Si pudiste contestar SÍ a todas las 6 Preguntas – ¡FELICIDADES! ¡Tienes un regalo poco común – un equipo imparable de alto desempeño!

¿Tus clientes sólo compran por el precio?

2009-07-31T09:48:00.000-07:00

Muchos dueños de negocios con los que hablo son unos firmes creyentes de que el 90% de sus clientes están enfocados si no totalmente al menos la gran mayoría, en el precio cuando compran sus productos o servicios. Nada de esto está más alejado de la realidad.

El precio es sólo un reflejo del valor y el valor es más que tu producto mismo. El valor es lo que realmente tu prospecto siente que encontrará cuando compran de ti. En mis seminarios, uso esta metáfora para que comprendan el punto.

Jaime es un estilista que ha estado al frente en su salón en la calle principal de un conocido barrio de la ciudad, desde hace ya 7 años. El es bien conocido por la comunidad y tiene una gran reputación por su consistencia, amabilidad y nivel de servicio. Cobra $80 pesos por un corte de pelo y siente que sus clientes están obteniendo un buen precio, ya que no ha subido los precios durante 5 años.

El negocio estaba reamente yendo bien hasta que un buen día miró hacia la acera de enfrente y notó que un nuevo estilista había abierto su salón. El pensó para sí mismo “no hay problema, no hay nada mejor que una sana competencia, mis clientes son leales a mí y se quedarán conmigo debido a mi consistencia, amabilidad y nivel de servicio”.

Unas pocas semanas pasaron con muy poco impacto en su negocio hasta que un día miró hacia fuera de su ventana y para su sorpresa vio un cartel grande pintado del otro lado de la calle frente a él que decía “Cortes a $40 pesos!” Jaime casi tuvo un ataque cardiaco. El sabía que no había ninguna manera con que pudiese competir con cortes de 40 pesos; sus costos básicos eran más que eso. Este cartel anunciaba el comienzo del fin para Jaime.

Después muchas noches sin dormir pensando cómo combatiría tal movimiento tan agresivo, Jaime estaba totalmente perdido en el hecho de cómo podía parar que sus clientes lentamente fueran siendo convencidos para usar el nuevo estilista, después de todo, él sentía que por la diferencia en precio, no había suficiente diferencia entre ellos. Jaime estaba seriamente considerando cerrar y dejarlo mientras podía seguir adelante en otro lugar, hasta que finalmente la respuesta le llegó a la mitad de la noche.

A la mañana siguiente, Jaime se levantó temprano, fue apresuradamente a la ferretería para obtener algo de pintura y clavos, tenía chispa en sus pasos y se veía con una confianza y alivio tan pronto como empezó a escribir en su ventana que daba hacia el frente. ¿Qué tipo de inspiración crees que Jaime había tenido que lo hacía sentirse tan seguro acerca de su negocio y reteniendo a sus clientes?

El anuncio en la ventana de Jaime decía “Reparamos Cortes de $40 pesos”

La moraleja de esta historia es, los prospectos no compran sobre precio solamente, lo que realmente compran es VALOR & CONFIANZA – Confianza en ti y en tu producto. La pregunta es… ¿Cómo les demuestras el valor y la confianza en tu producto?

¿Estás perdiendo tu tiempo en cotizaciones que nunca se convierten en ventas?

2009-07-31T08:44:00.000-07:00

Si tú eres como la mayoría de los dueños de negocios, tú o tu equipo de ventas, invierten mucho tiempo generando y preparando propuestas o cotizaciones para clientes y prospectos. Sí, las cotizaciones son la tubería para que tú generes ventas y flujo de efectivo, pero los prospectos que no son convertidos en ventas son una pérdida de tiempo y dinero!

Así que ¿Por qué algunos negocios convierten el 80% de sus cotizaciones en ventas cuando otros batallan en convertir un 5%? Considera esto – es todo acerca del proceso que tengas instalado. Ellos reconoce que las propuestas son parte de un proceso de manejo de ventas “más grande” – no el proceso de ventas mismo.

Aquí hay unos tips para mejorar tu Tasa de Conversión y Utilidades:

Claramente define quién es tu cliente ideal y entiende qué es lo realmente importante para él. Sin una meta clara, cada cotización se ve como una ‘gran oportunidad’.

Reconoce las fortalezas y debilidades de tu compañía. Sé honesto contigo mismo. ¿Qué haces bien y rentablemente? ¡Una oportunidad es solamente una oportunidad si tú puedes hacer dinero de ella!

Se consciente de “no cotizar” aquellas oportunidades que no encajan con tus fortalezas o encuentra tu perfil de ‘cliente ideal’. Todos adquirimos clientes, y entonces nos arrepentimos después –usualmente después de que perdemos dinero en el trabajo o fracasamos para entregar contra nuestra promesa de entrega – así que no creamos clientes fanáticos!

Comunícate con los prospectos desde el principio hasta el fin. Muchos dueños de negocios requieren cotizaciones para tomar decisiones –pero pocos negocios de hecho se dan cuenta que han recibido una petición de un cliente potencial. Cómo te comunicas desde el principio es un indicador de cómo te comunicarás con ellos como cliente. ¿Qué dice tu comunicación acerca de ti? Tip: Las plantillas funcionan bien y te pueden ayudar a ahorrar mucho tiempo.

Construye un proceso formal de cotización que tenga consistencia y rentabilidad. La mayoría de las cotizaciones requieren información de otros miembros del equipo, proveedores o contratistas. Un sistema documentado aseguro que las necesidades del prospecto sean entendidas y la información de otros se da –para minimizar los rechazos y retrabajos que disminuyen la rentabilidad. Otro gran beneficio – los clientes felices obtuvieron lo que ellos necesitaban, cuando lo necesitaban

Incluye mensajes de ‘ventas y mercadotecnia’ en tu cotización o propuesta. Ya que las cotizaciones son parte del proceso de ventas, úsalos para enfatizar los beneficios o las razones convincentes para escogerte contra una de la competencia. Si no les das una razón para escogerte, entonces simplemente basarán su decisión sobre el precio.

¡Conoce tus números! Rastrea a tus prospectos, número de cotizaciones y tasa de conversión para que tu sepas cómo esta desempeñándose. Conoce tus costos y las asunciones que tú estás usando para desarrollar tus cotizaciones –entonces evalúa el actual contra los costos estimados y aprende de ello.

Una venta no hecha hoy, no significa para siempre. ¿Qué haces con los prospectos que no fueron convertidos en ventas? Si tú eres como la mayoría de los dueños de negocios, la respuesta es nada. ¡Qué desperdicio! Ya sabes qué tienes una necesidad potencial para tus productos o servicio (ellos te contactaron!) Convierte esta oportunidad perdida en una venta futura al educarlos (lee “mercadotecnia”) sobre tu compañía. Es vital permanecer en contacto y construir una relación y los resultados te sorprenderán!

Ahora ve hacerlo!

Nada cambiará hasta que no hagas los cambios. ¡Así que empieza a implementar algunas de estas ideas y ve tu tasa de conversión y utilidades crecer!

Cómo Hacer que tus Clientes Compren Más

2009-07-05T16:36:00.000-07:00

Un dueño de negocio puede mejorar su monto promedio de venta al preguntarles a sus clientes que compren algo más. Esto puede ser hecho ofreciendo ciertos incentivos.

Pregunta a la Gente para que compre algo más:

Esta técnica es probablemente la más sencilla de usar. Cuando tu cliente hace una compra, pregúntales si a ellos les gustaría comprar un par de extras para tener a la mano por si falta. Esto funciona bien con artículos de recompra como pasta de dientes, shampoo, jabón, azúcar, etc.

Obtendrás mejores resultados con esta técnica si los artículos que estás vendiendo están cerca de incrementar su precio.

Aquí hay algunas pistas y tips útiles de cómo hacer que tus clientes compren algo más:
• Diles la conveniencia de tener algunos extras a la mano.
• Hazle sonar como si el producto pudiese acabarse pronto.
• ‘Está disponible a este precio solo por esta semana’, eso es algo que va a dejar al cliente pensando.

Ofertas de ‘4 por el precio de 3’:

Esta es una excelente manera de alentar a la gente a que compre más de lo que ellos necesitan. Otra vez, los mejores resultados vienen de artículos semi-consumibles. Casi cualquier negocio puede utilizar este tipo de promoción.
Trata de obtener que tus proveedores te ayuden con el costo de la promoción al darles algo gratis.

Aquí hay algunos tips y pistas en cómo realizar estas ofertas:
• Asegúrate que los márgenes lo hacen rentable.
• Si es posible, pásale el costo a tus proveedores.
• Lo más consumible el producto, funciona usualmente mejor.
• Hazlo sensible a la fecha.

Oferta ‘Compre UNO, obtenga el otro GRATIS’:

Esto es básicamente lo mismo como la oferta ‘4 por el precio de 3’. Estas promociones pueden ser usadas donde hay un considerable aumento del margen en la mayoría de los productos, o cuando deseas quedar limpio de mercancía antigua o pasada de moda.

Es lo mismo que ‘2 por el precio de 1’, a la mitad del precio y ‘50% de Descuento’ por más del doble.

Aquí hay algunas pistas y tips sobre cómo usar esta estrategia ganadora:
• Asegúrate que haya buenos márgenes.
• Utiliza un gancho – una vez que la gente esta interesada en esta gran oferta especial, muéstrales qué más tienes.
• Hazlo sensible a la fecha, manejando la escasez determinando una fecha límite para la oferta o cantidad de piezas disponibles.
• Usa esto con productos ya en final de temporada para obtener el dinero de regreso de tus inventarios.

Cómo Mejorar Tus Utilidades

2009-07-05T10:19:00.000-07:00

Aquí hay un extracto del libro de Brad Sugars “Instant Profits”, utilidades al instante:

Una de las preguntas más usuales que recibo de dueños de negocios de todo el mundo es cómo pueden mejorar sus utilidades. Las utilidades es la única cosa que más quieren.

Y eso es entendible, porque la UTILIDAD es la primera cosa por la que están en un negocio. Esto me recuerda de Samuel Gompers de lo que dijo en 1908. Era muy cierto en aquél entonces y lo es todavía ahora. El dijo que el peor crimen contra la gente trabajadora es una compañía que fracasa en operar con una utilidad. ¿No es eso interesante?

De cualquier manera, mi respuesta a estos negocios es simple, y siempre viene como si fuese sorpresa. Siempre les digo que la utilidad es la única cosa que no pueden tener más.

Es correcto; Te lo diré de nuevo. La utilidad es algo que los dueños de negocios simplemente no pueden tener más. Simplemente pueden influenciar sus utilidades al trabajar, mejorar, las variables que contribuyen hacia la utilidad de sus negocios.

¿Confudido? Entonces sigue leyendo. Debes de ver tu negocio en termino de sus 5 áreas distintas y separadas. Necesitas partir tu negocio en un esquema simple de lo que el negocio parece. No importa dónde estés, lo que hagas o lo que sea tu negocio, el esquema todavía aplica. Yo le llamo el chasis/modelo de los negocios.

Cuando tú verdaderamente entiendes cómo funciona un negocio, te das cuenta que el factor de las utilidades es el resultado de otras variables y no puede ser directamente alterado aisladamente. Lo mismo aplica a los clientes y a las ventas.

Tú no puedes tener más clientes. Pero puedes incrementar el número de prospectos que tienes y mejorar la tasa de conversión, que todos juntos resultarán en más clientes.

Similarmente, tú no puedes tener más ventas sin mejorar el número de transacciones que cada cliente hace como también el monto de venta que gastan.

Déjame mostrarte de qué estoy hablando al hacer un diagrama. Los pasos del negocio son como esto:

PROSPECTOS
(clientes potenciales)

X

TASA DE CONVERSIÓN)
(La diferencia entre los que compraron y aquellos que sí lo hicieron)

=

CLIENTES
(El número de clientes con los que haces negocio)

X

NÚMERO DE TRANSACCIONES
(el número de veces que cada cliente compró de ti este año)

X

MONTO PROMEDIO DE VENTA
(El precio promedio de los artículos y/o servicios que les vendiste)

=

TOTAL DE VENTAS
(El total de ventas del negocios)

X

MÁRGENES
(El porcentaje de cada venta que es utilidad)

=

UTILIDAD
(algo que todo dueño de negocio quiere más)

Entiende esto: los items que vienen después de un signo = no pueden ser directamente cambiados. Pero los items que vienen antes del signo de multiplicación sí pueden serlo.

La utilidad tiene que ver con la última parte del chasis de los negocios – el monto de venta promedio (que afecta las ventas) y los márgenes.

Las actividades designadas a mejorar las Ventas y los Márgenes tienen un efecto directo en las utilidades. Estas incluyen cosas como la política de precios, los descuentos, ventas hacia arriba & control de gastos, estoy seguro que la mayoría está familiarizado con esto, al menos en términos generales.

Pero hay otras actividades, menos obvias que son igual de importantes. Cosas como reducir el tiempo extra, revisar el tamaño de tu equipo, reducir las capas innecesarias del manejo administrativo y el decremento de los niveles de inventario, para mencionar sólo algunsa cosas.

Las 4 Ms de Utilidades:

Las estrategias para superar las utilidades usando las 4Ms – Administración (Management), Dinero (Money), Mercadotecnia, y Mercancía.

Administración (Management): entrenamiento del equipo, un mejor registro contable, y manejo y eficiencia del tiempo.

Dinero (Money): Auditando, presupuestando, y colocando precios.

Mercadotecnia: ventas hacia arriba, ventas agregadas, y usar listas de prospectos calificados.

Mercancía: incrementando el número de artículos o servicios con altos márgenes, contar con líneas exclusivas y sólo vender artículos de alta rotación.

Fijar Metas de Ventas

2009-07-04T14:09:00.000-07:00

Por Brad Sugars, CEO de ActionCOACH

Cada dueño de negocio requiere colocar metas de ventas claras y constantemente probar y medir sus resultados; en este caso las tasas de conversión.

Colocar Metas de Ventas:

Dale a tu personal de ventas una idea clara de lo que ellos necesitan alcanzar. Explícales las razones precisas de porqué necesitan alcanzarlas y define su situación financiera. Ofrece premios o bonos si alcanzan las metas. La gente quiere ser exitosa, pero sólo lo pueden hacer si ellos saben la medida con la que serán medidos.

Aquí hay unos tips y pistas útiles para colocar metas claras:

• Coloca metas claras
• Explica porqué estas metas necesitan ser alcanzadas
• Ofrece premios atractivos para el logro
• Provee mucho aliento para aquellos que alcancen la meta

Medir las Tasas de conversión:

Cuando lo haces, encontrarás casi siempre que tus tasas de conversión mejoran. Claro, no sabrás de seguro, porque nunca las has medido antes, pero empezarás a enfocarte en venderle a la gente que llega a tu puerta.

Aquí hay unos tips y pistas útiles para medir las tasas de conversión:

• Prueba y mide todo lo que hagas.
• Si no está funcionando, no tengas miedo en cambiar. Después de todo, hay muchas estrategias para hacer lo correcto contactando a un Coach de ActionCOACH.

¿Porqué los clientes te dejan?

2009-06-21T21:54:00.000-07:00

Por Brad Sugars, CEO de ActionCOACH

¿Cuántas veces has jugado el juego de “¿qué le ha pasado a fulano…”. Preguntándote ¿Por qué un cierto cliente que solía comprar lo que tú vendías ya no compra nunca más?

¿Hay alguna razón? ¿O un grupo de razones? ¿Ha alguien realizado un estudio sobre esto?

A través de los años, he acumulado un grupo de reportes de diferentes fuentes desde U.S News & World Report, the Harvard Business Review, y muchas revistas de comercio hasta una docena de artículos motivacionales y los “secretos de las ventas exitosas”. Pero (aquí hay un hecho impresionante) todas ellas coinciden en las mismas estadísticas.

Ahora desconozco si esta es una persona copiando lo que alguien más ha dicho o escrito o simplemente perpetuando un mito, no estoy seguro.

Lo que sí estamos seguros es que las estadísticas hacen sentido porque ellas funcionan en nuestro negocio (y viéndolas nos dio una razón para desarrollar un nuevo plan orientado hacia los clientes) y en otros negocios también.

Aquí están los números que se repiten en libros, columnas y de las bocas de los “conferencistas déjame decirte cómo llegar al éxito”:

¿Por qué los clientes te dejan…?

• 14% porque sus quejas no fueron resueltas
• 9% te dejan por tu competencia
• 9% te dejar porque se cambiaron de vecindario
• 68% te dejan… por ninguna razón en especial o lo que llamamos percibieron una total indiferencia de tu parte

En otras palabras: 7 de cada 10 clientes que solían comprarte te dejaron por… ninguna razón en especial…No creo en eso…Creo que había otra razón…o una serie de razones:

Yo pienso que ellos te dejaron porque tú nunca les dijiste que tú te interesabas
Yo pienso que ellos te dejaron porque nunca les dijiste que ellos eran importantes para ti
Yo pienso que te dejaron porque tú nunca les dijiste “Gracias” y “Regresa pronto y compra con nosotros nuevamente”.

Muchas veces me he encontrado que los dueños de negocio y los vendedores están tan ocupados en el negocio que se les olvida ocuparse de los Clientes, y en las palabras de un súper vendedor el Señor “Red” Motley, “Nada sucede hasta que la venta es hecha”…

¿Cuántas veces has caminado en la tienda y has encontrado que nadie te ha ofrecido ninguna ayuda o asesoría?

Escuché la historia del escritor Ken Erdman cuenta de la vez en que él y su esposa estaban comprando en una tienda departamental de Filadelfia…Su esposa encontró un artículo y lo trajo al mostrador –pero nadie estaba ahí. Nadie se veía…y entonces Ken simplemente se paró en medio de la tienda y gritó con todas sus fuerzas “¡Ayuda! ¡Ayuda!” de repente el personal de seguridad apareció de todos lados preguntándole cuál era el problema…

“No hay ningún problema,” dijo Ken. Sólo queríamos que alguien nos ayudara”.

La manera japonesa de tener gente estacionada a un costado de su puerta cuando tú entras a sus tiendas…ellos se inclinan y dicen O-kyaka-san, que traducido significa, “eres el visitante de mi casa”

¿Me siento de esa manera cuando entro a tu negocio? O está un cajero hablando con otro…o a un amigo en el teléfono…u ocupado arreglando el inventario…o…están muy ocupados en su negocio, y han olvidado ocuparse del cliente…

Un amigo de un comercio al menudeo nos estaba enseñando con gran orgullo sus nuevas computadoras…el nos podía decir cuántos pares de color rosa fueron vendidos en un cierto día a una cierta hora…Su portafolio que llevaba a casa estaba lleno de impresiones voluminosas que leía con el mismo interés que la más nueva novela de Stephen King…escribía notas a lápiz a un costado sobre el margen, hacía referencias por futuros patrones de compra y tenía la tienda como si fuera una oficina fuera de la oficina de su casa.

Su una vez exitoso negocio se fue a la quiebra…

El estaba tan ocupado en el negocio, que se olvidó ocuparse del cliente…

Ahora, no hay nada de malo con limpiar la mercancía, tomar inventarios, y comprar computadoras…Debe ser practicado devotamente, ser admirable y alentado. Pero no a expensas del Cliente…los negocios usualmente tienden a construir bardas para esconderse ahí detrás…

Hicimos una serie de seminarios para los bancos en la Junta Anual del Estado a través del país. Les preguntamos a cada uno de ellos, “Cuántos de ustedes hicieron más de 10 llamadas ‘oficiales’ el mes pasado? (Llamadas ‘oficiales’ significan que los gerentes del banco tienen que dejar las actividades diarias del banco y personalmente hacer una llamada a un cliente o un cliente potencial en la ciudad.) Pocos alzaron la mano. Sí, y estaba escrito que ellos lo tenían que hacer…Sí, y ellos sabían que estas llamadas eran importantes…Pero había papeles que leer y firmar y empleados que cuidar y revisar y…bueno, quizás no había suficiente tiempo…

Les recordamos “tomarse el tiempo”, o sino el banco competidor estaría haciendo esta simple y sencilla pregunta a su cliente: “¿Cuándo fue la última vez que viste a tu banquero por aquí?”

Ellos estaban tan ocupados en el negocio, que ellos se olvidaron de ocuparse del cliente…

Y qué hay de una llamada al negocio preguntando sobre una factura…y la respuesta, “Lo sentimos, nuestro sistema maneja eso.”

¿En serio? ¿Cuál es su nombre? ¿Puedo hablar con él? Si el sistema va a encargarse del negocio, ¿significa que también se va a encargar del cliente? ¿Deberíamos de colocar tu negocio como un negocio de máquinas tragamonedas como pedir un café? Los clientes entran, seleccionan lo que ellos quieren, digitan su número de tarjeta de crédito a través de una pequeña ventanita, y clic…de pronto se abre para ellos una puertita para tomar lo que ellos pidieron…

Y para aquellos que les encanta saber acerca del tremendo éxito de la compra por teléfono desde la casa, consideren este hecho: Las ventas totales (aunque todavía impresionan) sólo llegan a ser menos del 3% de la venta al menudeo en los Estados Unidos.

• La gente está sola…Ellos sólo quieren tener a alguien con quien hablar…
• La gente es crítica…Ellos quieren golpear las llantas y sentir la textura …
• La gente es social…Ellos quieren sólo “salir de la casa” e ir a cualquier parte. . .la plaza local o a una tienda está bien…

Y así que la próxima vez que en el escritorio haya pilas de números y facturas que revisar y mercancía que comprar y vendedores que contratar, asegúrate que no tome gran parte de tu día…ese tiempo pertenece al cliente que está allá afuera de tu puerta buscando ayuda en comprarte uno de tus artículos…

Cuida a tu cliente. Si lo haces, tendrás un negocio que cuidar.

Acerca de Cómo Fijar Metas

2009-06-21T18:35:00.000-07:00

Por Marco Vázquez, Coach de ActionCOACH

La fijación de metas es tan importante en la vida personal como en los negocios. El común denominador de toda la literatura de desarrollo personal y en los libros es la importancia sobre la fijación de metas. Nos han dicho colocar metas a largo plazo, metas a corto plazo, metas para toda la vida y metas personales.

Los beneficios de tener metas ESpecíficas, Medibles, Alcanzables, Orientada a Resultados, en un Tiempo Fijo (S.M.A.R.T.) ha sido escritos en los libros de auto-ayuda por años. Así que al seguir esa fijación de metas es obviamente un proceso poderoso.

Es acerca de ‘comerse el elefante, pedazo a pedazo’ y de cambiar la visión hacia una meta alcanzable, ejecutable. Es el común denominador de negocios e individuos exitosos.

A pesar de su obvio valor, nuestra experiencia con las metas ha mostrado que algunas metas son buenas en cuanto a la fijación de metas y adherirse a ellas, alcanzando grandes resultados y por otro lado hay personas que no pueden hacer una promesa de Año Nuevo para dejar de fumar por dos días consecutivos.

El fracaso en la fijación de metas puede ser visto como un miedo al fracaso. Eso es, un golpe a nuestra integridad cuando no alcanzamos nuestras metas. Cuando hacemos y guardamos nuestros compromisos, como el fijar y alcanzar metas, refleja la cantidad de confianza que tenemos en nosotros mismos. Incrementamos nuestra confianza en nosotros mismos cuando hacemos y guardamos nuestros compromisos a los demás y a nosotros mismos. Sin embargo, cuando no alcanzamos nuestras metas perdemos nuestra confianza en nuestra habilidad para hacer y guardar compromisos y confiar en nosotros mismos.

Hay muchas razones de por qué no alcanzamos nuestras metas. Algunas veces las metas que fijamos son irreales. Los compromisos de Año Nuevo son ejemplos típicos. De repente, esperamos cambiar la manera en la que comemos, o la manera que ejercitamos sólo porque el calendario cambia. Es como esperar que un niño que nunca ha usado una bicicleta de repente salte sobre de ella y la use inmediatamente, o correr un maratón sin los meses de entrenamiento. Estas metas están basadas en ilusión con poca consideración en el avance gradual de la meta. Tú debes empezar a gatear antes de caminar.

Así que ¿Cómo fijamos y alcanzamos metas? Stephen R. Covey lo dice mejor en su libro “Los 7 Hábitos de Gente Altamente Efectiva”. “Para empezar con el fin en la mente significa empezar a tener un claro entendimiento de tu destino. Significa conocer hacia dónde vas para que entiendas mejor dónde te encuentras ahora para que los pasos que tu tomes vayan siempre en la dirección correcta.”

Un ejemplo de una meta S.M.A.R.T. puede parecer algo como lo siguiente.

QUÉ:

Mi meta es mantener un cuerpo saludable

PORQUÉ:

Así entonces:

Puedo estar en forma para hacer las cosas que yo disfruto

Puedo ser un ejemplo para mis hijos en cuestión de salud

Puedo construir mi fortaleza de carácter personal

CÓMO:

Buena nutrición. Incrementaré mi consumo de frutas frescas y vegetales y reduciré mi consumo de azúcar, grasas, sal y carne roja.

Físico. Me ejercitaré aeróbicamente 3 veces por semana por periodos de 30 minutos.

Enfoque. Estaré al pendiente de mi cuerpo y me cuidaré por cualquier problema de salud.

Enfocándose en las metas más pequeñas, a corto plazo y alcanzar el éxito te dará la confianza para colocar otras metas. Así que recuerda, coloca tus metas basadas en el principio S.M.A.R.T. para tener la mejor oportunidad de alcanzar tus metas.

En nuestro taller GrowthCLUB, que será este Jueves 25 de Junio, aprenderás cómo tener y llevar a cabo tus metas durante el trimestre y avanzarás más rápido que tu competencia. Inscríbete al (444)198 32 91 ó envíanos un email a infosanluis@actioncoach.com.mx

Unir fuerzas es un concepto sencillo...

2009-06-21T12:58:00.000-07:00

Por Brad Sugars, CEO ActionCOACH

Unir fuerzas es un concepto simple, pero casi nunca usado por el 98% de los dueños de negocios.

Eso es una lástima, considerando qué tan rentable puede ser. Aquí hay 5 brillantes aplicaciones de esta idea…

1) Preséntate a la base de datos de otro negocio…

Esta es una de las maneras más sencillas de unir fuerzas, y algo que muchos negocios pueden hacer.

Es probablemente mejor explicado esto con un ejemplo. Vamos a imaginar que tú diriges un pequeño negocio de corte de pelo. Tienes una fila de clientes regulares, pero raramente tienes nuevos clientes debido a una mala ubicación y publicidad mal hecha.

No hay problema –por menos del costo de un anuncio, podrías tener 300 clientes recomendados personalmente para ti.

Así es como trabaja. Te pones de acuerdo con otro dueño de negocio que no es competencia, sin embargo sí relacionado. Para un corte de pelo, un salón de manicure sería ideal. Dependiendo del mercado meta del salón de belleza, un gimnasio para señoras también podría ser un ganador.

Dile al dueño de ese negocio que tú estás dispuesto a darle a cada uno de sus clientes un corte de pelo gratis, valuado en $200.00 pesos. El truco esta, en que lo vas a arreglar para que parezca el salón de manicure ha pagado personalmente por el regalo.

Les escribes una carta, firmada por el otro dueño de negocio, que dice ‘Gracias por ser nuestro cliente – le apreciamos inmensamente. Sólo para mostrarle qué tan verdaderamente agradecido estamos, he arreglado un regalo especial para usted…un corte de pelo gratis con “X”. Yo le recomiendo ampliamente a “X” y su equipo y estoy seguro que apreciará la diferencia’.

Tú les envías esta carta a toda la base de datos del salón de belleza. Para endulzar el trato, le puedes ofrecer al dueño pagar por el envío y la impresión de la carta.

El beneficio para el salón de manicure es claro –ellos les envían a sus clientes por correo un regalo de $200.00 pesos sin pagar un centavo extra. El dueño del salón obtiene todos los buenos sentimientos, referencias y negocio repetitivo y no tuvo que hacer nada.

Pero los beneficios reales son tuyos. Cientos de personas calificadas recibirán una recomendación personal para que les cortes el pelo. Ellos también obtendrán una oferta irresistible.

Compara esto contra un anuncio tradicional: es decir, un volante. Te gastas $1,500 pesos, obtienes 10 llamadas y quizás 5 ventas. Costo por la venta: 300 pesos. Eso es muy alto.

Con el concepto de unión de fuerza, las estadísticas son mucho mejor. Un envío de carta a 200 personas te podrá costar 350.00 pesos. Vamos imaginar que tú obtienes un 10% (una cifra conservadora) – eso es 20 nuevos clientes calificados. Costo de la venta $17.50. Hmm, ahora ya está empezando a hacer sentido.

2) Une fuerzas con 4 ó 5 negocios relacionados, y forma un ‘grupo’…

Esta idea especialmente se aplica a la gente dentro de la industria del servicio.

Aquí hay un excelente ejemplo…

Vamos a decir que tú eres un mecánico que hace trabajos eléctricos. Estás bien, pero la mayoría del trabajo se va a otros lados. Los principales mecánicos en la ciudad le están refiriendo el trabajo a otra gente, y te está matando el pago de la Sección Amarilla.

¿Qué puedes hacer? Es difícil – aunque todos tengan un coche, algún día requerirán de tu servicio, pero no sabes cuándo.

La respuesta es unir fuerzas. Ponte al teléfono con un mecánico, hojalatero, polarizador de vidrios, vulcanizador o vendedor de llantas. Diles de tu brillante idea – ‘¡¡Vamos a unir fuerzas!!’.

Así es cómo funciona. Se publicitan bajo un solo nombre – vamos a decir “Servicios a tu Coche Garantizados” (probablemente necesitas ser un poco más creativo que esto). Tienes una garantía (te gusta el servicio o te damos el trabajo por la mitad del precio) y una política donde –todos se ayudan entre todos.

Si el mecánico, el instalador de vidrios polarizados, u hojalatero, vulcanizador o vendedor de llantas se da cuenta que necesita un eléctrico, te quedas con el nombre y sus detalles. Si ves un problema mecánico, le pasas al cliente al mecánico. Si el hojalatero escucha al cliente hablando del entintado de vidrios, le refieren al negocio de polarizado de vidrios.

Al final de cada trabajo, le haces pasar al cliente a través de una lista de verificación – ‘Ok, entonces el problema eléctrico ya quedó resuelto. Ahora ¿cuándo fue la última vez que llevó el auto al servicio? Bien, yo puedo arreglar el servicio para usted. Aquí hay un cheque por $100.00 para eso. Yo conozco al mecánico, Pablo, y él hace un trabajo excelente. Ah y por cierto, el verano ya está a la vuelta de la esquina–¿Ha pensado acerca del polarizar sus vidrios? No… pues debería, déjeme decirle porqué – aquí tengo una tarjeta de Vidrios Polarizados de Juan. El me dijo que le hacía dos ventanas gratis cuando programara el polarizado de todo su carro. Y en caso de usted no sepa ambos negocios están cubiertos por “Servicios a tu auto Garantizados”. Si usted no queda satisfecho con el servicio le regresamos su dinero’.

Pasas por la lista de verificación, hasta que cada negocio haya sido cubierto. Cualquier ‘prospecto caliente’ le es enviado con el negocio correspondiente y en reciprocidad también lo hacen contigo.

Toma cierto grado de organización, pero vale la pena el esfuerzo. Aquí hay otras 3 combinaciones interesantes:

a) Servicios al Hogar Garantizados – un jardinero, yesero, pintor, una persona que impermeabilice techos, un plomero, un limpiador de tinacos.

b) Belleza Garantizada – un salón de belleza, un peluquero, un masajista, un gimnasio, una manicurista.

c) Moda Garantizada – una boutique de ropa casual, una tienda de zapatos, tienda de sombreros, tienda de trajes o vestidos y un asesor de imagen.

Abre tu mente a las posibilidades – ¿Con quién unirías fuerzas?

3) Arregla regalos gratis para otorgar a tus clientes…

Bueno para los negocios donde hay un largo intervalo entre compras.

Vamos a pensar en un vendedor de autos. La cosa más difícil de vender autos es hacer que la gente se acuerde de ti, para la próxima vez que necesiten comprar auto, esto porque usualmente pasan de 2 a 3 años sin comprar un auto, hay muy poca lealtad.

Ese problema es fácilmente resuelto –sólo al mantener un contacto regular. Envíales a tus clientes, tarjetas, cartas y comunicación, sólo para mantener la relación activa.

Pero si vas a enviarles por correo algo, ¿Por qué no hacerlo extra especial? Ve con las boutiques y diles ‘sabes, la mayoría de mis clientes son mujeres jóvenes trabajadoras –a ellas les encantaría saber más de tu tienda. Si me das un cheque por $100 pesos a cada una de mis clientes, yo les enviaré una recomendación personal para que vayan y te visiten para que compren en tu tienda’.

Una vez que hayas obtenido esto, ve al siguiente negocio que hayas definido – por ejemplo un masajista terapéutico. Le dices ‘La mayoría de mis clientes tienen el dinero para gastar en un masaje mensual, y si tu les muestras qué tan bueno eres, estoy seguro de que estarían dispuestos a regresar regularmente. Si me das un voucher para cada uno de mis clientes, se los enviaré directamente por correo a ellos, y les recomendaré que te vean cada 4 semanas.

Ok, eso debería ocuparse de tus clientes por unos cuantos meses.

Imagina que – le compras a un carro a alguien, y entonces empiezas a recibir todos estos grandes regalos por correo. ¿Cómo te haría sentir?

Puedes arreglar regalos de casi cualquier otro negocio –ya sea en la forma de voucher de regalo, un servicio GRATIS, un producto a prueba, cupón de 2X1, un diagnóstico gratis, o un diseño interior gratis de tu casa. Las posibilidades son infinitas.

Lo mejor de todo, no tendrás que pagar un centavo por cualquiera de esto. Y porque está fuera de ti (no del distribuidor), tú tomas la lista de los nombres contigo y te los puedes llevar

La gente le compra a la gente que le gusta, así que si has construido la relación, obtienes las ventas.

4) Une fuerzas con los proveedores de los negocios a los que a ti te gustaría venderles…esta es una extensión de la idea en el punto número 1.

Vamos a decir que eres un consultor administrativo –te especializas en ayudar a los Gerentes a que alcance un estado de alto desempeño. Simplemente introduciéndote tu directamente podría funcionar –pero es realmente sólo diciendo ‘ey, soy bueno’.

La gente espera que hables bien de ti mismo. Es cuando alguien más habla de ti, que se emocionan.

Para entender porqué esta idea puede funcionar, tú necesitas primero entender ¿Cómo puedes hacer eso? Fácil –contacta a los proveedores con los que te gustaría entablar relaciones. Por ejemplo, tu proveedor de papelería. Tú les dirías ‘Me gustaría darte un regalo que tú puedes pasarle a tus mejores clientes. Eso harán amarte, y darles unos beneficios exclusivos. Soy un consultor administrativo y usualmente cobro $1,000 pesos la hora. Para tus clientes, les puedo ofrecer una hora de evaluación y diagnóstico de su negocio. Este será tu regalo hacia ellos.’

Para entender porqué esta idea puede funcionar, primero necesitas entender el extremo caso de un proveedor de papelería. Ellos están conscientes que cualquiera con mejores precios los puede quitar de su negocio. Hay poca diferencia entre el servicio, el precio es usualmente el único factor de diferencia.

Haciendo algo fuera de lo ordinario por sus clientes les dará esa diferencia. Ellos han introducido emoción a un negocio donde sólo es manejado por el precio.

El beneficio para ti es también masivo –tú obtienes una recomendación personal de alguien que el prospecto ya conoce y confía. Para alguien tan intangible como consultoría de negocios y coaching personal de desempeño, eso es esencial.

5) Vende el producto de alguien más…probablemente la más justa forma de unir fuerzas de todo. El truco es estar constantemente verificando los productos vendibles relacionados a tu negocio.

Regresando con nuestro ejemplo del salón de belleza, hay muchas oportunidades –un nuevo espray que sólo aplicas una vez, una secadora de pelo que funciona con energía solar y todavía genera más aire caliente que cualquiera en el mercado, un nuevo tinte que cambia con el clima.

Tú simplemente les escribes a tus clientes una carta donde les explicas el beneficio de los nuevos productos y terminas con ‘Claro, he arreglado un precio especial para usted. Para ordenar, simplemente llámeme ahora con sus detalles de su tarjeta de crédito. Yo le arreglaré el envío para dentro de 2 días. Y su compra es garantizada –si no le gusta, simplemente llámenos y pasaremos por el producto y lo recogemos’.

A los proveedores generalmente no les importará aún si estás manejándolo directamente con comercios pequeños – es otra oportunidad para vender el producto después de todo.

Tú puedes hacer esto con negocios de servicios –simplemente tomar una comisión de su primera venta al cliente. Por ejemplo, un gimnasio podría vender un masaje terapéutico a sus clientes. Ellos hacen esto, sobre la condición que ellos obtengan la mitad de la primera venta. Si el terapeuta de masaje es inteligente, entenderá el valor de por vida del cliente, e irá sobre la oportunidad.

Así que ponte a pensar – ¿Con quién puedes unir fuerzas? Hay miles de negocios allá afuera. ¿Por qué no puedes hacerlos algunos de tus aliados?

El Coaching en las Empresas Contemporáneas

2009-06-06T20:58:00.000-07:00

Por Carlos Llano Cifuentes, Fundador del IPADE. Aportación Marco A. Vázquez

1. Modos específicos de enseñanza, favorecedores del crecimiento interior personal.

A través de los años, las labores personales de enseñanza han ido adquiriendo, experimentando y consolidando modos pedagógicos que facilitan una de sus finalidades más importantes: No sólo el desarrollo de conocimientos (científicos y culturales), sino también y, sobre todo, medios para configurar el propio carácter y personalidad. Si bien todas las organizaciones educativas han de sobresalir en el aprendizaje de los saberes intelectuales, lo que podría señalarse como específicamente suyo es la adquisición de hábitos y virtudes que encarnen en su conducta lo que el alumno ha asimilado mediante su inteligencia.

La claridad y valiosa sencillez de estas finalidades, encontraron de modo natural un sistema –no acartonado y estrecho, sino versátil, amplio y flexible– que se podría denominar tutorial, inspirado técnicamente en el modelo de operación de muchas instituciones sajonas, que utilizan la educación personalizada mediante un tutor, preceptor o guía personal, cuya tarea se entrelaza transversalmente –digámoslo así– con la enseñanza curricular genérica proporcionada a todos los alumnos en diversos grupos. Este modo de enseñanza podría, brevemente, describirse así: Dotar a los destinatarios –padres, profesores y alumnos– de los conocimientos requeridos para el ejercicio de su profesión u oficio y los rasgos principales del carácter, que les permitan la decisión de un proyecto trascendente de su vida; así como desarrollar en ellos las capacidades necesarias para llevarlo a la práctica a través del tiempo y en beneficio de su propia comunidad.

2. La labor de asesoría personal en las empresas: Coaching.

De manera análoga, en el trabajo de las empresas, además de la capacitación genérica que se hace en relación con los servicios y productos que proporcionan o elaboran, ha venido gestándose en los últimos años un modo institucional de dirigir y capacitar que, casual o intencionalmente, guarda mucha relación con lo que arriba hemos denominado como sistema tutorial de enseñanza.
El modo particularizado de enseñar –especialmente, en las tareas de organización, dirección y mando– por medio de instructores capaces, no ha adquirido, sino recientemente, un nombre y modo determinado. Sin embargo, diversas organizaciones impulsan ahora nuevos estilos y procedimientos orientados al mejor desempeño y a la mayor satisfacción en el trabajo de su personal. Se trataría de involucrar, incentivar y aprovechar los talentos y capacidades propias de cada individuo, así como de conocer y superar las personales debilidades.

Esta tarea individualizada del director, como asesor particular de las peronas que tiene a su cargo, recibe el nombre de asesoría directiva o “coaching”, palabra de etimología no muy perfilada, que tendría como pautas principales la de formar el carácter así como mejorar las aptitudes y competencias de los colaboradores. Ello requiere de una relación de confianza fundamentada, a su vez, en la persona y en las actitudes y capacidades del destinatario. Igualmente, el director ayudaría a diseñar los trabajos y fijar los retos profesionales promoviendo oportunidades, a fin de que el colaborador pueda ampliar la eficacia de su trabajo hasta donde sea posible.

El asesor directivo llevaría a cabo un seguimiento periódico de los progresos de quien es asesorado por él, mediante un proceso abierto y compartido de retroalimentación. El asesor directivo puede desplegar un potencial de desarrollo permanente, que implica a su vez el fortalecimiento de virtudes configuradoras de un carácter y una personalidad muy próximos a las exigencias antropológicas perennes de la filosofía clásica: Cambios culturales, maneras de pensar, modelos de comportamiento, relaciones familiares y de amistad…

Ocurre, sin embargo, que este modo educativo en el trabajo (on the job, dicen los expertos), parte frecuentemente de un concepto del ser humano muy parcial, quizá en exceso pragmático, confiando más en la técnica que en la ética, más en el modo útil de obrar (completar tareas, concentrarse en determinados aspectos de la operación) que en las fuerzas anímicas del individuo, las cuales son claro reflejo del modo genuinamente humano de su conducta. Podría decirse, sin generalizar, que a menudo el consultor o asesor (el “coach”) ayuda al colaborador (“coachee” o “coached”), más en aspectos utilitarios que en los propiamente sociales y humanos.

Así como en las labores personales de instituciones directivas se ha ido elaborando en la teoría y en la práctica un modo adecuado de tutoría para el crecimiento caracterológico de padres, profesores y alumnos, tal vez podría estimularse en las labores personales que se dedican a la mejora del trabajo directivo en las empresas, que estudien este fenómeno del coaching, con el objeto de contar con un medio más –muy apropiado– para el perfeccionamiento personal de jefes y subordinados. Así, se aprovecharía la tarea de enseñanza individualizada –asesoría, tutoría– con lo cual las empresas puedan llevar a cabo de manera más natural y profesional un modo de trabajo con sus subordinados, que les es especialmente propio.

Por ejemplo, al resolverse problemas de desempeño en la dirección, el coaching abre un canal efectivo de comunicación y confianza muy fructífero para el desarrollo de otros aspectos de la persona. Tal vez facilitar el desarrollo de las capacidades de los colaboradores sea el más importante de los fines y beneficios del coaching, en especial si esas capacidades se relacionan con las fortalezas o virtudes de desarrollo personal derivado de un concepto válido del hombre. Este proceso del coaching se haría cada vez más consistente si el desarrollo del ser humano en cuanto tal –con todas sus implicaciones– se vincula claramente con una mejoría en los resultados, incluso pragmáticos, perseguidos en el trabajo. Asimismo, puede llegar a hacerse obvia la relación que se dé entre esta asesoría directiva y la posibilidad de ocupar posiciones de mayor responsabilidad.

De parecida manera, esta asesoría personal o coaching promueve palpablemente una cultura positiva del trabajo y la preocupación por la mejora de los colaboradores con los que se relaciona el líder o el director, tanto en lo profesional como en lo personal, suscitando además un mejor ambiente en las organizaciones. El compromiso y permanencia de los colaboradores puede servir para identificar, por medio del coaching, las expectativas de unos y de otros, canalizándolas de acuerdo con los planes de carrera personales y los planes de progreso de la empresa.

Colaboración en exclusiva para la Revista Talento Humano, edición num. 12, 2° Semestre de 2009.http://www.talentohumano.com.mx/

Un Mal Flujo no tiene nada que ver con las Ventas

2009-06-06T18:43:00.000-07:00

Un mal flujo de efectivo no tiene nada que ver con ventas…pero tiene que ver en todo cómo tú gastas el dinero…

De hecho, son las decisiones como rentar algo y pagarlo por 5 años, o tomar otro tipo de compromiso mensual que mata más a una compañía que nada…

Imagina dirigir tu negocio, trayendo consigo una gran cantidad de dinero y para después averiguar que no hay suficiente para pagar las cuentas. Literalmente pasa todos los días, de hecho, te sorprenderá cómo algunas compañías se van hacia abajo, justo después de su más alto periodo en ventas.

Por una sóla razón… no tienen prácticamente ninguna idea de cómo manejar su flujo de efectivo…

Fácilmente más del 80% de los dueños de negocio que he conocido no tienen ninguna idea de la brecha del flujo, mucho menos de la idea de cómo trabajar en un presupuesto y ajustarse al mismo.

La brecha del flujo de efectivo es la diferencia en el tiempo de cuando tú compras algo y tienes que pagarlo, entonces el producto espera un tiempo en el anaquel, o puede ser el sueldo de una persona en un escritorio, para entonces puede ser que dentro de 90 días o más lo puedas vender, y 45 días después obtener el pago por ello. La brecha del flujo de efectivo aquí es de 90 días tiempo de anaquel/escritorio y 45 días hasta que recibes el pago…entonces son 135 días o sea 4 y medio meses que tienes que financiarlo.

Ahora imagina que tuviste que financiar 135 días en una compañía que sus ventas crecieron en un 10% y que tienes márgenes de un 10%, bueno, aquí casi no tendrías ninguna oportunidad de hacer nada más que reinvertir las utilidades de regreso en la compañía para pagar tus gastos, ahora si triplicaras el ritmo de crecimiento es decir, a un 30% con los mismos márgenes, entonces estarías matando el flujo de efectivo a menos que tú puedas reducir la brecha de los 135 días.

Es básicamente donde tú piensas que estás haciendo una ganancia cuando realmente no lo estás haciendo. Verás que el flujo de efectivo es acerca del TIEMPO, no de la UTILIDAD…

Esta semana tuve otra sesión con varios dueños de negocios, donde les pedí que revisaran sus números en su negocio por una hora aproximadamente. Trabajamos en su utilidad bruta real, sus gastos semanales y en el número total de ventas que necesitan hacer cada día, semanal, o cada hora para hacer utilidades…

Conoce bien tus números o ten una revisión la próxima vez que te los entreguen…si necesitas ayuda contáctame en este correo mvazquez@actioncoach.com.mx …

7 Tips que todo Vendedor debe Saber

2009-06-06T18:33:00.000-07:00

1.- Calificación. Tienes que calificar a los que toman la decisión rápido y simple…para ser franco, estoy seguro que cuando lanzas tu frase de cierre, vas a escuchar, “Déjame verlo, tendré que consultarlo con mi socio(a), esposa(o) acerca de esto…”

Pon un sistema en marcha para asegurarte que tú estás vendiéndoles a los tomadores de decisión y más importante, DEJA DE PERDER el tiempo, es valioso.

2.- Aprende cómo contactar aquellos tomadores de decisión tan llamados ‘difícil de encontrar’… ellos son tan difícil de encontrar porque tú no has encontrado una forma de encontrarlos todavía.

Claro, el tiempo tiene mucho que hacer con ello pero lo que tu mercadotecnia debe hacer es poner el pie en la puerta, y es por eso, entonces que tus habilidades en ventas son puestas en juego.

Estratégicamente la manera más rápida de contactar un tomador de decisión ‘difícil de encontrar’ es mandarle una pieza de mercadotecnia acerca de ti y de tu negocio que tiene una pequeña nota amarilla de post it adjunta al sobre que dice: “Pienso que debes leer esto…MV”.

Para el tiempo en que ellos hayan averiguado quién se las envió, ya han leído tu carta.

O envíales una carta donde prometes hacerles una llamada, y entonces cuándo tú hablas con su secretaria tu puedes decir que prometiste llamarles personalmente…

Llama a la persona correcta, averigua porqué compran, y ayúdales a hacerlo AHORA…

3. Cómo crear literalmente cientos o nuevos prospectos calificados cada mes. Deja de perder el tiempo trabajando duro y yendo tras prospectos antiguos y haz que tu mercadotecnia trabaje para ti y haz que tus prospectos te llamen. De esa manera tú estás lidiando con la gente que ‘quiere’ trabajar contigo.

4.- El precio no es una preocupación…a menos que tu creas que sí…las únicas personas de ventas que dan rebajas en el precio que yo haya conocido son los que se enfocan en el precio ellos mismos…Supéralo; haz que tus clientes se enfoquen en el valor y en el servicio.

Pregúntales a tus prospectos preguntas que se enfocan en el servicio, valor, y sus necesidades, nunca en el precio.

5.- Haz más preguntas…la clave para vender es realmente tener a tus clientes vendidos antes de que tú les pidas que compren. Y, la mejor manera de hacer es hacer que ellos se vendan a sí mismos al contestar tus preguntas…

6.- Escucha y haz excelentes preguntas…Después de cada pregunta escucha bien, no interrumpas y des tu opinión, sólo mantente atento, asiente con tu cabeza y acuerda, entonces haz otra pregunta…

Poniéndolo sencillamente, no tienes que hacer un comentario cada pocos minutos, sólo déjales hablar por media hora o más y entonces trae al frente todo lo que han dicho para hacer tu argumento de ventas. Recuerda, son las cosas que han dicho lo que hace tu frase de cierre con ellos…

7.- Nunca pidas la venta…Asume que ellos quieren comprar y sólo confirma los detalles de la venta, como su dirección, el color, la forma de pago, etc.

Manejar los guiones de Venta - Ventajas que te dan en tu negocio

2009-05-19T15:34:00.000-07:00

¿Estás interesado en tener más ventas?

Los guiones para llamadas entrantes y salientes y los usados en las ventas cara a cara pueden llevarte a tener más ventas más seguido, más que algo que tú hayas experimentado antes, obviamente si tú sigues unas sencillas reglas. Déjame explicarte:

Las 4 áreas principales a considerar cuando escribes un guión son:

1) Mercado Meta – Debes de ser muy claro con quién estás tratando de llegar
2) Variaciones en el Proceso de Ventas: Procesando algunos de los productos y servicios más caros puede requerir más pasos antes de la venta se realice.
3) Urgencia – Tú debes darle a la gente una razón para actuar.
4) Guiones enfocados al cliente – Enfoca tu guión de acuerdo a las necesidades del cliente.

Dentro del guión, tú vas a necesitar revisar:

1) Saludo – Haz esto bien, ya que esto dará el tono de lo que sigue durante la llamada.
2) Define la razón de tu llamada/visita y obtén permiso para continuar. Por ejemplo: “¿Estaría bien si te explico el motivo de mi llamada?” Este paso aplica cuando tú estás haciendo el primer contacto.
3) Haz preguntas abiertas. Tú no debes hacer preguntas que puedan ser contestadas por un sí o un no.
4) Obtén el Compromiso. Necesitas obtener retroalimentación del cliente. Haz preguntas retóricas que harán que ellos digan sí, por ejemplo, “Así (prospecto), que tal te parece que te beneficiarías de A, B, y C, eso está muy bien, ¿estás de acuerdo?
5) Maneja las objeciones. Esto es una muy importante parte del proceso. Haz que el cliente elabore, o sé de cuenta que lo que están diciendo es verdad para ellos en el tiempo y entonces ten preparado un guión con las réplicas estándar a las objeciones presentadas.
6) Cierra y toma el siguiente paso. ¿Su forma de pago más conveniente es con cheque o con tarjeta de crédito?
7) Usa frases de transición/verificación de temperatura. Por ejemplo: ¿Cómo se ajusta esto con lo que ud. tenía en mente? Así por lo que ud. me dice ud. quiere A, B & C. ¿Hay algo más que ud. necesite?

Ten cuidado de no hacer el guión demasiado artificial, o demasiado cerrado. Esté consciente de poner el sabor humano de tu equipo para que lo pueda manejar. Esto te asegurará que tú tengas un guión que trabajar para ti y para tu negocio.

Así acabarás con un guión que es realmente efectivo, como herramienta de ventas. Más importante, tu equipo entero tendrá una infraestructura para seguir, esto significa que tus clientes serán tratados de una manera similar, independientemente de quién hable con ellos.

Esto a cambio, mejora la percepción de un excelente servicio al cliente. Como algo adicional, si requirieses otra persona para vender, ya teniendo los guiones - un miembro del equipo será más productivo mucho más rápidamente que lo normal. Así que ahora ponte en acción!